Программы лояльности: 10 моделей для кафе, парикмахерской и магазина
Примеры программ лояльности полезнее теории, потому что вы сразу видите, что можно применить в вашем магазине. Вот десять моделей из кафе, ресторанов, сферы услуг и розницы, каждая с количеством штампов, наградой и честным расчётом, во что вам обходится удержание клиента при каждом визите. Ни один из примеров не сложный, все работают с простой цифровой карточкой штампов.
Как читать примеры
Каждая модель следует одной структуре: сколько штампов, за что даётся штамп, какая награда и сколько она вам стоит по себестоимости. Себестоимость — это не цена продажи, а то, что вы фактически вкладываете в награду. Кофе за 3 евро часто имеет себестоимость менее одного евро. Этот расчёт определяет, окупается ли программа.
Какая награда в целом работает лучше всего, объясняется в статье Правильная награда для вашей программы лояльности.
Пример 1: Кафе, одиннадцатый кофе бесплатно
- Штампы: 10, один за горячий напиток.
- Награда: горячий напиток на выбор.
- Расчёт: кофе за 3,20 евро, себестоимость около 0,80 евро. За десять оплаченных визитов это 32 евро выручки при 0,80 евро награды, то есть около 8 центов затрат на удержание за визит.
Самая используемая модель, потому что каждый клиент понимает её за две секунды. Штамп даётся за напиток, а не за визит, поэтому клиент с двумя кофе получает два штампа.
Пример 2: Пекарня, привлечение утренних клиентов
- Штампы: 8, один за покупку от 3 евро.
- Награда: булочка с начинкой или кусок пирога.
- Расчёт: себестоимость награды около 1 евро при 8 покупках на сумму минимум 24 евро. Затраты на удержание около 12 центов за визит.
Минимальная сумма предотвращает получение штампа за одну булочку за 40 центов. Восемь вместо десяти штампов, потому что клиенты пекарни часто приходят два-три раза в неделю, и карта должна заполниться за четыре недели.
Пример 3: Ресторан, пятое основное блюдо
- Штампы: 5, один за основное блюдо.
- Награда: основное блюдо до 15 евро бесплатно.
- Расчёт: себестоимость блюда около 4–5 евро. Пять оплаченных блюд по 14 евро — это 70 евро выручки. Затраты на удержание около 1 евро за визит.
Ресторанам нужно меньше штампов, потому что интервалы между визитами больше. Пять визитов за два-три месяца — реалистично для постоянного клиента. Верхний лимит награды стабилизирует расчёт. Подробнее в статье Карточка штампов для ресторана.
Пример 4: Шаурма и закусочная, десятая на дом
- Штампы: 10, один за основное блюдо.
- Награда: шаурма или блюдо до 8 евро.
- Расчёт: себестоимость около 2,50 евро при 10 визитах по 7 евро каждый. Затраты на удержание 25 центов за визит.
Закусочные живут за счёт частоты посещений. Если клиент приходит три раза в неделю в обед, карта заполнится за месяц. Это ровно тот ритм, в котором формируется привычка.
Пример 5: Парикмахерская, седьмая стрижка со скидкой 50%
- Штампы: 6, один за стрижку.
- Награда: 50% скидка на седьмую стрижку.
- Расчёт: стрижка за 28 евро, половина цены означает 14 евро меньше выручки. При шести оплаченных стрижках (168 евро) это около 2,30 евро затрат на удержание за визит.
В парикмахерской бесплатная стрижка слишком дорога, потому что ваши затраты — это рабочее время, а не себестоимость товара. Половина цены или дополнение вроде ухода — лучшая награда. Шесть штампов, потому что клиент приходит раз в пять-семь недель, и карта должна заполниться менее чем за год.
Пример 6: Салон ногтей, дополнение после пяти визитов
- Штампы: 5, один за процедуру.
- Награда: дополнение вроде дизайна ногтей или массажа рук.
- Расчёт: дополнение стоит вам 10 минут времени и минимум материалов. Пять процедур по 40 евро — это 200 евро выручки.
Дополнение вместо скидки сохраняет цену основной услуги. Клиент получает то, что иначе не заказал бы, и узнаёт это. Некоторые потом заказывают это отдельно.
