İndirim kartı vs Pul kartı: Müşteriler gerçekten ne döndürür
İndirim kartı mı yoksa pul kartı mı: Her ikisi de müşteri sadakati vaat eder, ama sadece biri müşterileri güvenilir şekilde geri getirir. Kısa cevap: İndirim kartı fiyatını kalıcı olarak düşürür, geri gelme nedeni oluşturmaz. Pul kartı daha az maliyetlidir ve her ziyaretle bir sonraki ziyaretin nedenini oluşturur. Bu karşılaştırma her iki modeli küçük bir dükkan için hesaplar ve pul kartının ne zaman yine de haklı olduğunu gösterir.
Bir Bakışta Karşılaştırma
| Kriter | İndirim Kartı | Pul Kartı |
|---|---|---|
| İlke | Her alışveriş sırasında indirim | X ziyaretten sonra ödül |
| Etki | Hemen, her alışveriş sırasında | Birden fazla ziyarette birikir |
| Geri Gelme Nedeni | Özel bir neden yok | Ödüle kadar olan ilerleme |
| Maliyet | Satışın sabit yüzdesi | Ödülün maliyeti |
| 3 Ay Sonra Algı | Normal fiyat | Hala bir hediye |
| Fiyat Sabitleme | Düşer | Sabit kalır |
| Açıklama | Bir cümle | Bir cümle |
| Kötüye Kullanım | Kart paylaşılır | Tarama cooldown, aktarılamaz |
| Uygun Olduğu Yerler | Toptan satış, B2B, üyelik kulüpleri | Gastronomi, hizmet, perakende |
Sürekli İndirim Fiyatına Ne Yapar
Yüzde 10 indirimli bir indirim kartı cömert görünür, ama birçok kişinin aylar sonra fark ettiği bir etkisi vardır: İndirimli fiyat normal fiyat haline gelir. Kartı olan müşteri asla tam fiyat ödemez ve algısında kahve 3,20 Euro yerine 2,88 Euro'ya mal olur. İndirim artık hediye değil, beklentidir.
Aynı zamanda sürekli indirim bugün yerine yarın gelme nedeni oluşturmaz. Üçüncü ziyarette olduğu gibi otuzuncu ziyarette de vardır. Kaybedebileceğiniz bir ilerleme yoktur ve çalışabileceğiniz bir ödül yoktur. Oysa tam da bu mekanizma insanları geri getirir, Sadakat Programlarının Psikolojisi açıklar.
Pul Kartı Bunu Farklı Yapar
Pul kartı fiyatı sabit tutar. Kahve 3,20 Euro'ya mal olur ve on kahveden sonra bir tanesi ücretsiz olur. Müşteri tam fiyat öder ve yine de hediye gibi hissettiren bir şey alır, indirim değil.
Buna ilerleme eklenir. Yedi puldan sonra ödüle kadar üç pul kalır ve bu durum bir sonraki kahve ihtiyacında burada gelmek yerine yan dükkanı tercih etmemek için bir nedendir. İndirim kartının bu özelliği yoktur.
Örnek Hesaplama
Haftada ortalama iki kez 3,20 Euro'ya kahve satın alan 100 müşteri olan bir kafesi düşünelim. Bu ayda yaklaşık 830 kahve, yani bu müşterilerle yaklaşık 2.660 Euro satış demektir.
Yüzde 10 İndirim Kartı: Her kahve 32 sent daha ucuz. 830 kahvede ayda 266 Euro satış kaybedersin. Bu gerçek satış kaybıdır ve hiçbir müşteri daha sık gelmediği için her ay tekrarlanır.
10 Pullu Pul Kartı: Her 10 kahveden sonra bir tanesi ücretsiz. Bu ayda yaklaşık 83 ücretsiz kahve demektir. Kahve başına maliyeti yaklaşık 0,80 Euro'dur, yani ödüller ayda yaklaşık 66 Euro'ya mal olur. Ödenen kahveler tam fiyata satıldığı için satış 2.660 Euro'da kalır.
Buna hiçbir hesaplamada yer almayan bir etki eklenir: Pul kartı olan kişi sık sık birini yanına alır çünkü ücretsiz kahve bir nedendir. İndirim kartı olan kişi yalnız gelir ve daha az öder. Biri müşteri çevreni genişletir, diğeri marjını azaltır.
Fark: Ayda 266 Euro'ya karşı 66 Euro ve pul kartı ikisinden de tek başına geri gelme nedeni içerir. Ücretsiz kahveyi satış fiyatından hesaplesen bile, 266 Euro'da eşit olur ve bu en kötü hesaplamadır.
İndirim Kartının Yine de Uygun Olduğu Durumlar
Sürekli indiriminin mantıklı olduğu durumlar vardır:
- Ticari müşteriler ve toptan alıcılar. Haftada 50 ekmek alan bir catering şirketi pul değil, miktar indirimi bekler.
- Ücretli üyelikler. Müşteri kart için ödeme yaparsa, indirim karşılıktır.
- Çok yüksek tutarlar ve nadir sıklık. Mobilya veya elektronik için yılda on kez kimse gelmez ve satın alma sırasında indirim tek etkili olandır.
Kafeler, fırınlar, kebapçılar, berberler, güzellik salonları ve düzenli müşterileri olan çoğu perakendeci için bu geçerli değildir. Orada pul kartı daha fazla getiri sağlar ve daha az maliyetlidir.
Orta Yol: Pul Kartında Ödül Olarak İndirim
İndirim fikrini tamamen bırakmak istemeyenler, bunu pul kartında ödül olarak kullanabilir: 8 pul, sonraki alışveriş için yüzde 20 indirim. Bu butiklerde ve özel perakendede iyi çalışır, çünkü ücretsiz ürün tanımlamak zordur. İndirim kazanılır, kalıcı olarak verilmez ve fiyat sabitleme sabit kalır.
Önemli olan, her ikisini paralel olarak yapmamaktır. Pul kartının yanında sürekli indirim ödülü değersizleştirir ve maliyetini ikiye katlar. Hangi ödülün hangi dükkanı en iyi uyduğu, Sadakat Programın İçin Doğru Ödül gösterir.
Pul Kartı Dijital Olunca Neden Daha Güçlü Olur
Pul kartı karşılaştırmayı kağıt üzerinde bile kazanır. Apple Wallet veya Google Wallet'te dijital olarak, bir indirim kartının asla yapamayacağı üç şey eklenir: Push bildirimiyle müşterilere kilit ekranında ulaşabilir, etkin olmayan müşteriler otomatik olarak hatırlatılır ve panoda kaç ödülün kullanıldığını ve kaç müşterinin geri geldiğini görebilirsin. Müşterinin uygulamaya ihtiyacı yoktur, senin donanıma ihtiyacın yoktur. Günlük hayatta nasıl göründüğü, Dijital Pul Kartı: Nasıl Çalışır yazısında yer alır.
Sonuç
İndirim kartı fiyatını kalıcı olarak düşürür ve geri gelme nedeni oluşturmaz. Pul kartı fiyatı sabit tutar, sadece ödülün maliyetine mal olur ve her ziyaretle bir sonraki ziyaretin nedenini oluşturur. Örnek hesaplamada maliyeti dörtte bir oranındadır. Düzenli müşterileri olan küçük dükkanlar için açık tercih budur. stampa ile pul kartını dakikalar içinde Wallet'e kart olarak eklersin, 100 aktif müşteriye kadar ücretsiz ve kredi kartı olmadan. Şimdi ücretsiz başla.