Приклади програм лояльності: 10 моделей для кафе, перукарні й магазину
Кожен тиждень без програми лояльності постійні клієнти йдуть до конкурентів – і ти цього не помічаєш. Налаштовується за 5 хвилин, безплатно до 100 клієнтів.
Приклади програм лояльності корисніші за теорію. Ти одразу бачиш, що підходить для твого магазину. Ось десять моделей з кафе, ресторанів, послуг і торгівлі. Кожна з кількістю печаток, винагородою і чесним розрахунком, скільки коштує тобі утримання клієнта за відвідування.
Жодна не складна. Усі працюють з простою цифровою штампованою карткою.
Як читати приклади
Кожна модель слідує одній структурі: скільки печаток? За що дається печатка? Яка винагорода? Скільки вона коштує тобі за вартістю товару?
Вартість товару – це не ціна продажу. Кофе за 3 євро часто має вартість товару менше одного євро. Цей розрахунок вирішує, чи окупиться програма.
Яка винагорода найкраще працює, пояснює стаття Вибір правильної винагради для програми лояльності.
Приклад 1: Кафе – одинадцятий кофе безплатний
- Печатки: 10, одна за гарячий напій.
- Винагорода: один гарячий напій на вибір.
- Розрахунок: кофе за 3,20 євро, вартість товару близько 0,80 євро. За десять оплачених відвідувань це 32 євро виручки за 0,80 євро винагради. Вартість утримання: близько 8 центів за відвідування.
Найпопулярніша модель взагалі. Кожен клієнт розуміє її за дві секунди. Печатка дається за напій, не за відвідування. Хто купує два кофе, отримує дві печатки.
Приклад 2: Пекарня – утримання клієнтів на сніданок
- Печатки: 8, одна за покупку від 3 євро.
- Винагорода: один бутерброд або шматок пирога.
- Розрахунок: вартість товару винагради близько 1 євро при 8 покупках мінімум на 24 євро. Вартість утримання: близько 12 центів за відвідування.
Мінімальна сума запобігає тому, що один булочка за 40 центів дає печатку. Вісім замість десяти печаток, тому що клієнти пекарні часто приходять лише два-три рази на тиждень. Карта має заповнитися за чотири тижні.
Приклад 3: Ресторан – п'яте основне блюдо
- Печатки: 5, одна за основне блюдо.
- Винагорода: одне основне блюдо до 15 євро безплатно.
- Розрахунок: вартість товару блюда близько 4–5 євро. П'ять оплачених блюд по 14 євро – це 70 євро виручки. Вартість утримання: близько 1 євро за відвідування.
Ресторани потребують менше печаток, тому що інтервали між відвідуваннями довші. П'ять відвідувань за два-три місяці реалістичні для постійного клієнта. Верхня межа винагради утримує розрахунок стабільним.
Більше деталей у статті Штампована картка для ресторану.
Приклад 4: Шаурма та закусочна – десята на дім
- Печатки: 10, одна за основне блюдо.
- Винагорода: одна шаурма або блюдо до 8 євро.
- Розрахунок: вартість товару близько 2,50 євро при 10 відвідуваннях по 7 євро кожне. Вартість утримання: 25 центів за відвідування.
Закусочні живуть за рахунок частоти. Хто приходить опівдні три рази на тиждень, заповнює карту за місяць. Це саме той ритм, у якому закріплюється звичка.
Приклад 5: Перукарня – сьомий стрижок за половину ціни
- Печатки: 6, одна за стрижку.
- Винагорода: 50 відсотків на сьомий стрижок.
- Розрахунок: стрижка за 28 євро, половина ціни означає 14 євро менше виручки. При шести оплачених стрижках (168 євро) це близько 2,30 євро вартості утримання за відвідування.
У перукарні безплатна стрижка занадто дорога. Твої витрати – це робочий час, не вартість товару. Половина ціни або додаток, як лікування волосся, – краща винагорода.
Шість печаток, тому що клієнт приходить кожні п'ять-сім тижнів. Карта має заповнитися менше ніж за рік.
Приклад 6: Студія манікюру – додаток після п'яти сеансів
- Печатки: 5, одна за процедуру.
- Винагорода: додаток, як нейл-арт або масаж рук.
- Розрахунок: додаток коштує тобі 10 хвилин часу і мінімум матеріалів. П'ять процедур по 40 євро – це 200 євро виручки.
Додаток замість знижки утримує ціну основної послуги стабільною. Клієнт отримує щось, що він інакше можливо не замовив би, і дізнається про це. Деякі потім замовляють це додатково.
Приклад 7: Автомийка – десята мийка безплатна
- Печатки: 10, одна за мийку від базової програми.
- Винагорода: одна мийка в базовій програмі.
- Розрахунок: вартість товару мийки (вода, хімія, електроенергія) зазвичай менше 2 євро. Десять мийок по 9 євро – це 90 євро виручки.
Класична модель, яка добре підходить для цифрової карти. Паперові карти губляться в машині або мокнуть.
