Ідеї бонусної програми: 12 винагород, які справді працюють
Десять штампів за 5 % знижки нікого не мотивує – десять штампів за безплатну каву мотивує. Ось 12 винагород, які працюють.
Десять штампів за 5 % знижки нікого не мотивує. Десять штампів за безплатну каву мотивує. Різниця не в механіці, а в винаграді.
Хороша винагорода повинна робити три речі: відчуватися як подарунок. Коштувати тобі мало. І повертати клієнта до магазину. Знижка не робить жодного з цього правильно. Товар з твого асортименту робить усі три.
Ось дванадцять винагород, які працюють у малих магазинах. Відсортовані за вартістю з конкретними прикладами з кав'ярень, перукарень, ресторанів і магазинів.
Зроби самотест: Чи підходить твоя поточна винагорода?
- Чи відчувається винагорода для клієнта як подарунок (а не як знижка)?
- Чи коштує вона тобі менше, ніж одна десята твого прибутку за візит?
- Чи повинен клієнт прийти до тебе, щоб її отримати (замість того, щоб використати її де-небудь ще)?
- Чи одразу зрозуміло, що отримає клієнт (без запитань у касі)?
Якщо у тебе три "так", винагорода підходить. Менше ніж три – читай далі.
Ідеї з низькими витратами
1. Безплатний товар зі стандартного асортименту
Кава, булочка, базова прання. Ти знаєш вартість товару (ціна закупівлі плюс матеріали), клієнт знає ціну продажу. Різниця – це сприйнятий клієнтом вартість подарунка.
Кава за 3,20 євро з вартістю товару 80 центів відчувається для клієнта як 3,20 євро. Тобі вона коштує 80 центів. Це винагорода, з якої варто почати, якщо ти невпевнений.
2. Апгрейд
Замість цілого товару – його поліпшення: велика кава замість маленької, рослинне молоко без доплати, додатковий наповнювач, преміум-прання за базовою ціною.
Коштує тобі лише різницю у вартості товару, часто кілька центів. Хороший варіант як проміжна винагорода після п'яти штампів.
3. Додаток до основної послуги
У перукарні – процедура догляду. У студії нігтів – нейл-арт. У ресторані – еспресо після їжі.
Додаток, який клієнт зазвичай не замовляв би. Коштує мало матеріалу і трохи часу. Деякі клієнти потім регулярно замовляють цей додаток.
4. Бонус для проби
Новий товар безплатно: новий сорт, нова страва, новий засіб для догляду.
Ти отримуєш зворотний зв'язок, клієнт отримує щось нове. Якщо сподобається, у тебе з'явиться постійний покупець. Особливо корисно, якщо ти все одно запускаєш щось нове.
5. Додатковий штамп
Не винагорода в класичному сенсі, а прискорення: подвійні штампи в понеділок, бонусний штамп на день народження, штамп за рекомендацію.
Тобі нічого не коштує одразу. Але картка швидше дійде до винагороди, і клієнт частіше буде у тебе.
Ідеї з середніми витратами
6. Вибір між двома-трьома винаградами
Кава, пиріжок або апгрейд сиропу на вибір. Коштує тобі не більше, ніж одна фіксована винагорода, але виглядає привабливіше, тому що клієнт вибирає.
Важливо: варіанти повинні мати приблизно однакову вартість товару. Інакше всі вибиратимуть найдорожчий.
7. Ваучер з мінімальною сумою замовлення
У роздрібній торгівлі ваучер працює краще, ніж товар, тому що асортимент широкий. 10 євро на наступну покупку від 30 євро.
Мінімальна сума замовлення гарантує, що ваучер генерує продажі, а не просто замінює їх.
8. Проміжна винагорода
Не тільки при десяти, а вже при п'яти штампах – невелике додаткове. Середина картки – це місце, де багато клієнтів відпадають, тому що мета ще далеко.
Печиво, проба або апгрейд на цьому етапі підтримує мотивацію. Вартість товару часто менше 50 центів.
9. Подарунок на день народження
Один раз на рік, незалежно від кількості штампів: безплатний товар на тиждень дня народження.
Коштує тобі один раз на клієнта на рік. Але майже завжди помічається, тому що це особистісно. З цифровою карткою в stampa це працює автоматично як push-повідомлення. Більше про це в статті Акція на день народження для клієнтів.
