Tarjeta de puntos: ¿Cuántos sellos hasta la recompensa?
Cada semana sin una tarjeta de puntos que funcione pierdes clientes habituales sin darte cuenta, pero el número correcto se encuentra en 5 minutos.
Entre 5 y 10 sellos: esa es la respuesta para la mayoría de los negocios. El número exacto depende de la frecuencia con que un cliente típico te visite. La tarjeta debe estar llena en 4 a 8 semanas si las visitas son frecuentes, o como máximo en medio año si son esporádicas. Aquí te explicamos por qué y cómo encontrar el número para tu sector, con cálculos de ejemplo concretos.
La regla práctica: frecuencia de visitas por período de tiempo
El número de sellos surge de dos preguntas:
- ¿Con qué frecuencia viene un cliente habitual de verdad? No tu mejor cliente, sino uno normal y leal.
- ¿En qué período debería estar completa? Con visitas frecuentes, entre 4 y 8 semanas; con citas esporádicas, hasta 6 meses.
Multiplica las visitas por semana por las semanas del período. Un cliente de café con dos visitas por semana y un período de 5 semanas llega a 10 sellos. Un cliente de peluquería con una visita cada 5 semanas y medio año llega a 5.
Por qué el período es importante: Una recompensa lejana no motiva. El cliente debe tener el objetivo a la vista, o ni siquiera empezará. Más sobre esto en Psicología de los programas de fidelización.
Haz la prueba: ¿Te encaja el número de sellos?
Responde sí o no a estas preguntas:
- ¿Tarda más de 6 meses en llenarse la tarjeta de un cliente habitual normal?
- ¿Tienen más de la mitad de tus clientes una tarjeta empezada que nunca completan?
- ¿Te cuesta la recompensa más del 10 % de la venta que genera el cliente por los sellos completos?
- ¿Elegiste el número de sellos porque te parecía bien, sin calcular la frecuencia de visitas?
¿Un sí? Tu número de sellos probablemente no encaja. Sigue leyendo para encontrarlo.
Números de sellos recomendados por sector
La siguiente tabla muestra valores típicos. Son puntos de partida, no reglas fijas. Tus números pueden variar según el nivel de precios y tu clientela.
| Sector | Frecuencia de visitas | Sellos recomendados | Tarjeta llena en aprox. | Recompensa típica |
|---|---|---|---|---|
| Café, cafetería | 2 a 4 veces por semana | 10 | 4 a 5 semanas | Un café gratis |
| Panadería | 2 a 3 veces por semana | 8 | 3 a 4 semanas | Un pastel gratis |
| Comida rápida, sándwich | 1 a 2 veces por semana | 8 | 6 a 8 semanas | Un plato gratis |
| Menú del día | 2 a 3 veces por semana | 10 | 4 semanas | Una comida gratis |
| Peluquería, barbería | cada 4 a 6 semanas | 5 | 6 meses | Descuento o servicio extra |
| Estudio de uñas | cada 3 a 4 semanas | 6 | 5 meses | Un tratamiento con descuento |
| Estudio de estética | cada 4 semanas | 5 a 6 | 5 a 6 meses | Tratamiento adicional |
| Lavado de autos | cada 2 a 3 semanas | 8 a 10 | 5 meses | Un lavado gratis |
| Boutique, comercio | irregular | 5 a 6 | medio año | Vale de compra |
| Heladería (temporada) | 1 a 2 veces por semana | 6 a 8 | 5 a 6 semanas | Una bola o un vaso |
Con stampa, las 143 plantillas por sector ya incluyen valores adecuados. Puedes usarlos al crear la tarjeta o adaptarlos.
Cálculos de ejemplo: número de sellos y recompensa juntos
El número de sellos no se puede ver aislado de la recompensa. Ambos juntos determinan qué recibe el cliente y qué te cuesta.
Café: 10 sellos, un capuchino gratis. Diez cafés a 3,50 euros son 35 euros de venta. El café gratis cuesta en materia prima (solo ingredientes) unos 0,80 euros. El cliente recibe un valor notable, tú das una pequeña parte de la venta generada.
Peluquería: 5 sellos, 10 euros de descuento. Cinco cortes a 28 euros son 140 euros. El descuento es 10 euros. Un sello menos, es decir 4, llenaría la tarjeta en 5 meses, demasiado generoso para 10 euros de descuento. Un sello más, es decir 6, se extiende 7 meses, lo que para una peluquería de caballeros está en el límite.