Приклад 8: Бутик – печатка від 25 євро
- Печатки: 8, одна за покупку від 25 євро.
- Винагорода: ваучер на 15 євро на наступну покупку.
- Розрахунок: вісім покупок мінімум на 200 євро, ваучер 15 євро. При звичайній торговельній маржі ваучер коштує тобі значно менше 15 євро за вартістю товару. Ваучер також спонукає до наступної покупки.
У роздрібній торгівлі чеки сильно коливаються. Мінімальна сума за печатку робить карту справедливою, без того щоб клієнти рахували пункти.
Порівняння систем у статті Штампована картка проти програми балів.
Приклад 9: Фітнес-клас – цифрова 10-карта
- Печатки: 10, одна за відвідування класу.
- Винагорода: одинадцятий клас безплатно, або альтернативно 10-карта куплена заздалегідь.
- Розрахунок: один додатковий учасник у поточному класі коштує тобі нічого. Вартість утримання: практично нуль.
10-карта – стандарт у фітнес-закладах, але на папері це проблема управління. Цифрово вона сканується при реєстрації, статус завжди видимий, нічого не губиться.
Приклад 10: Комбінована модель з проміжною метою
- Печатки: 10, одна за відвідування.
- Винагорода: після 5 печаток невеликий додаток (печиво, сироп, продукт з доплатою безплатно), після 10 – основна винагорода.
- Розрахунок: вартість товару проміжної винагради близько 0,30 євро, основна винагорода 0,80 євро. Разом 1,10 євро за десять відвідувань. Вартість утримання: близько 11 центів за відвідування.
Проміжна мета утримує мотивацію в середині карти, де багато клієнтів інакше відпадають. Коштує майже нічого додатково, але помітно впливає на кількість заповнених карт.
Огляд: Усі 10 моделей
| Галузь | Печатки | Винагорода | Вартість утримання за відвідування |
|---|---|---|---|
| Кафе | 10 | Гарячий напій | близько 8 центів |
| Пекарня | 8 (від 3 євро) | Булочка або пиріг | близько 12 центів |
| Ресторан | 5 | Основне блюдо до 15 євро | близько 1 євро |
| Закусочна | 10 | Блюдо до 8 євро | близько 25 центів |
| Перукарня | 6 | 50 % на 7-й стрижок | близько 2,30 євро |
| Студія манікюру | 5 | Додаткова процедура | час, мало матеріалу |
| Автомийка | 10 | Базова мийка | менше 20 центів |
| Бутик | 8 (від 25 євро) | Ваучер на 15 євро | торговельна маржа на 15 євро |
| Фітнес-клас | 10 | 11-й клас безплатно | практично нуль |
| Комбінована | 5 плюс 10 | Додаток плюс основна винагорода | близько 11 центів |
Самотест: Чи підходить програма лояльності для твого магазину?
- Клієнти приходять частіше ніж раз на місяць? Тоді штампована картка має сенс.
- Ти знаєш вартість товару своїх продуктів? Тоді можеш чесно розрахувати винаграду.
- Є продукт, який можеш дарувати як винаграду? Без того щоб це коштувало тобі більше 10 % середнього чека?
- Сам би ти частіше ходив до магазину зі штампованою карткою? Тоді твої клієнти теж.
Якщо ти відповів «Так» на три з чотирьох запитань, програма лояльності для тебе має сенс.
Що спільного у всіх хороших прикладів
Правило вміщається в одне речення. Десять печаток, один кофе. Якщо потрібно пояснювати, це занадто складно.
Карта заповнюється за реалістичний час. Один-три місяці для кафе або закусочних, менше року для перукарень або ресторанів.
Винагорода – це продукт, не відсоток. Безплатний кофе відчувається як подарунок. 10 відсотків знижки – як торг за ціною.
Розрахунок зроблений заздалегідь. Вартість товару винагради поділена на кількість печаток дає твою вартість утримання за відвідування. Ти маєш знати цю цифру.
Що буває, якщо нічого не змінювати
Без програми лояльності випадок вирішує, чи повернеться клієнт. Кофе був смачний? Магазин на дорозі? Є паркування?
Зі штампованою карткою вирішує карта. Дев'ять печаток – це причина не йти до конкурентів. Ти не помічаєш, скільки клієнтів ти втрачаєш. Ти помічаєш тільки, що виручка не зростає.
Програма лояльності – це не чудо. Але це різниця між «подивимось» і «я повернусь».
Висновок
Десять прикладів програм лояльності показують: схема завжди одна й та сама. Змінюються тільки кількість печаток, винагорода і мінімальна сума залежно від частоти та розміру чека в галузі.
Розраховуй вартість товару своєї винагради на кількість печаток. Тоді знаєш, скільки коштує тобі кожне утримане відвідування.
З stampa ти налаштуєш одну з цих моделей за кілька хвилин як Wallet-карту. З шаблоном для галузі і без паперу. Початок безплатний, до 100 активних клієнтів і без кредитної карти.