Ідеї без витрат на товар
10. Ранній доступ і бронювання
Постійні клієнти можуть бронювати, попередньо замовляти або купувати нові товари раніше за всіх.
Тобі нічого не коштує, але сигналізує справжній статус. Особливо працює в закладах, де місця або товар обмежені: ресторан у п'ятницю вечором, пекарня в неділю вранці, обмежені сорти у винотеці.
11. Статус
Видимий рівень на картці: постійний клієнт, преміум, еліта. Деякі клієнти хочуть не стільки товар, скільки визнання.
Статус нічого не коштує і змінює стосунки: клієнт більше не просто випадковий покупець, а належить до твоєї спільноти. Як це психологічно впливає, пояснює стаття Психологія програм лояльності.
12. Досвід
Дегустація тільки для постійних клієнтів, екскурсія за кулісами, майстер-клас.
Складніше, ніж товар, але з сильним впливом на стосунки і рекомендації. Клієнти, які були на заході, про це розповідають. Має сенс як винагорода за найвищий рівень або як щорічна акція.
Огляд: Усі 12 ідей за вартістю та ефективністю
| Винагорода | Витрати для тебе | Сприйнята вартість | Повертає клієнтів до магазину |
|---|---|---|---|
| Безплатний товар | Вартість товару | висока | так |
| Апгрейд | кілька центів | середня | так |
| Додаток до послуги | Час, мало матеріалу | висока | так |
| Бонус для проби | Вартість товару | середня | так |
| Додатковий штамп | нічого одразу | середня | так, частіше |
| Вибір з 2-3 | Вартість товару | висока | так |
| Ваучер з мінімумом | Маржа на ваучер | висока | так, з продажами |
| Проміжна винагорода | менше 50 центів | середня | так |
| Подарунок на день народження | Вартість товару, 1 раз на рік | дуже висока | так |
| Ранній доступ | нічого | висока при обмеженому пропозиції | так |
| Статус | нічого | середня до високої | опосередковано |
| Досвід | Час, матеріал | дуже висока | так, з друзями |
Чого варто уникати
Процентна знижка як основна винагорода. 10 % на наступну покупку знижує твою маржу на весь чек. Виглядає як знижка, а не подяка. Коли знижка все ж має сенс, пояснює стаття Знижка постійного клієнта: Коли вона окупається.
Винагороди, які не підходять до твого бізнесу. Кінобілет у кав'ярні – мило, але не повертає клієнта до тебе. Винагорода завжди повинна використовуватися у тебе.
Занадто багато варіантів. П'ять опцій ведуть до запитань у касі і дискусій. Двох-трьох достатньо.
Неясні умови. Що рахується штампом, що саме є винагородою, чи є ліміт. Це повинно бути на картці, а не в голові твоєї команди.
Що станеться, якщо ти нічого не змінюватимеш
Без привабливої винагороди клієнти не збирають штампи. Картка лежить у шухляді, забувається або викидається. Ти бачиш клієнтів рідше, не розуміючи чому.
Кожен тиждень без функціонуючої бонусної програми ти втрачаєш постійних клієнтів, які краще винаграджуються де-небудь ще. Ти це не помічаєш одразу, але через три місяці не вистачає знайомих облич.
Як вибрати свою винаграду в три кроки
1. Візьми свій найпопулярніший стандартний товар. Це найбезпечніша винагорода, тому що всі її хочуть.
2. Розраховуй вартість товару на кількість штампів. Якщо це менше, ніж одна десята твого прибутку за візит, розрахунок здоровий. Як вибрати винаграду щодо кількості штампів, пояснює стаття Вибір правильної винагороди для твоєї програми лояльності.
3. Додай проміжну винаграду або день з додатковими штампами. Це тримає картку в русі, не коштуючи тобі більше.
Висновок
Найкращі ідеї бонусної програми – це товари, додатки та статус з твого власного магазину. Без процентів. Вони відчуваються як подарунки, коштують лише вартість товару і повертають клієнта, щоб він їх отримав.
Почни з безплатного товару. Додай проміжну винаграду. Спостерігай, скільки карток заповнюється. З stampa ти налаштуєш винаграду, кількість штампів і бонус на день народження за п'ять хвилин. Безплатно до 100 активних клієнтів, без кредитної карти. Почни зараз.