Marketing de recomendação para lojas locais: clientes a trazer clientes
Cada semana sem programa de recomendação estás a desperdiçar os clientes novos mais baratos – basta uma frase na caixa.
O marketing de recomendação para lojas locais é a forma mais barata de ganhar clientes novos. Um cliente regular traz um amigo. Este amigo chega com confiança, algo que nenhum anúncio consegue comprar. Este artigo mostra como transformar recomendações ocasionais num sistema.
Por que as recomendações são os clientes novos mais baratos
Um cliente novo através de anúncios ou folhetos custa-te facilmente 10 a 25 €. Chega sem conhecimento prévio. Um cliente recomendado custa-te a recompensa para quem o recomenda – muitas vezes um selo extra com 80 cêntimos de custo de mercadoria. Chega com uma expectativa que o teu cliente regular criou para ti.
Clientes recomendados tornam-se clientes regulares mais rapidamente. Chegam através de alguém que já é. Como os custos de clientes novos se decompõem em detalhe, o artigo Quanto custa um cliente novo? explica.
Faz o teste: a tua loja é recomendável?
Antes de começares um programa de recomendação, verifica estes pontos:
- Consegues descrever em uma frase o que te torna especial?
- Recomendarias a tua própria loja a um amigo?
- Os clientes elogiam-te às vezes sem pedires?
- Os clientes vêm às vezes acompanhados?
Se respondeste sim a pelo menos 3 perguntas: tens a base. Agora só precisas de um mecanismo que torne a recomendação mais fácil.
Se respondeste não a várias: trabalha primeiro no que os clientes diriam sobre ti. O melhor café da zona. O cabeleireiro que realmente te ouve. A padaria com o melhor pão de fermentação natural. Uma característica concreta que se diz numa frase.
6 formas de clientes trazerem clientes
1. Selo de trazer alguém
O mecanismo mais simples: quando um cliente vem com uma pessoa que ainda não tem cartão, ambos ganham um selo extra. A equipa vê no scan se o cartão é novo. Sem formulários, sem códigos – apenas uma frase no cartaz.
2. Partilhar o cartão
Com um cartão de selos digital, um código QR é suficiente para aderir. Um cliente regular pode enviar o link a um amigo por mensagem: «Arranja o cartão, o décimo café é grátis.» Como o cartaz deve parecer para ser realmente scaneado, está no artigo Cartaz com código QR na caixa.
3. Vale para ambos
Para prestadores de serviços com valores mais altos – cabeleireiro, cosmética, lavagem de carros – um pequeno vale para ambos os lados funciona bem. Quem é recomendado recebe um extra na primeira visita. Quem recomenda recebe também na próxima visita. O extra deve ser algo que normalmente vendes, não um desconto em percentagem.
4. Avaliação como recomendação pública
Uma avaliação no Google é uma recomendação para pessoas que o teu cliente não conhece. Pede a clientes satisfeitos no momento certo. Torna o caminho curto. O que é permitido e o que não é, está explicado no artigo Conseguir mais avaliações no Google.
5. O momento partilhado
Um cartão cheio, um produto particularmente bonito, a sobremesa de aniversário: são momentos que os clientes fotografam e partilham. Torna-os fotogénicos e fáceis de mostrar. Um pequeno cartaz com o teu nome na imagem é suficiente para a recomendação chegar.
6. Vizinhança e empresas
Pergunta aos clientes regulares onde trabalham. Leva-lhes cinco folhetos de cartão para o escritório. Um escritório com 20 pessoas perto vale mais para um café ou um menu do dia do que qualquer anúncio. A recomendação do colega é a verdadeira alavanca.
Que recompensa compensa
| Modelo | Quem recomenda recebe | Quem é recomendado recebe | Custo para ti |
|---|---|---|---|
| Selo duplo | 1 selo extra | 1 selo inicial | aprox. 2 × 8 cêntimos no café |
| Extra para ambos | pequeno extra na próxima visita | extra na primeira visita | 2 × custo de mercadoria |
| Vale para ambos | 5 € na próxima visita | 5 € na primeira visita | 10 € apenas se realmente vierem |
| Apenas quem recomenda | recompensa | nada | baixo, mas mais fraco |
A variante mais forte recompensa ambos os lados. Quem é recomendado tem então uma razão para realmente vir. Quem recomenda não se sente desconfortável porque é o único a beneficiar.
Exemplo de cálculo para café: 50 clientes regulares trazem cada um um amigo por ano. São 50 clientes novos por 100 selos extra com aproximadamente 8 € de custo de mercadoria no total. Se apenas um em cada três se tornar cliente regular, são cerca de 16 novos clientes regulares com centenas de euros de volume de vendas anual cada.
O pedido certo no momento certo
As recomendações surgem quando pedes. Três momentos são particularmente adequados:
Após um elogio. «Fico feliz – se conheces alguém que também goste disto, traz-o. Vocês dois ganham um selo.»
Ao trocar o cartão cheio. O cliente acabou de ganhar algo e está de bom humor.
Quando vem acompanhado. «O teu acompanhante já tem o nosso cartão?» – a recomendação mais fácil é a que já está na loja.
Explica à equipa estes três momentos em poucos minutos. A frase não precisa ser perfeita, precisa ser dita.
Como funciona na prática
Um café no centro da cidade tem um cartaz na caixa: «Traz alguém – vocês dois ganham um selo extra.» A equipa pergunta aos clientes regulares ao pagar: «Conheces alguém que ainda não conhece o nosso café?» Nas primeiras quatro semanas, 12 cartões novos chegaram por recomendação. Custo: 24 selos extra, aproximadamente 2 € de custo de mercadoria.
O que acontece se não mudares nada
Os teus clientes regulares talvez já falem de ti. Mas sem sistema, isso acontece por acaso. Não sabes com que frequência. Não consegues controlá-lo. E não o recompensas. Cada semana sem programa de recomendação estás a desperdiçar clientes novos que quase nada te custariam. Em 5 minutos criaste um cartaz e ensinaste à equipa uma frase. O risco é zero.
O que deves evitar
Regras complicadas. Códigos, formulários e condições matam as recomendações. Uma frase, um selo.
Recompensa por recomendações inventadas. O bónus é para cartões novos reais. Um cartão digital atribui bónus por cliente apenas uma vez, o que previne abuso.
Recompensar avaliações com número de estrelas. As recomendações públicas devem ser honestas. Incentivos apenas se se aplicarem a todas as opiniões e forem comunicados abertamente.
Não medir nada. Conta quantos cartões novos chegam por semana e de onde vêm. Se o número aumentar após o início da ação, está a funcionar.
Conclusão
O marketing de recomendação para lojas locais não precisa de software para códigos de recomendação. Precisa de três coisas: uma razão para recomendar, um pedido claro no momento certo e uma recompensa para ambos os lados. O cartão de selos digital torna a recomendação fácil porque um código QR ou link é suficiente e o bónus é contabilizado no scan. Com stampa tens cartão, cartaz e selo extra configurados em poucos minutos – grátis até 100 clientes ativos, sem cartão de crédito. Começa agora grátis.