Увеличить выручку парикмахерской: 3 рычага без новых клиентов
Каждую неделю без карты лояльности постоянные клиенты приходят на 2 недели позже – ты этого не видишь, но выручка исчезает.
Увеличить выручку парикмахерской можно без новых клиентов. Салон с 400 постоянными клиентами, которые приходят раз в восемь недель, делает 2 600 визитов в год. Если те же клиенты будут приходить раз в семь недель, получится почти 3 000 визитов – без единого нового клиента. Плюс то, что клиенты тратят за визит (маски, окрашивание, продукты) и насколько заполнены твои пустые дни. Вот три рычага с цифрами.
Рычаг 1: Клиенты приходят чаще
Большинство клиентов не придерживаются чёткого графика. Они приходят, когда волосы начинают мешать – а это часто на две недели позже, чем нужно по стрижке. Две недели задержки при восьминедельном цикле – это 25 процентов меньше визитов в год.
Напоминание через 6 недель
Самый простой способ: сообщение через 6 недель, когда стрижка начинает отрастать. Не по email (потеряется), а push-уведомлением на экран блокировки. Это работает с цифровой картой лояльности в Apple Wallet или Google Wallet. «Прошло 6 недель – пора на стрижку? Ответь или забронируй онлайн.» В stampa напоминание работает автоматически, ты просто устанавливаешь интервал.
Карта лояльности награждает следующий визит
Каждый визит – штамп, при шестом штампе бесплатный уход. Клиент видит на четвёртом визите: осталось два. Это подтягивает следующий визит. Карта лежит в Wallet, без приложения. Ты ставишь штамп сканированием по телефону. Материалы для ухода стоят тебе несколько евро, пять оплаченных визитов до этого – сотни евро. Как это выглядит в салоне, читай в Карта лояльности для парикмахерской.
Расчёт по частоте визитов
| Цикл 9 недель | Цикл 7 недель | |
|---|---|---|
| Визитов на клиента в год | 5,8 | 7,4 |
| При 400 постоянных клиентов | 2 311 визитов | 2 971 визит |
| При чеке 45 евро | 104 000 евро | 133 700 евро |
Две недели разницы в цикле – это почти 30 000 евро в год при тех же клиентах и тех же ценах.
Рычаг 2: Клиенты тратят больше за визит
Стрижка – это повод, но не предел. Маски, окрашивание, стайлинг-продукты – это выручка, которую клиенты часто готовы потратить, если поймут пользу.
Одна рекомендация за визит
Не три, не ноль. Во время консультации у раковины или в зеркале: «Твои кончики сухие, маска это исправит на четыре недели. Сделаем сегодня?» Это не продажный трюк, а профессиональная оценка с предложением. Если согласится каждый четвёртый клиент, то при 50 визитах в день это 12 масок.
Продукты, которые клиент уже почувствовал
Продукт, который только что был в волосах, продаётся на кассе в десять раз легче, чем с полки. «Это был спрей с солью, который ты только что почувствовал, если хочешь дома.» Одна фраза, не речь. Продукты должны быть видны на кассе, не на дальней полке.
Окрашивание как серия
Кто делает окрашивание, приходит регулярнее и тратит больше за визит. Штамп за каждый визит окрашивания с наградой после пятого (глоссирование бесплатно) держит серию в движении. Доводить курсы лечения до конца – это основа и в косметических студиях, см. Карта лояльности для косметического студио.
Расчёт по чеку
- Каждый четвёртый визит плюс маска (15 евро): при 1 000 визитов в месяц +3 750 евро.
- Каждый восьмой визит плюс продукт (18 евро): +2 250 евро.
- Вместе: около 6 000 евро в месяц без новых клиентов и без повышения цен.
Рычаг 3: Заполняй пустые дни и часы
Вторник и среду с утра во многих салонах полупусто, а пятница и суббота переполнены. Персонал платишь одинаково в оба дня.
Предложение только для пустого времени
«Вторник и среда до 12:00: маска за полцены.» Предложение действует только там, где есть место. Кто гибкий (пенсионеры, сменные рабочие, студенты), переходит на другой день. Push-уведомление клиентам с картой в Wallet, один-два раза в месяц. Пример текста: «Во вторник есть место: до 12:00 маска за полцены. Забронируй сейчас.»
Отмены сразу передавай дальше
Отменённый визит в 15:00 – это потеря выручки, если никто об этом не узнает. Быстрое сообщение постоянным клиентам: «Сегодня в 15:00 освободился визит. Кто первый позвонит, получит маску в подарок.» Это самая ценная flash-акция в салоне, потому что она превращает простой в деньги. Больше примеров в Flash-акции: 15 примеров.
Двойной штамп как управление
Вместо скидки: «По вторникам каждый визит считается дважды.» Клиент не получает скидку на цену, но ты всё равно подтягиваешь визиты в пустое время. Двойной штамп стоит тебе только более ранний момент получения награды.
Проверь себя: Где ты теряешь выручку?
- Клиенты приходят раз в 9 недель вместо 7? Тогда тебе не хватает 660 визитов в год при 400 постоянных клиентов.
- Ты продаёшь меньше одной дополнительной услуги за визит? Тогда 6 000 евро в месяц остаются на столе.
- Вторник и среда полупусто? Тогда персонал стоит тебе денег, но выручка исчезает.
- Нет напоминания через 6 недель? Тогда клиенты забывают визит, и ты этого не видишь.
Если ты ответил «да» на два или больше вопросов, ты теряешь каждый месяц выручку, которую мог бы сделать с теми же клиентами.
Чего не делать
Общая скидка постоянным клиентам. Десять процентов на всё для всех съедает маржу и не приносит дополнительных визитов. Когда скидка имеет смысл, а когда нет, читай в Скидка постоянным клиентам: Когда она окупается.
Deals на Groupon. Они приносят охотников за скидками, которые приходят один раз и больше не возвращаются.
Слишком много сообщений. Больше двух-трёх push-уведомлений в месяц – и клиенты отключат уведомления для карты.
Что будет, если ничего не менять
Клиенты будут приходить раз в 9 недель вместо 7 – ты этого не заметишь, но выручка исчезнет. Они не будут покупать дополнительные услуги, потому что никто их не рекомендует. Вторник и среда останутся полупусто, а пятница и суббота переполнены. Персонал стоит столько же, но ты делаешь на 30 000 евро меньше в год. И всё это при тех же клиентах, тех же ценах, той же работе.
Итог
Увеличить выручку парикмахерской – это частота, чек, загруженность. Частота – самый большой рычаг и работает почти сама с картой лояльности и напоминанием. Чек зависит от одной рекомендации за визит. Загруженность ты управляешь предложениями, которые действуют только в пустое время. С stampa ты настроишь цифровую карту лояльности за пять минут – бесплатно до 100 активных клиентов, без кредитной карты, с автоматическими напоминаниями и push-уведомлениями: начни бесплатно.