Lojalność studentów: Jak sklepy przy uczelni zdobywają stałych klientów
Każdy tydzień bez karty stemplowej tracisz stałych klientów, którzy przychodziliby codziennie – skonfiguruj w 5 minut, za darmo.
Studenci przychodzą często, kupują mało i znikają na cztery miesiące na przerwy semestralne. Jeśli twój sklep przy uczelni się na to przygotuje, zdobędziesz stałych klientów, którzy przychodzą każdego dnia. Tutaj dostaniesz siedem sposobów, przykładową kalkulację i plan na okres bez zajęć.
Co wyróżnia studentów jako klientów
Trzy cechy charakteryzują tę grupę docelową:
Wysoka frekwencja, mały rachunek. Student przychodzi może cztery razy w tygodniu na kawę za 2,80 euro. To ponad 40 euro miesięcznie, rozłożone na wiele małych zakupów. Każda nagroda ukierunkowana na wielkość rachunku nie trafia w cel.
Świadomi ceny, ale nie skąpi. Studenci porównują ceny. Ale chętnie wydają na rzeczy, które się dobrze czują. Nagroda, która wygląda jak wygrana, przyciąga bardziej niż rabat, który wygląda jak jałmużna.
Rytm semestrów. Zajęcia od października do lutego i od kwietnia do lipca, między nimi egzaminy i przerwy. Twój przychód podąża za tym kalendarzem, niezależnie od tego, czy chcesz.
Dodatkowo: studenci często zmieniają miasto lub kampus. Stały klient zostaje ci średnio dwa do czterech lat. To brzmi krótko. Przy codziennych wizytach to jednak kilkaset zakupów.
Zrób test: Czy twój sklep pasuje do studentów?
- Czy twój sklep znajduje się przy uczelni lub na drodze do stołówki?
- Czy klienci przychodzą kilka razy w tygodniu na małe kwoty (poniżej 5 euro)?
- Czy zauważasz, że w sierpniu i marcu jest wyraźnie mniej ludzi?
- Czy aktualnie nie masz planu, jak przyciągnąć studentów z powrotem po przerwach?
Trzy lub cztery razy tak? Wtedy karta stemplowa dostosowana do studentów ma sens.
7 sposobów dla sklepów przy uczelni
1. Karta z krótką ścieżką. 8 stempli zamiast 12. Pierwsza nagroda musi być osiągalna w ciągu dwóch tygodni, inaczej wydaje się nieosiągalna.
2. Nagroda zamiast rabatu. Dziewiąta kawa gratis czuje się lepiej niż 10 procent na każdą. I kosztuje cię mniej. Kalkulacja zaraz się pojawi.
3. Stempel w godzinach szczytu. Podwójny stempel między 14 a 16, gdy trwają wykłady i sklep jest pusty. Student dostosuje swoją kawę, jeśli się opłaca.
4. Oferta w okresie egzaminów. Dwa tygodnie przed egzaminami wiadomość: „Okres nauki: druga kawa na nas." Kto przychodzi teraz, przychodzi w tym okresie codziennie.
5. Nagradzaj grupy. Kto przychodzi we trójkę, dostaje dodatkowy stempel za całą rundę. Studenci rzadko przychodzą sami. Każdy towarzysz to potencjalna nowa karta.
6. Instagram jako most. Studenci cię tam znajdują, ale przychodzą tylko, jeśli z obserwacji robi się wizyta. Kod QR w bio, który prowadzi bezpośrednio do karty, łączy oba. Jak to działa, pokazuje artykuł Instagram i karta stemplowa.
7. Akcja na początek semestru. Pierwszy tydzień października to najważniejszy okres roku. Nowi studenci szukają swojej kawiarni. Stojak przed drzwiami i karta ze stemplem w prezencie decydują, gdzie będą chodzić przez następne lata.
Przykładowa kalkulacja: Rabat czy karta stemplowa?
