折扣卡还是集点卡：哪个能让顾客回头？
每一周没有集点卡，你的老顾客就会去竞争对手那里，因为你没有给他们回头的理由——折扣单独不够。
折扣卡还是集点卡——两者都承诺顾客忠诚度。但只有一种能可靠地让顾客回头。简短回答：折扣卡永久降低你的价格，没有给顾客回头的理由。集点卡成本更低，每次访问都为下一次建立一个理由。 本对比为小店计算了两种模式，并说明何时折扣仍然合适。
一览表对比
| 标准 | 折扣卡 | 集点卡 |
|---|---|---|
| 原理 | 每次购买时打折 | X次访问后获得奖励 |
| 效果 | 立即，每次购买 | 在多次访问中逐步建立 |
| 回头的理由 | 没有特殊理由 | 进度直到获得奖励 |
| 成本 | 营业额的固定百分比 | 奖励的成本 |
| 3个月后的认知 | 正常价格 | 仍然是礼物 |
| 价格锚点 | 被降低 | 保持稳定 |
| 解释 | 一句话 | 一句话 |
| 滥用 | 卡被分享 | 扫描冷却期，不可转让 |
| 适合 | 批发、B2B、会员俱乐部 | 餐饮、服务、零售 |
永久折扣对你价格的影响
10%折扣卡听起来很慷慨。但它有一个效果，许多人几个月后才意识到：降低的价格变成了正常价格。 顾客永远不会再支付全价。在他的认知中，咖啡就是2.88欧元而不是3.20欧元。折扣不再是礼物，而是期望。
同时，永久折扣没有给顾客今天而不是明天来的理由。第三次访问时它就在那里，第三十次访问时也是。没有顾客不想失去的进度。 但正是这个会让人回头——正如忠诚度计划的心理学所解释的那样。
集点卡的不同之处
集点卡让价格保持稳定。咖啡3.20欧元，十个点后免费一杯。顾客支付全价，但仍然得到感觉像礼物的东西——不像折扣。
加上还有进度。七个点后，还差三个就能获得奖励。这个进度是下次需要咖啡时回到这里而不是去隔壁店的理由。折扣卡没有这个特点。
计算示例
假设一家咖啡馆有100个老顾客。他们平均每周来两次，每次买3.20欧元的咖啡。这大约是每月830杯咖啡，即这些顾客每月约2660欧元的营业额。
10%折扣卡： 每杯咖啡便宜32分。830杯咖啡时，你每月损失266欧元营业额。这是真实的营业额损失——每个月，而且没有任何顾客因此来得更频繁。
10个点的集点卡： 每10杯咖啡免费一杯。这大约是每月83杯免费咖啡。每杯咖啡的成本约0.80欧元，所以奖励每月成本约66欧元。营业额保持在2660欧元，因为付费咖啡以全价销售。
还有一个效果，在任何计算中都看不到：有集点卡的人经常会带别人来——免费咖啡是个理由。有折扣卡的人通常独自来，支付更少。一个扩大了你的顾客圈，另一个削弱了你的利润。
差异：每月266欧元对66欧元。 而且集点卡是唯一有内置回头理由的。即使你按销售价格计算免费咖啡，它也只是持平——这是最悲观的计算。
自我测试：哪种卡适合你？
- 你的顾客至少每月来一次
- 你销售的产品或服务每次消费不超过50欧元
- 你想奖励老顾客，但不想永久降低价格
- 你想看到顾客多久回头一次
- 你想自动召回不活跃的顾客
3个或以上是？ 集点卡是更好的选择。少于3个是？ 继续阅读——也许折扣作为奖励适合你。
何时折扣卡仍然合适
有些情况下永久折扣是有意义的：
- 商业客户和大批量购买者。 每周购买50个面包的餐饮商期望数量折扣，而不是点数。
- 带费用的会员资格。 如果顾客为卡支付费用，折扣是对等的回报。
- 非常高的单笔消费且频率低。 对于家具或电子产品，没人一年来十次——购买时的折扣是唯一有效的。
对于咖啡馆、面包店、小吃店、理发店、美容工作室和大多数有定期顾客的零售商来说，这些都不适用。那里集点卡带来更多，成本更低。
中间路线：折扣作为集点卡的奖励
不想完全放弃折扣想法的人可以把它作为奖励加入：8个点=下次购买享受20%折扣。 这在精品店和专业零售中效果很好，那里免费产品很难定义。折扣是赚来的，而不是永久给予的——价格锚点保持稳定。
重要：不要同时运行两者。永久折扣加集点卡会贬低奖励并使你的成本翻倍。哪种奖励最适合哪种店铺，请见为你的忠诚度计划选择正确的奖励。
为什么数字集点卡会更强大
集点卡在纸质对比中已经赢了。在Apple Wallet或Google Wallet中数字化时，有三件事是折扣卡永远做不到的：
- 你可以通过推送通知在锁屏上联系顾客
- 不活跃的顾客会自动被提醒
- 你在仪表板中看到有多少奖励被兑现，有多少顾客回头
顾客不需要应用，你不需要硬件。这在日常中是什么样子，请见数字集点卡：它如何工作。
如果你什么都不改变会发生什么
没有集点卡或折扣，你就没有机制来绑定顾客。他们在方便时来——或者当竞争对手更近时去那里。每一周没有顾客忠诚度，你都在失去老顾客，而你甚至没有意识到。 折扣卡降低你的价格，但不会让他们回头。集点卡成本更低，并为回头建立理由。
总结
折扣卡永久降低你的价格，没有给顾客回头的理由。集点卡让价格稳定，只需支付奖励的成本，每次访问都为下一次建立理由。在示例计算中，它的成本只有四分之一。 对于有定期顾客的小店来说，它明显是更好的选择。
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