Boutique: 5 sellos a partir de 30 euros de compra, vale de 15 euros. Mínimo 150 euros de venta, 15 euros de recompensa. El importe mínimo por sello evita que una compra de calcetines genere un sello.
Panadería: 8 sellos, un croissant gratis. Ocho compras a un promedio de 4 euros son 32 euros. El croissant cuesta en materia prima mucho menos de un euro. La tarjeta se llena en 3 a 4 semanas, lo que encaja con el ritmo de una panadería.
Qué tipo de recompensa funciona mejor para cada sector lo compara La recompensa correcta para tu programa de fidelización.
Los errores más comunes con el número de sellos
La mayoría de las tarjetas de puntos no fracasan por la idea, sino por el número. Estos son los errores que ves con más frecuencia:
Demasiados sellos. 15 o 20 sellos para un café. La recompensa está tan lejos que el cliente no se toma la tarjeta en serio. Menos sellos con recompensa más pequeña funcionan mejor que muchos sellos con recompensa grande.
Muy pocos sellos. 3 sellos para un café gratis suena generoso, pero te cuesta la materia prima cada cuarto café. El cliente no se ha vinculado realmente contigo.
Número de sellos sin considerar la frecuencia. 10 sellos en un estudio de estética significa casi un año. Casi nadie lo completa.
Condiciones que alargan el número. "Un sello por día, solo a partir de 5 euros, no combinable con ofertas." Cada condición hace que la tarjeta parezca más larga.
Nunca ajustar. El primer número es una suposición. Sin análisis, se queda para siempre, aunque no funcione.
Así funciona en la práctica
Un café en Madrid empezó con 12 sellos para un café gratis. Después de tres meses, solo el 8 % de las tarjetas estaban completas. La propietaria cambió a 10 sellos. En seis semanas, el porcentaje subió al 24 % y los clientes vinieron más a menudo. El cambio no costó nada porque la tarjeta digital se ajustó en el panel.
El sello inicial: ¿Útil o no?
Un efecto conocido de la investigación del comportamiento (también llamado Efecto del Progreso Dotado): quien ve que ya ha empezado, continúa más fácilmente que quien empieza desde cero. Algunos negocios regalan un sello al crear la tarjeta.
Puede funcionar, pero tiene una trampa: si quieres 10 sellos y regalas uno, en realidad tienes una tarjeta de 9. Así que cuenta el sello inicial en el total. Una tarjeta de 11 con sello inicial equivale a una de 10 sin sello.
Con stampa, la tarjeta empieza en cero por defecto, para que cada sello cuente un verdadero viaje y tu análisis sea limpio.
Cómo encontrar y comprobar el número correcto
El camino más sencillo tiene tres pasos:
1. Empieza con la regla práctica. Frecuencia de visitas por período de tiempo, redondeado a un número redondo. En caso de duda, elige el menor.
2. Déjalo funcionar 4 a 8 semanas. Con una tarjeta de puntos digital, ves en el panel cuántas tarjetas están activas, cuántos clientes vuelven y cuántas recompensas se canjean.
3. Ajusta. Si pocas tarjetas se completan, el número es demasiado alto. Si se completan muy rápido y los clientes no vienen más a menudo, es demasiado bajo o la recompensa no es el incentivo correcto.
Con una tarjeta de papel no tienes números para el paso 2. Con una tarjeta de Wallet puedes cambiar el número de sellos en el panel, las tarjetas existentes se ajustan de forma justa y ves después de unas semanas si el nuevo número funciona mejor.
Cómo configurar todo el programa paso a paso está en Crear un programa de fidelización para pequeños negocios.
Qué pasa si no cambias nada
Una tarjeta de puntos con el número equivocado es peor que no tener tarjeta. El cliente empieza a coleccionar, se da cuenta después de unas semanas de que la recompensa es inalcanzable y se siente decepcionado. Tira la tarjeta y viene menos. Has invertido tiempo y dinero y has conseguido lo contrario.
Sin tarjeta de puntos pierdes clientes habituales ante negocios que sí tienen. Con una tarjeta mala, los pierdes más rápido.
Conclusión
¿Cuántos sellos hasta la recompensa? Los que un cliente habitual normal colecciona en 4 a 8 semanas, o máximo en medio año si las citas son esporádicas. Para la mayoría de los negocios son 5 a 10 sellos, combinados con una recompensa que significa algo para el cliente y que solo te cuesta la materia prima.
El primer número es una suposición que debes comprobar. Con stampa ves en el panel si encaja y puedes ajustarlo en cualquier momento. Empieza gratis — hasta 100 clientes activos, sin tarjeta de crédito, configurado en 5 minutos.