Пример 7: Автомойка, десятая мойка бесплатно
- Штампы: 10, один за мойку базовой программы.
- Награда: мойка базовой программы.
- Расчёт: себестоимость мойки (вода, химия, электричество) обычно менее 2 евро. Десять моек по 9 евро — это 90 евро выручки.
Классическая модель, которая хорошо подходит для цифровой карты, потому что бумажные карточки теряются или намокают в машине.
Пример 8: Бутик, штамп от 25 евро
- Штампы: 8, один за покупку от 25 евро.
- Награда: ваучер на 15 евро на следующую покупку.
- Расчёт: восемь покупок минимум по 200 евро, ваучер 15 евро. При обычной торговой наценке ваучер обходится вам значительно дешевле 15 евро по себестоимости. Ваучер также стимулирует следующую покупку.
В розничной торговле чеки сильно варьируются. Минимальная сумма за штамп делает карту справедливой, без необходимости клиентам считать баллы. Сравнение систем в статье Карточка штампов против программы баллов.
Пример 9: Фитнес-класс, цифровая карта на 10 занятий
- Штампы: 10, один за посещённое занятие.
- Награда: одиннадцатое занятие бесплатно, или альтернативно карта на 10 занятий, купленная заранее.
- Расчёт: дополнительный участник на текущем занятии вам ничего не стоит. Затраты на удержание практически нулевые.
Карта на 10 занятий — стандарт в фитнес-центрах, но на бумаге это административная головная боль. В цифровом виде она сканируется при входе, статус всегда виден, ничего не теряется.
Пример 10: Комбинированная модель с промежуточной целью
- Штампы: 10, один за визит.
- Награда: после 5 штампов небольшой бонус (печенье, сироп, бесплатный товар с доплатой), после 10 основная награда.
- Расчёт: промежуточная награда себестоимость около 0,30 евро, основная награда 0,80 евро. Вместе 1,10 евро за десять визитов.
Промежуточная цель поддерживает мотивацию в середине карты, где многие клиенты иначе отваливаются. Стоит почти ничего дополнительно, но заметно влияет на количество заполненных карт.
Обзор: все 10 моделей
| Сфера | Штампы | Награда | Затраты на удержание за визит |
|---|---|---|---|
| Кафе | 10 | Горячий напиток | около 8 центов |
| Пекарня | 8 (от 3 евро) | Булочка или пирог | около 12 центов |
| Ресторан | 5 | Основное блюдо до 15 евро | около 1 евро |
| Закусочная | 10 | Блюдо до 8 евро | около 25 центов |
| Парикмахерская | 6 | 50% на 7-ю стрижку | около 2,30 евро |
| Салон ногтей | 5 | Дополнительная процедура | время, минимум материалов |
| Автомойка | 10 | Базовая мойка | менее 20 центов |
| Бутик | 8 (от 25 евро) | Ваучер на 15 евро | торговая наценка на 15 евро |
| Фитнес-класс | 10 | 11-е занятие бесплатно | практически нулевые |
| Комбинированная | 5 плюс 10 | Бонус плюс основная награда | около 11 центов |
Что общего у всех хороших примеров
- Правило умещается в одно предложение. Десять штампов, один кофе. Если нужно объяснять, это слишком сложно.
- Карта заполняется за реалистичный период. Один-три месяца для часто посещаемых мест, менее года для услуг.
- Награда — это товар, а не процент. Бесплатный кофе ощущается как подарок, 10% скидка как торг о цене.
- Расчёт сделан заранее. Себестоимость награды, разделённая на количество штампов, даёт ваши затраты на удержание за визит. Вы должны знать эту цифру.
Заключение
Десять примеров программ лояльности показывают: схема всегда одна и та же, только количество штампов, награда и минимальная сумма адаптируются к частоте посещений и среднему чеку в вашей сфере. Рассчитайте себестоимость вашей награды, разделив на количество штампов, и вы узнаете, во что вам обходится каждый удержанный клиент. С stampa вы создадите одну из этих моделей за несколько минут как карточку в Wallet, с шаблоном для вашей сферы и без бумаги. Начало бесплатно, до 100 активных клиентов и без кредитной карты.