Marketing polecający dla małych sklepów: jak klienci polecają klientów
Każdy tydzień bez programu polecającego tracisz najtańszych nowych klientów – wystarczy jedno zdanie przy kasie.
Marketing polecający dla małych sklepów to najtańszy sposób na zdobycie nowych klientów. Stały klient przychodzi ze znajomym. Ten znajomy przychodzi z zaufaniem, które żadna reklama nie może kupić. Ten artykuł pokazuje, jak zmienić przypadkowe polecania w system.
Dlaczego polecenia to najtańsi nowi klienci
Nowy klient z reklamy lub ulotki kosztuje cię szybko 10–25 €. Przychodzi bez wcześniejszej wiedzy. Polecony klient kosztuje cię nagrodę dla polecającego – często dodatkowy stempel z kosztem towaru około 80 centów. Przychodzi z oczekiwaniem, które twój stały klient dla ciebie zbudował.
Poleceni klienci szybciej stają się sami stałymi klientami. Przychodzą przez kogoś, kto już nimi jest. Jak dokładnie składają się koszty pozyskania nowego klienta, pokazuje artykuł Ile kosztuje nowy klient?
Zrób test: czy twój sklep warto polecać?
Zanim zaczniesz program polecający, sprawdź te punkty:
- Czy potrafisz w jednym zdaniu powiedzieć, co cię wyróżnia?
- Czy sam byś polecił swój sklep przyjacielowi?
- Czy klienci czasem chwalą cię bez pytania?
- Czy klienci czasem przychodzą z towarzystwem?
Jeśli odpowiedziałeś „tak" co najmniej 3 razy: Masz podstawę. Teraz potrzebujesz tylko mechanizmu, który ułatwi polecanie.
Jeśli częściej odpowiedziałeś „nie": Najpierw pracuj nad tym, co klienci by o tobie mówili. Najlepszą kawę w okolicy. Fryzjera, który naprawdę słucha. Piekarnie z naturalnym zakwasem. Konkretną cechę, którą można opisać w jednym zdaniu.
6 sposobów, jak klienci polecają klientów
1. Stempel za przybycie z kimś
Najprostszy mechanizm: jeśli klient przychodzi z osobą, która jeszcze nie ma karty, oboje dostają dodatkowy stempel. Zespół widzi przy skanowaniu, czy karta jest nowa. Bez formularzy, bez kodów – tylko jedno zdanie na tabliczce.
2. Przekazanie karty dalej
W przypadku cyfrowej karty stemplowej wystarczy kod QR, aby dołączyć. Stały klient może wysłać link znajomemu: „Weź sobie kartę, dziesiąta kawa za darmo." Jak powinna wyglądać tabliczka, aby rzeczywiście ją skanowano, opisuje artykuł Tabliczka z kodem QR przy kasie.
3. Voucher dla obu stron
Dla usługodawców z wyższymi kwotami – fryzjer, kosmetyka, myjnia samochodowa – sprawdza się mały voucher dla obu stron. Polecony dostaje extra przy pierwszej wizycie. Polecający również przy następnej wizycie. Extra powinno być czymś, co normalnie sprzedajesz, nie procentową zniżką.
4. Opinia jako publiczne polecenie
Opinia na Google to polecenie dla ludzi, których twój klient nie zna. Poproś zadowolonych klientów o opinię w odpowiednim momencie. Ułatw im drogę. Co jest dozwolone, a co nie, wyjaśnia artykuł Jak zdobyć więcej opinii na Google.
5. Dzielony moment
Pełna karta stemplowa, szczególnie ładny produkt, urodzinowy deser – to momenty, które klienci fotografują i dzielą się nimi. Uczyń je fotogeniczne i łatwe do pokazania. Mała tabliczka z twoją nazwą na zdjęciu wystarczy, aby polecenie dotarło.
6. Sąsiedztwo i firmy
Zapytaj stałych klientów, gdzie pracują. Przynieś im pięć ulotek z kartą do biura. Biuro z 20 osobami za rogiem jest dla kawiarni lub baru szybkich obiadów warte więcej niż jakakolwiek reklama. Polecenie od kolegi to właściwy dźwignia.
