Идеи бонусной программы: 12 вознаграждений, которые работают
Десять штампов за 5% скидки никого не мотивируют – десять штампов за бесплатный кофе мотивируют. Вот 12 вознаграждений, которые работают.
Десять штампов за 5% скидки никого не мотивируют. Десять штампов за бесплатный кофе мотивируют. Разница не в механике, а в вознаграждении.
Хорошее вознаграждение должно сделать три вещи: оно кажется подарком. Оно стоит тебе мало. И оно возвращает клиента в магазин. Скидка не справляется ни с одним из этого правильно. Товар из твоего ассортимента справляется со всеми тремя.
Вот двенадцать вознаграждений, которые работают в малых магазинах. Отсортированы по стоимости, с конкретными примерами из кафе, парикмахерской, ресторана и магазина.
Проверь себя: подходит ли твоё текущее вознаграждение?
- Кажется ли вознаграждение клиенту подарком (а не скидкой)?
- Стоит ли оно тебе меньше одной десятой твоей прибыли за визит?
- Должен ли клиент прийти к тебе, чтобы его получить (а не использовать где-то ещё)?
- Сразу ли понятно, что получит клиент (без вопросов на кассе)?
Если ты ответил "да" три раза, вознаграждение подходит. Если меньше трёх – читай дальше.
Идеи с низкой стоимостью
1. Бесплатный товар из стандартного ассортимента
Кофе, булочка, базовая стирка. Ты знаешь себестоимость (закупочная цена плюс материалы), клиент знает цену продажи. Разница – это воспринимаемая стоимость подарка.
Кофе за 3,20 евро с себестоимостью 80 центов кажется клиенту подарком на 3,20 евро. Тебе он стоит 80 центов. Это вознаграждение, с которого стоит начать, если ты не уверен.
2. Апгрейд
Вместо целого товара – улучшение: большой кофе вместо маленького, растительное молоко без доплаты, дополнительная начинка, премиум-стирка по цене базовой.
Стоит тебе только разницу в себестоимости, часто несколько центов. Хорошо как промежуточное вознаграждение после пяти штампов.
3. Дополнение к основной услуге
У парикмахера – уход за волосами. В студии маникюра – нейл-арт. В ресторане – эспрессо после еды.
Дополнение, которое клиент обычно не заказывал бы. Стоит мало материалов и немного времени. Некоторые клиенты потом регулярно добавляют это дополнение.
4. Бонус "попробуй"
Новый товар бесплатно: новый сорт, новое блюдо, новое средство по уходу.
Ты получаешь обратную связь, клиент получает что-то новое. Если понравится, у тебя появится покупатель. Особенно полезно, если ты всё равно вводишь что-то новое.
5. Дополнительный штамп
Не вознаграждение в классическом смысле, а ускорение: двойные штампы в понедельник, бонус-штамп на день рождения, штамп за рекомендацию.
Тебе ничего не стоит сразу. Но карта быстрее доходит до вознаграждения, и клиент чаще приходит к тебе.
Идеи со средней стоимостью
6. Выбор между двумя-тремя вознаграждениями
Кофе, пирожное или апгрейд сиропа на выбор. Стоит тебе не больше, чем одно фиксированное вознаграждение, но выглядит привлекательнее, потому что клиент решает.
Важно: варианты должны иметь примерно одинаковую себестоимость. Иначе все выберут самый дорогой.
7. Подарочный сертификат с минимальной суммой покупки
В розничной торговле сертификат работает лучше, чем товар, потому что ассортимент широкий. 10 евро на следующую покупку от 30 евро.
Минимальная сумма покупки гарантирует, что сертификат генерирует продажи, а не просто заменяет их.
8. Промежуточное вознаграждение
Не только при десяти, но уже при пяти штампах – маленький бонус. Середина карты – это место, где многие клиенты выходят, потому что цель ещё далеко.
Печенье, пробник или апгрейд в этом месте сохраняет мотивацию. Себестоимость часто меньше 50 центов.
9. Подарок на день рождения
Один раз в год, независимо от количества штампов: бесплатный товар на неделю дня рождения.
Стоит тебе один раз в год на клиента. Но почти всегда замечается, потому что это личное. С цифровой картой это работает автоматически как push-уведомление. Подробнее в статье Акция на день рождения для клиентов.