Kawiarnia obok uczelni sprzedaje kawę za 2,80 euro. Koszt materiałów około 0,60 euro. Student przychodzi 16 razy w miesiącu. Porównajmy dwie warianty:
| Rabat dla studentów 10 procent | Karta stemplowa: 8 stempli, 9. kawa gratis | |
|---|---|---|
| Przychód miesięczny | 16 × 2,52 euro = 40,32 euro | 14 płatnych × 2,80 euro = 39,20 euro |
| Koszt akcji | 16 × 0,28 euro = 4,48 euro rabatu | 2 darmowe kawy × 0,60 euro = 1,20 euro kosztu materiałów |
| Wpływ na powroty | Brak, rabat zawsze obowiązuje | Karta z 6 z 8 stempli przyciąga z powrotem |
| Dane dla ciebie | Brak | Wizyty, odstępy, nieaktywni widoczni |
Przychód w obu wariantach jest prawie taki sam. Karta stemplowa kosztuje jednak mniej niż jedną trzecią. Dodatkowo przynosi efekt przyciągania prawie pełnej karty oraz dane, aby skontaktować się z nieaktywnymi. Dla sklepów z małymi rachunkami to zdecydowanie lepsza mechanika. Jak kawiarnia ogólnie skonfiguruje kartę, opisuje artykuł Cyfrowa karta stemplowa dla kawiarni.
Dlaczego karta powinna być w Wallet, a nie w aplikacji
Studenci instalują i usuwają aplikacje co tydzień. Własna aplikacja na kawę tego nie przetrwa. Papierowe karty nie przetrwają plecaka. Karta w Apple Wallet lub Google Wallet (cyfrowy portfel na każdym smartfonie) znajduje się tam, gdzie już leży legitymacja studencka i karta bankowa. I się nie gubi.
Drugą zaletą jest dostępność. Wiadomość na ekranie blokady dociera do studenta między wykładami. Bez e-maila, bez aplikacji. Do ofert w okresie egzaminów lub na pusty popołudniowy czas to jedynym kanałem, który naprawdę dociera. Warunkiem jest zgoda na wiadomości marketingowe, którą student świadomie daje przy tworzeniu karty.
Plan na przerwy semestralne
Koniec lutego i koniec lipca to to samo: uczelnia się opróżnia, twój sklep też. Trzy rzeczy pomagają:
Zbuduj drugą grupę docelową. Pracownicy uczelni, mieszkańcy okolicy i uczestnicy kursów językowych są tam przez cały rok. Oferta obiadu dla biur w pobliżu wypełnia dokładnie te puste tygodnie.
Nie pozwól kartom wygasnąć. Kto w marcu po czterech tygodniach bez skanu dostaje przypomnienie, jest zirytowany. Bo jest w domu u rodziców. Wiadomość o powrocie dla studentów powinna przyjść na początek semestru, nie po 14 dniach.
Wiadomość na początek semestru. Pierwszy tydzień października, do wszystkich kart bez skanu od lipca: „Witaj z powrotem. Twój stan stempli jest zachowany, następna kawa liczy się podwójnie." Ta jedna wiadomość przyciąga dużą część studentów, którzy byli nieobecni latem, bo karta wciąż leży w Wallet.
Co się stanie, jeśli nic nie zmienisz
Bez karty stemplowej tracisz studentów, którzy przychodziliby codziennie. Idą do sklepu obok, który kartę ma. Po przerwach semestralnych nie wracają, bo nic ich o tym nie przypomina. Nie zauważysz tego od razu. Ale przez rok brakuje ci setek zakupów na studenta. I nie masz danych, aby zobaczyć, kto w ogóle jeszcze przychodzi.
Kebab, kopia, pralnia: te same zasady
Zasada dotyczy nie tylko kawiarni. Kebabnia obok stołówki żyje tym samym rytmem, tylko z większym rachunkiem i szczytem w porze obiadowej. Kopia ma swój szczyt przed terminami oddania. Pralnia widzi te same twarze każdy tydzień. Wszędzie obowiązuje: krótka karta, nagroda zamiast rabatu, wiadomość we właściwym czasie. Jak to działa konkretnie w kebabni, pokazuje artykuł Karta stemplowa do kebabni i fast foodu.
Podsumowanie
Studenci to najwierniejsi klienci, jakich sklep może mieć. Jeśli program do nich pasuje: krótkie karty, nagrody z poczuciem wygranej, wiadomości w rytmie semestru i karta, która leży w Wallet zamiast w aplikacji. Z cyfrową kartą stemplową masz to wszystko, łącznie z wiadomością powitalną na początek semestru. Ze stampa zaczynasz za darmo, do 100 aktywnych kart i bez karty kredytowej.