Jaka nagroda się opłaca
| Model | Polecający dostaje | Polecony dostaje | Koszt dla ciebie |
|---|---|---|---|
| Podwójny stempel | 1 dodatkowy stempel | 1 stempel startowy | ok. 2 × 8 centów w kawiarni |
| Extra dla obu | małe extra przy następnej wizycie | extra przy pierwszej wizycie | 2 × koszt towaru |
| Voucher dla obu | 5 € na następną wizytę | 5 € na pierwszą wizytę | 10 € tylko przy faktycznej wizycie |
| Tylko polecający | nagroda | nic | niski, ale słabszy efekt |
Najsilniejsza opcja nagradza obie strony. Polecony ma wtedy powód, aby naprawdę przyjść. Polecający nie czuje się niekomfortowo, bo sam nie jest jedynym beneficjentem.
Przykład kawiarni: 50 stałych klientów przybywa rocznie po jednym znajomemu. To 50 nowych klientów za 100 dodatkowych stempli z kosztem towaru około 8 €. Jeśli tylko co trzeci z nich stanie się stałym klientem, to około 16 nowych stałych gości z rocznym obrotem po kilkaset euro każdy.
Właściwa prośba w odpowiednim momencie
Polecenia powstają, gdy pytasz. Trzy momenty są szczególnie odpowiednie:
Po pochwale. „Cieszę się – jeśli znasz kogoś, komu to się spodoba, przynieś go ze sobą. Wtedy oboje dostajecie stempel."
Przy realizacji pełnej karty. Klient właśnie coś wygrał i jest w dobrym nastroju.
Gdy przychodzi z towarzystwem. „Twój towarzysz już ma naszą kartę?" – najłatwiejsze polecenie to to, które już stoi w sklepie.
Wyjaśnij zespołowi te trzy momenty w kilka minut. Zdanie nie musi być idealne, musi być powiedziane.
Jak to wygląda w praktyce
Kawiarnia w centrum miasta ma tabliczkę przy kasie: „Przynieś kogoś ze sobą – oboje dostajecie dodatkowy stempel." Zespół pyta stałych klientów przy płaceniu: „Znasz kogoś, kto jeszcze nie zna naszej kawy?" W ciągu pierwszych czterech tygodni pojawiło się 12 nowych kart przez polecenia. Koszt: 24 dodatkowe stemple, czyli około 2 € kosztu towaru.
Co się stanie, jeśli nic nie zmienisz
Twoi stali klienci może już cię polecają. Ale bez systemu dzieje się to przypadkowo. Nie wiesz, jak często. Nie możesz tym sterować. I nie nagradniasz tego. Każdy tydzień bez programu polecającego tracisz nowych klientów, którzy kosztowaliby cię prawie nic. W 5 minut stworzysz tabliczkę i nauczysz zespół jednego zdania. Ryzyko równe zero.
Czego powinieneś unikać
Skomplikowanych reguł. Kody, formularze i warunki zabijają polecenia. Jedno zdanie, jeden stempel.
Nagród za wymyślone polecenia. Bonus dotyczy rzeczywistych nowych kart. Cyfrowa karta przyznaje bonusy na klienta tylko raz, co zapobiega nadużyciom.
Nagród za opinie z konkretną liczbą gwiazdek. Publiczne polecenia muszą być szczere. Zachęty tylko wtedy, gdy dotyczą każdej opinii i są jasno komunikowane.
Niczego nie mierz. Liczy, ile nowych kart pojawia się tygodniowo i skąd pochodzą. Jeśli liczba wzrośnie po starcie akcji, działa.
Podsumowanie
Marketing polecający dla małych sklepów nie potrzebuje specjalnego oprogramowania do kodów polecających. Potrzebuje trzech rzeczy: powodu do polecania, jasnej prośby w odpowiednim momencie i nagrody dla obu stron. Cyfrowa karta stemplowa ułatwia polecanie, bo wystarczy kod QR lub link, a bonus jest liczony przy skanowaniu. Dzięki stampa kartę, tabliczkę i dodatkowy stempel ustawisz w kilka minut – bezpłatnie do 100 aktywnych kart, bez karty kredytowej. Zacznij teraz za darmo.