Збільшити дохід перукарні: 3 важелі без нових клієнтів
Кожен тиждень без карти лояльності постійні клієнти приходять на 2 тижні пізніше – ти цього не помічаєш, але дохід зникає.
Збільшити дохід в перукарні можна без нових клієнтів. Перукарня зі 400 постійними клієнтами, які приходять кожні 8 тижнів, робить 2 600 візитів на рік. Якщо ті ж клієнти приходитимуть кожні 7 тижнів, буде майже 3 000 візитів – без жодного нового клієнта. Додай до цього, що клієнти витрачають за візит (маска, фарбування, продукти) і наскільки заповнені твої вільні дні. Ось три важелі з цифрами.
Важіль 1: Клієнти приходять частіше
Більшість клієнтів не мають чіткого графіка. Приходять, коли волосся починає дратувати – а це часто на 2 тижні пізніше, ніж потрібно. Два тижні затримки при 8-тижневому циклі – це 25 % менше візитів на рік.
Нагадування через 6 тижнів
Найпростіший спосіб: повідомлення через 6 тижнів, коли стрижка починає відростати. Не email (загубиться), а push-повідомлення на екран блокування. Це працює з цифровою картою лояльності в Apple Wallet або Google Wallet. «Минуло 6 тижнів – час на новий візит? Відповідай або забронюй онлайн.» У stampa нагадування працює автоматично, ти просто встановлюєш період.
Карта лояльності винагороджує наступний візит
Кожен візит – штамп, на шостому – безплатна маска. Клієнт на четвертому візиті знає: ще два. Це прискорює наступний візит. Карта лежить у Wallet, без додатку. Ти штампуєш через сканування на телефоні. Матеріал для маски коштує кілька євро, п'ять оплачених візитів до цього – сотні євро. Як це виглядає в перукарні на практиці, дивись у Карта лояльності для перукарні.
Розрахунок частоти
| Цикл 9 тижнів | Цикл 7 тижнів | |
|---|---|---|
| Візитів на клієнта на рік | 5,8 | 7,4 |
| При 400 постійних клієнтів | 2 311 візитів | 2 971 візит |
| При чеку 45 євро | 104 000 євро | 133 700 євро |
Різниця в 2 тижні циклу – це майже 30 000 євро на рік при тих же клієнтах і тих же цінах.
Важіль 2: Клієнти витрачають більше за візит
Стрижка – це привід, але не межа. Маска, фарбування, стайлінг-продукти – це дохід, який клієнти часто охоче витрачають, коли розуміють користь.
Одна рекомендація за візит
Не три, не нуль. Під час консультації біля раковини або перед дзеркалом: «Твої кінчики сухі, маска це вирішить на чотири тижні. Зробимо її сьогодні?» Це не торговельна фраза, а професійна оцінка з пропозицією. Якщо кожен четвертий клієнт скаже «так», то при 50 візитах на день це 12 масок.
Продукти, які клієнт уже відчув
Продукт, який щойно був у волоссі, продається на касі в десять разів легше, ніж з полиці. «Це був той сольовий спрей з хвилини тому, якщо хочеш його дома.» Один речення, не лекція. Продукти мають бути видимі на касі, не на полиці в кутку.
Фарбування як серія
Хто робить фарбування, приходить частіше і витрачає більше за візит. Штамп за кожне фарбування з винагородою після п'ятого (безплатне глосування) тримає серію. Доводити курси лікування до кінця – це основа й у косметичному салоні, дивись Карта лояльності для косметичного салону.
Розрахунок чека
- Кожен четвертий візит + маска (15 євро): при 1 000 візитів на місяць +3 750 євро.
- Кожен восьмий візит + продукт (18 євро): +2 250 євро.
- Разом: близько 6 000 євро на місяць, без нових клієнтів, без нових цін.
Важіль 3: Заповни вільні дні і часи
Вівторок і середа вранці в багатьох перукарнях напівпусті, а п'ятниця і субота перебуковані. Персонал коштує однаково в обидва дні.
Пропозиція тільки для вільного часу
«Вівторок і середа до 12:00: маска за половину ціни.» Пропозиція діє тільки там, де є місце. Хто гнучкий (пенсіонери, змінники, студенти), змінює день. Push-повідомлення клієнтам з картою у Wallet, один-два рази на місяць. Приклад тексту: «Вівторок ще вільний: до 12:00 маска за половину ціни. Забронюй візит зараз.»
Скасування – відразу розповсюди
Скасований візит о 15:00 – це втрачений дохід, якщо ніхто про це не дізнається. Коротке повідомлення постійним клієнтам: «Сьогодні о 15:00 звільнився візит. Хто перший подзвонить, отримає маску в подарунок.» Це найцінніша flash-акція в перукарні, бо перетворює простій прямо в гроші. Більше прикладів у Flash-акції: 15 прикладів.
Подвійний штамп як управління
Замість знижки: «У вівторок кожен візит рахується подвійно.» Клієнт не отримує знижку на ціну, але ти переміщуєш візити на вільний час. Подвійний штамп коштує тобі тільки раніший час використання винагороди.
Зроби самотест: де ти втрачаєш дохід?
- Клієнти приходять кожні 9 тижнів замість 7? Тоді тобі не вистачає 660 візитів на рік при 400 постійних клієнтів.
- Ти продаєш менше однієї додаткової послуги за візит? Тоді 6 000 євро на місяць залишаються на столі.
- Вівторок і середа напівпусті? Тоді персонал коштує, але дохід зникає.
- У тебе немає нагадування через 6 тижнів? Тоді клієнти забувають про візит, і ти цього не помічаєш.
Якщо ти відповів «так» на два або більше питань, ти втрачаєш кожен місяць дохід, який міг би робити з тими ж клієнтами.
Чого не робити
Паушальна знижка для постійних клієнтів. Десять відсотків на все для всіх з'їдає маржу і не приносить додаткових візитів. Коли знижка має сенс, а коли ні, дивись у Знижка для постійних клієнтів: коли вона окупається.
Groupon-пропозиції. Вони приносять охотників за дешевизною, які приходять один раз і більше ніколи.
Занадто багато повідомлень. Більше двох-трьох push-повідомлень на місяць – і клієнти вимикають сповіщення для карти.
Що буде, якщо нічого не змінювати
Клієнти продовжуватимуть приходити кожні 9 тижнів замість 7 – ти цього не помітиш, але дохід зникне. Вони не купуватимуть додаткові послуги, бо ніхто їх не рекомендує. Вівторок і середа залишатимуться напівпустими, а п'ятниця і субота перебуковані. Персонал коштує однаково, але ти робиш на 30 000 євро менше на рік. І це при тих же клієнтах, тих же цінах, тій же роботі.
Висновок
Збільшити дохід в перукарні – це частота, чек, завантаженість. Частота – найбільший важіль і працює майже сама з картою лояльності й нагадуванням. Чек залежить від однієї рекомендації за візит. Завантаженість ти керуєш пропозиціями, які діють тільки у вільні часи. З stampa ти налаштуєш цифрову карту лояльності за п'ять хвилин – безплатно до 100 активних клієнтів, без кредитної карти, з автоматичними нагадуваннями й push-повідомленнями: почни безплатно.