书店集点卡：价格管制下的合法做法
每周没有集点卡，你就会失去常客给在线书店——但设置只需5分钟。
在线书店提供次日送达服务，你无法通过价格竞争。价格本来就由管制规定固定了。你的优势在于亲近感：一张脸、一个推荐、一场活动。Apple Wallet或Google Wallet中的数字集点卡让这种亲近感变得可见。它为你提供了一个渠道，定期提醒客户。本文介绍了如何在价格管制下运营集点卡、选择合适的机制，以及如何推介。
图书价格管制：允许和禁止的做法
在中国，图书有官方指导价。对图书的折扣是不允许的，即使通过集点卡也不行。这不是劣势，而是奖励的指导原则：奖励不能是对管制图书的价格折扣。
常见做法： 与图书价格无关的奖励。店内咖啡、一套书签、下次活动的门票、非管制商品如笔记本。具体形式应该在必要时确认合法性。集点卡本身，即记录购买次数，不受影响。
书店客户多久来一次？
书店客户分阶段来：假期前、圣诞节前、开学季、朋友推荐后。常客通常每3到6周来一次。单笔消费在100到250元之间。购买礼物的客户消费更多。
对集点卡的影响： 6到8个集点，这样集点卡在半年内集满。更多集点意味着按这个频率需要一年才能集满。很少有人能坚持到底。
合适的机制和计算示例
最简单的规则：每次购买一个集点，不论金额。团队无需计算。客户一目了然。
- 8个集点：店内咖啡和蛋糕免费。 如果你有咖啡馆，这是最强大的奖励。它会让客户回到店里。
- 6个集点：书签套装或笔记本。 商品价值低，容易实现，符合目标客户。
- 8个集点：下次活动的门票。 只占用一个你本来想填满的座位。通常会带来陪同者。
第一种方案的计算示例： 客户购买8次，平均每次150元，共1200元。他获得价值40元的咖啡和蛋糕，成本约15元。如果集点卡每年只让客户多来一次，那就是150元的额外销售对15元的奖励成本。而且在兑换时，他坐在店里，面对新书展示台。
选择最合适的奖励，请阅读为你的忠诚度计划选择正确的奖励。
自测：你的书店是否准备好了集点卡？
- 是/否： 有些客户每几周来一次，但我不确定具体是谁？
- 是/否： 我有与图书价格无关的奖励（咖啡、书签、活动门票）？
- 是/否： 有我想告知客户的活动或新书？
- 是/否： 我在失去客户给在线书店，尽管价格相同？
三个或四个是？ 那么集点卡值得投资。5分钟内设置完成，100个客户以内免费。
收银台推介
书店有个优势：收银台的对话很自然。集点卡融入其中。
- 收银台旁的展示台。 一个小的桌面展示台，带二维码和一句话："每次购买集一个点，集满8个点可获得免费咖啡和蛋糕。" stampa会用你的标志和颜色制作打印就绪的展示台。
- 打包时的一句话。 "如果你愿意，快速扫一下二维码，这次购买就会被记录。" 打包本来就需要一会儿。
- 卡片进入Wallet。 客户扫描，点击"添加"，集点卡就在Apple Wallet或Google Wallet中。无需账户，无需表格。
- 扫描集点。 下次购买时，客户出示集点卡。团队用智能手机扫描。一次扫描，一个集点。
- 在收银台兑换。 集点卡集满，团队在仪表板中一键兑换。
对于许多书店已有的纸质集点卡： 设置一个截止日期，在前四周内转移旧集点。为什么转换值得，请阅读纸质集点卡vs数字集点卡。
活动、新书和特殊场合的通知
与纸质集点卡的真正区别：你可以联系你的客户。推送通知作为Wallet通知显示在锁屏上。无需通讯录，无需应用。对书店来说，这些是最重要的场合：
| 场合 | 示例通知 | 自动化 |
|---|---|---|
| 活动 | "周四，晚7点：与…的活动 还有12个座位。" | 手动，一键 |
| 新书 | "…的新小说到了。我们已经读过了。" | 手动 |
| 淡季 | "今天每次购买双倍集点。" | 淡季促进 |
| 8周未活跃 | "好久不见。下次来访时获得额外集点。" | 客户回流 |
| 圣诞节、复活节、开学季 | 礼物建议和营业时间 | 节日活动（每个节日可激活） |
| 生日 | "生日快乐！今天免费咖啡。" | 生日优惠 |
营销通知仅发送给在添加卡片时勾选营销选项的客户。默认关闭，与集点卡分离。根据经验，如果你在展示台上写明通知用途（活动和新书，不是持续广告），书店客户的接受率很高。
如果你什么都不改变会怎样
没有集点卡，你每周都会失去常客给在线书店。你不会立即察觉。客户只是来得更少了。最后根本不来。你没有渠道提醒他。没有办法邀请他参加活动。没有机会让他知道你想念他。价格管制保护不了你免受这种无声的流失。亲近感可以。
书店的典型错误
- 奖励作为图书折扣。 不允许。奖励始终选择在管制商品范围外。
- 集点过多。 每次购买10或12个集点，而客户每4到6周来一次，太遥远了。
- 展示台没有说明。 单独的二维码什么都说不了。"8个集点，然后咖啡和蛋糕"应该在展示台上。
- 只发送优惠通知。 书店客户想知道什么是新的，谁会来活动。优惠是次要的。
- 不利用谷歌评价。 喜欢书店的人很乐意评价。stampa在Starter及以上版本中有一个选择加入的评价奖励，可以为评价提供额外集点。有意识地使用它并标注。
总结
书店不是通过价格，而是通过亲近感击败在线书店。一张有6到8个集点、价格管制范围外奖励和活动通知的集点卡，让这种亲近感定期可见。卡片在Wallet中，团队在打包时扫描，你直接在客户的锁屏上联系他们。使用stampa，你可以免费开始，100个活跃客户以内，无需信用卡。