美容室の売上を増やす：新規顧客なしで3つの施策
スタンプカードがなければ、常連客は2週間遅れて来店する。気づかないうちに、毎週売上が失われている。
美容室の売上を増やすのに、新規顧客は必要ない。400人の常連客がいて、8週間ごとに来店する美容室なら、年間2,600回の来店がある。同じ顧客が7週間ごとに来店すれば、ほぼ3,000回になる。新規顧客ゼロで実現できる。さらに、1回の来店での支出（トリートメント、カラー、商品）と、空いている時間帯の埋まり具合も関係する。ここでは3つの施策を数字で説明する。
施策1：顧客の来店頻度を上げる
ほとんどの顧客は固定的な来店スケジュールを持たない。髪が気になったときに来店する。それは、カットが活躍する時期より2週間遅いことが多い。8週間のサイクルで2週間の遅れは、年間の来店回数が25%減ることを意味する。
6週間後のリマインダー
最も簡単な方法は、6週間後にメッセージを送ること。カットが伸び始めたタイミングだ。メールではなく（埋もれてしまう）、スマートフォンのロック画面に表示されるプッシュ通知で。デジタルスタンプカードをApple WalletやGoogle Walletに入れれば実現できる。「6週間経ちました。次の来店はいかがですか？返信するか、オンラインで予約してください。」stampaなら、このリマインダーは自動で実行される。間隔は自分で設定できる。
スタンプカードで次の来店を促す
1回の来店で1スタンプ。6回目でトリートメントが無料。顧客は4回目の来店時に「あと2回」と気づく。これが次の来店を早める。カードはアプリなしでWalletに入る。スマートフォンでスキャンしてスタンプを押す。トリートメントの原価は数ユーロだが、その前の5回の有料来店は数百ユーロの売上になる。美容室での実際の運用については、美容室向けスタンプカードを参照。
来店頻度の計算例
| 9週間ごと | 7週間ごと | |
|---|---|---|
| 顧客1人あたりの年間来店回数 | 5.8回 | 7.4回 |
| 常連客400人の場合 | 2,311回 | 2,971回 |
| 1回の来店が45ユーロの場合 | 104,000ユーロ | 133,700ユーロ |
来店間隔が2週間短縮されるだけで、年間30,000ユーロ近くの売上増。顧客数も価格も変わらない。
施策2：顧客の1回の来店での支出を増やす
ヘアカットは来店の理由だが、限界ではない。トリートメント、カラー、スタイリング剤は、顧客が喜んで支払う売上だ。利点を理解させることが大切。
1回の来店で1つのすすめ
3つではなく、0でもなく、1つ。シャンプー台や鏡の前でのカウンセリング中に。「毛先が乾いているので、トリートメントで4週間改善できます。今日やってみませんか？」これは営業トークではなく、専門的な判断と提案だ。4人に1人が「はい」と言えば、1日50回の来店で12回のトリートメント追加になる。
顧客が体験した商品を売る
施術で使った商品は、棚の商品の10倍売れやすい。「さっき使ったのはこのソルトスプレーです。家でも使いたければ、どうぞ。」1文で十分。商品はレジの目立つ場所に置く。奥の棚ではなく。
カラーを継続させる
カラーをする顧客は来店頻度が高く、1回の支出も多い。カラーのたびに1スタンプ、5回目のカラー後に無料グロッシング。このシリーズを最後まで続けさせることが大切。トリートメントシリーズを完了させることは、美容サロンでも同じ原則だ。詳しくは美容サロン向けスタンプカードを参照。
客単価の計算例
- 4回に1回、トリートメント追加（15ユーロ）：月1,000回の来店で3,750ユーロ増。
- 8回に1回、商品購入（18ユーロ）：2,250ユーロ増。
- 合計：月6,000ユーロ増。新規顧客なし、値上げなし。
施策3：空いている時間帯を埋める
火曜日・水曜日の午前は、多くの美容室で半分空いている。一方、金曜日と土曜日は予約でいっぱい。スタッフの給与は両日同じだ。
空いている時間帯だけのキャンペーン
「火曜日・水曜日の午前12時まで：トリートメントが半額。」このキャンペーンは空いている時間帯だけ。柔軟な顧客（退職者、シフト勤務者、学生）は曜日を変える。Walletカードを持つ顧客にプッシュ通知で、月1～2回。例文：「火曜日はまだ空いています。午前12時までなら、トリートメントが半額。今すぐ予約してください。」
キャンセルをすぐに活かす
午後3時のキャンセルは、誰も知らなければ売上が失われる。常連客に短いメッセージ：「今日の午後3時が空きました。電話で予約した人には、トリートメントをサービスします。」これは美容室が持つ最高の限定セール。空き時間を直接売上に変える。他の例は限定セール：15の例を参照。
ダブルスタンプで時間帯を調整
割引ではなく：「火曜日は1回のスタンプが2倍。」顧客は値下げを受けないが、空いている時間帯に来店する。ダブルスタンプは、報酬の引き換え時期を早めるだけで、あなたのコストはほぼゼロ。
自己診断：どこで売上を失っているか
- 顧客が9週間ごとではなく7週間ごとに来店していない？ 常連客400人なら、年間660回の来店が失われている。
- 1回の来店で1つ以上の追加サービスを売っていない？ 月6,000ユーロが失われている。
- 火曜日・水曜日が半分空いている？ スタッフの給与は払っているのに、売上がない。
- 6週間後のリマインダーがない？ 顧客は来店を忘れている。あなたは気づかない。
2つ以上「はい」なら、毎月、同じ顧客から得られるはずの売上を失っている。
やってはいけないこと
一律の常連客割引。 すべてに10%割引は利益を食い、来店回数は増えない。割引が効果的な場合と効果的でない場合については、常連客割引：効果的な使い方を参照。
クーポンサイトのディール。 安さ目当ての顧客を呼ぶだけ。二度と来ない。
メッセージが多すぎる。 月に2～3回以上のプッシュ通知を送ると、顧客は通知をオフにする。
何も変えなかったら
顧客は9週間ごとに来店し続ける。7週間ごとではなく。気づかないが、売上は失われている。追加サービスは誰も勧めないから、売上にならない。火曜日・水曜日は半分空いたまま。金曜日・土曜日は予約でいっぱい。スタッフの給与は同じだが、年間30,000ユーロ少ない売上。顧客数も価格も変わらないのに。
まとめ
美容室の売上を増やすとは：来店頻度、客単価、時間帯の埋まり具合。来店頻度が最大の施策で、スタンプカードとリマインダーでほぼ自動化できる。客単価は1回のすすめで決まる。時間帯の埋まり具合は、空いている時間帯だけのキャンペーンで調整する。stampaなら、デジタルスタンプカードを5分で設定できる。100人の常連客まで無料。クレジットカード不要。リマインダー自動化とプッシュ通知を含む：無料で始める。