Omzet verhogen in de kapsalon: frequentie, bon, extra diensten
Omzet verhogen in de kapsalon heeft weinig met nieuwe klanten te maken. Een salon met 400 vaste klanten die allemaal acht weken komen, maakt 2.600 afspraken per jaar. Komen dezelfde klanten elke zeven weken, dan zijn het bijna 3.000, zonder één nieuwe klant. Daar komt nog bij de bon per afspraak, die stijgt door verzorging, kleur en producten, en de bezetting van rustige dagen. Hier zijn de drie hefbomen in detail, met getallen.
Hefboom 1: frequentie, de onderschatte reus
De meeste klanten hebben een ritme dat ze niet bewust sturen. Ze komen wanneer hun haar storend wordt, en dat is vaak twee weken later dan het kapsel eigenlijk aangeeft. Twee weken vertraging bij een ritme van acht weken betekent 25 procent minder afspraken per klant per jaar.
Herinnering na zes weken
De eenvoudigste manier: een bericht na zes weken, wanneer het kapsel langzaam uitgroeit. Niet per e-mail, die gaat verloren, maar als Wallet-melding op het vergrendelscherm wanneer de klant een digitale stempelkaart heeft. "Zes weken geleden, tijd voor je volgende afspraak? Reageer of boek online." Bij stampa loopt het terugwinnen van inactieve klanten als automatisering, je stelt zelf de termijn in.
Stempelkaart die de volgende afspraak beloont
Elke afspraak een stempel, bij de zesde krijgt de klant een verzorgingsbehandeling erbij. De klant weet bij de vierde afspraak: nog twee. Dat haalt de volgende afspraak naar voren. De kaart zit in Apple Wallet of Google Wallet, zonder app, en je stempelt door te scannen met je telefoon. De materiaalkosten van de verzorging liggen op enkele euro's, de vijf betaalde afspraken daarvoor op honderden euro's. Hoe dit in de praktijk in je salon werkt, lees je in Stempelkaart voor de kapsalon.
Rekenvoorbeeld frequentie
| Ritme 9 weken | Ritme 7 weken | |
|---|---|---|
| Afspraken per klant per jaar | 5,8 | 7,4 |
| Bij 400 vaste klanten | 2.311 afspraken | 2.971 afspraken |
| Bij 45 euro bon | 104.000 euro | 133.700 euro |
Twee weken verschil in het ritme is bijna 30.000 euro per jaar, met dezelfde klanten en dezelfde prijzen.
Hefboom 2: de bon per afspraak
Een kapsel is de aanleiding, maar niet de grens. Verzorging, kleur, stylingproducten en extra behandelingen zijn omzet die de klant graag uitgeeft wanneer hij het nut begrijpt.
Één aanbeveling per afspraak
Niet drie, niet nul. Tijdens het consult bij de wasbak of in de spiegel: "Je punten zijn droog, een kuur zou dat vier weken oplossen. Zal ik die vandaag meenemen?" Dat is geen verkoopfrase, maar een vakkundig oordeel met een aanbod. Als één op de vier klanten ja zegt, zijn dat bij 50 afspraken per dag 12 kuren.
Producten die de klant al voelt
Het product dat net in het haar zat, verkoopt zich tien keer makkelijker aan de kassa dan iets uit het rek. "Dat was het zoutspray van zojuist, als je dat thuis wilt hebben." Één zin, geen verhaal. Producten horen zichtbaar bij de kassa, niet in het rek achterin.
Kleur als serie
Wie kleur doet, komt regelmatiger en geeft per afspraak meer uit. Een stempel per kleurafspraak met een beloning na de vijfde kleur (gratis glossing) houdt de serie gaande. Behandelingsseries tot het einde brengen is ook in de schoonheidssalon de kern, zie Stempelkaart voor de schoonheidssalon.
Rekenvoorbeeld bon
- Elke vierde afspraak plus kuur (15 euro): bij 1.000 afspraken per maand 3.750 euro extra.
- Elke achtste afspraak plus product (18 euro): 2.250 euro extra.
- Samen: ongeveer 6.000 euro per maand, zonder nieuwe klant, zonder nieuwe prijs.
Hefboom 3: rustige dagen en uren vullen
Dinsdag- en woensdagochtend zijn in veel salons halfleeg, terwijl vrijdag en zaterdag overboeking hebben. Het personeel kost op beide dagen hetzelfde.
Aanbod alleen voor de rustige tijd
"Dinsdag en woensdag tot 12 uur: verzorging voor halve prijs erbij." Het aanbod geldt alleen waar plek is. Wie flexibel is (gepensioneerden, ploegarbeiders, studenten), wisselt van dag. Per push naar klanten met Wallet-kaart, een tot twee keer per maand. Voorbeeldtekst: "Dinsdag nog plek: tot 12 uur krijg je de kuur voor halve prijs. Zet nu je afspraak in."
Afzeggingen direct doorsturen
Een afgezegde afspraak om 15 uur is verloren omzet wanneer niemand ervan weet. Een kort bericht aan vaste klanten: "Vandaag 15 uur is een afspraak vrijgekomen. Wie het eerst belt, krijgt een verzorging erbij." Dat is de waardevolste flashactie die een salon heeft, omdat ze leegtijd direct in geld omzet. Meer voorbeelden in Flashacties: 15 voorbeelden.
Dubbele stempel als sturing
In plaats van korting: "Dinsdag telt elke afspraak dubbel." De klant krijgt geen prijsreductie, je haalt toch afspraken naar de rustige tijd. De dubbele stempel kost je alleen het eerder inwisselen van de beloning.
Wat je niet moet doen
- Algemene vaste-klantkorting. Tien procent op alles voor iedereen vreet marge en brengt geen extra afspraak. Wanneer korting zinvol is en wanneer niet, lees je in Vaste-klantkorting: wanneer het loont.
- Groupon-deals. Ze brengen spaarzoekers die één keer komen en nooit meer terugkomen.
- Te veel berichten. Meer dan twee tot drie pushberichten per maand en klanten zetten de meldingen voor de kaart uit.
Conclusie
Omzet verhogen in de kapsalon betekent: frequentie, bon, bezetting. Frequentie is de grootste hefboom en loopt met stempelkaart en herinnering bijna vanzelf. De bon hangt af van één aanbeveling per afspraak. De bezetting stuur je met aanbiedingen die alleen in rustige uren gelden. Met stampa richt je de digitale stempelkaart voor je salon gratis in, tot 100 actieve klanten zonder creditcard, inclusief herinnerings-automatisering en pushberichten: gratis starten.