Идеи без стоимости товара
10. Ранний доступ и бронирование
Постоянные клиенты могут зарезервировать, предзаказать или купить новые товары раньше всех.
Тебе ничего не стоит, но это сигнализирует о настоящем статусе. Особенно работает в местах, где мест или товара мало: ресторан в пятницу вечером, пекарня в воскресенье утром, ограниченные сорта в винотеке.
11. Статус
Видимая ступень на карте: постоянный клиент, премиум, элита. Некоторые клиенты хотят не товар, а признание.
Статус ничего не стоит и меняет отношение: клиент больше не просто покупатель, он принадлежит к твоему кругу. Как это психологически работает, объясняет статья Психология программ лояльности.
12. Впечатление
Дегустация только для постоянных клиентов, экскурсия за кулисы, мастер-класс.
Сложнее, чем товар, но с сильным влиянием на отношения и рекомендации. Клиенты, которые были на событии, об этом говорят. Имеет смысл как вознаграждение за самый высокий уровень или как ежегодная акция.
Обзор: все 12 идей по стоимости и эффективности
| Вознаграждение | Стоимость для тебя | Воспринимаемая стоимость | Возвращает клиентов в магазин |
|---|---|---|---|
| Бесплатный товар | Себестоимость | высокая | да |
| Апгрейд | несколько центов | средняя | да |
| Дополнение к услуге | время, мало материалов | высокая | да |
| Бонус "попробуй" | Себестоимость | средняя | да |
| Дополнительный штамп | ничего сразу | средняя | да, чаще |
| Выбор из 2–3 | Себестоимость | высокая | да |
| Сертификат с минимумом | маржа на сертификат | высокая | да, с продажами |
| Промежуточное вознаграждение | меньше 50 центов | средняя | да |
| Подарок на день рождения | Себестоимость, 1 раз в год | очень высокая | да |
| Ранний доступ | ничего | высокая при дефиците | да |
| Статус | ничего | средняя до высокой | косвенно |
| Впечатление | время, материалы | очень высокая | да, с друзьями |
Чего избегать
Процентная скидка как основное вознаграждение. 10% на следующую покупку снижает твою маржу на весь чек. Это выглядит как скидка, а не благодарность. Когда скидка всё же имеет смысл, объясняет статья Скидка постоянного клиента: когда она окупается.
Вознаграждения, которые не подходят тебе. Кинобилет в кафе – это мило, но не возвращает клиента к тебе. Вознаграждение всегда должно быть получено у тебя.
Слишком много вариантов. Пять опций приводят к вопросам на кассе и дискуссиям. Двух-трёх достаточно.
Неясные условия. Что считается штампом, что именно – вознаграждение, есть ли верхний предел. Это должно быть на карте, а не в голове команды.
Что произойдёт, если ты ничего не изменишь
Без привлекательного вознаграждения клиенты не собирают штампы. Карта лежит в ящике, забывается или выбрасывается. Ты видишь клиентов реже, не понимая почему.
Каждую неделю без работающей бонусной программы ты теряешь постоянных клиентов, которые получают лучшие вознаграждения где-то ещё. Ты не заметишь это сразу, но через три месяца знакомых лиц станет меньше.
Как выбрать своё вознаграждение в три шага
1. Возьми свой самый продаваемый стандартный товар. Это самое безопасное вознаграждение, потому что его хочет каждый.
2. Раздели себестоимость на количество штампов. Если это меньше одной десятой твоей прибыли за визит, расчёт здоров. Как выбрать вознаграждение в зависимости от количества штампов, объясняет статья Правильное вознаграждение для твоей программы лояльности.
3. Добавь промежуточное вознаграждение или день с дополнительными штампами. Это держит карту в движении, не стоя тебе больше.
Заключение
Лучшие идеи бонусных программ – это товары, дополнения и статус из твоего собственного магазина. Никаких процентов. Они кажутся подарками, стоят только себестоимость и возвращают клиента, чтобы их получить.
Начни с бесплатного товара. Добавь промежуточное вознаграждение. Наблюдай, как много карт заполняется. С stampa ты настроишь вознаграждение, количество штампов и бонус на день рождения за пять минут. Бесплатно до 100 активных клиентов, без кредитной карты. Начни сейчас.