Cartão de selos vs. Programa de pontos: Comparação para pequenos negócios
Cartão de selos ou programa de pontos, essa é a primeira decisão quando um pequeno negócio planeia um programa de fidelização. A resposta curta: o cartão de selos vence em simplicidade, velocidade na caixa e frequência; o programa de pontos vence em justiça perante compras grandes. Esta comparação passa por ambos os sistemas critério a critério, indica os setores em que cada um se adequa melhor e explica por que a decisão é mais fácil em formato digital do que em papel.
A comparação num relance
| Critério | Cartão de selos | Programa de pontos |
|---|---|---|
| Princípio | Um selo por visita ou compra | Pontos conforme volume de vendas, geralmente 1 por euro |
| O que recompensa | Frequência | Volume de vendas |
| Tempo na caixa | Uma leitura | Leitura mais valor |
| Explicação aos clientes | Uma frase | Taxa mais limite mais recompensa |
| Progresso visível | Campos preenchem-se | Número sobe |
| Justo com recibos grandes | Não | Sim |
| Regras | Recibo mínimo, um selo por compra | Taxa, expiração, arredondamento |
| Recompensa típica | Produto grátis | Voucher ou desconto |
| Custo da recompensa | Custo de mercadoria | Percentagem do volume de vendas |
| Adequa-se a | Restauração, artesanato, serviços | Comércio especializado, boutique, delicatessen |
Simplicidade: Uma frase ou um parágrafo
O cartão de selos explica-se numa frase: 10 selos, 1 café grátis. Toda a gente compreende, sem perguntas. O programa de pontos precisa de três informações: a taxa (1 ponto por euro), o limite (200 pontos) e a recompensa (voucher de 10 euros). Acrescentam-se perguntas como Os pontos expiram, Há arredondamento, Contam os depósitos e vouchers.
O mesmo vale para a tua equipa. Um novo colaborador compreende o cartão de selos no primeiro minuto da sua integração. Com o programa de pontos, precisa de conhecer a taxa, o arredondamento e as exceções antes de atender o primeiro cliente.
Para um pequeno negócio, a simplicidade não é um aspecto secundário, mas a razão principal pela qual um programa é aceite ou não. Quem precisa de explicar na caixa perde clientes e tempo. Ponto para o cartão de selos.
Velocidade na caixa
Com o cartão de selos digital, a tua equipa lê a carta na carteira do cliente com o seu próprio smartphone, e o selo fica registado. Com o programa de pontos, há um passo adicional: o valor do recibo. São talvez cinco segundos por cliente, mas com cem clientes por dia são mais de oito minutos em que a fila espera.
Na restauração com picos de pequeno-almoço ou almoço, é uma diferença real. No comércio especializado, onde uma conversa de venda dura dez minutos, não se nota. Ponto para o cartão de selos na restauração, empate no comércio.
Justiça com recibos diferentes
Aqui a imagem inverte-se. Se um cliente gasta 8 euros e o seguinte 80 euros, um selo para ambos não é justo. O cliente com a compra grande sente-se desvalorizado, e tu recompensas exatamente os clientes que menos te trazem.
O programa de pontos resolve isto automaticamente: dez vezes mais volume de vendas, dez vezes mais pontos. Uma boutique, uma loja de vinhos ou uma loja de bicicletas deve portanto atribuir pontos. Um café com recibos entre 3 e 8 euros não tem este problema. Ponto para o programa de pontos em todo o lado onde os recibos variam muito.
Efeito na frequência e no volume de vendas
Ambos os sistemas atuam sobre alavancas diferentes. O cartão de selos recompensa cada visita e atrai clientes mais vezes à loja, porque cada visita preenche visivelmente um campo. O programa de pontos recompensa o volume de vendas e motiva mais a levar mais na mesma visita, para atingir o limite mais depressa.
Se o teu problema é que os clientes vêm poucas vezes, precisas de selos. Se o teu problema é que os recibos são pequenos, os pontos ajudam. Para a maioria dos pequenos negócios, o primeiro problema é o maior. Como medir a frequência de clientes está explicado em Calcular taxa de retenção de clientes.
Custo da recompensa
No cartão de selos, a recompensa é geralmente um produto do teu sortimento. Custa-te o custo de mercadoria, não o preço de venda. Exemplo: 10 selos, café grátis com 0,80 euros de custo de mercadoria em cerca de 32 euros de volume de vendas acompanhado, portanto 2,5 por cento.
No programa de pontos, a recompensa é geralmente um voucher ou desconto, portanto uma percentagem fixa do volume de vendas. 200 pontos por 10 euros são 5 por cento de retorno sobre o preço de venda. Com 50 por cento de margem, custa-te realmente 2,5 por cento; com 30 por cento de margem, mas 3,5 por cento. O programa de pontos não é portanto mais caro, mas tens de contar com a tua margem. Que forma de recompensa se adequa onde está explicado em Cartão de desconto vs. Cartão de selos.
Qual setor precisa de qual sistema
- Cartão de selos: Café, padaria, snack-bar, kebab, pizzaria, gelataria, bar, cabeleireiro, barbershop, estúdio de unhas, cosmética, lavagem de carros, lavandaria, aulas de fitness. Em todo o lado onde as visitas têm tamanho semelhante e a frequência conta.
- Programa de pontos: Boutique, loja de sapatos, loja de vinhos, delicatessen, livraria, loja de bicicletas, oficina automóvel, florista com ocasiões especiais. Em todo o lado onde os recibos variam entre pequeno e grande.
- Casos limite: Restaurante com menu de almoço e carta de jantar. Aqui ajuda um recibo mínimo no cartão de selos, por exemplo Um selo por prato principal, para manter a justiça, sem introduzir pontos.
Por que a decisão é mais fácil em formato digital
Em papel, um programa de pontos é praticamente impossível, porque ninguém quer manter registos de pontos à mão. Em formato digital na carteira funciona tudo bem: a carta mostra selos ou saldo de pontos, a tua equipa lê com o smartphone, e a recompensa é resgatada no painel de controlo.
Em formato digital, ambos os sistemas ganham as mesmas vantagens: notificações push no ecrã de bloqueio, lembretes automáticos para clientes inativos, um painel de controlo em tempo real com clientes ativos e resgates. Podes portanto decidir com base no comportamento que queres recompensar, não no que é possível em cartão.
Conclusão
Cartão de selos vs. programa de pontos não é uma questão de melhor ou pior, mas de adequação. Os selos são mais simples, mais rápidos na caixa e trazem mais visitas. Os pontos são mais justos com recibos variáveis e promovem compras maiores. Para a maioria dos pequenos negócios com balcão e caixa, o cartão de selos é a escolha certa; para o comércio especializado e boutiques, o programa de pontos. Ambos crias com stampa em poucos minutos como carta na carteira, gratuitamente até 100 clientes ativos e sem cartão de crédito. Começa agora gratuitamente.