Рекомендательный маркетинг для локальных магазинов
Каждую неделю без программы рекомендаций ты теряешь самых дешёвых новых клиентов — нужно только одно предложение на кассе.
Рекомендательный маркетинг для локальных магазинов — это самый дешёвый способ привлечь новых клиентов. Постоянный клиент приводит друга. Этот друг приходит с доверием, которое не купишь никакой рекламой. В этой статье показано, как превратить случайные рекомендации в систему.
Почему рекомендации — это самые дешёвые новые клиенты
Новый клиент через объявления или листовки стоит тебе 10–25 €. Он приходит без предварительных знаний. Рекомендованный клиент стоит тебе вознаграждение для рекомендующего — часто одну дополнительную марку с себестоимостью 80 центов. Он приходит с ожиданиями, которые создал для него твой постоянный клиент.
Рекомендованные клиенты быстрее становятся постоянными. Они приходят через того, кто уже является постоянным. Как складываются затраты на привлечение новых клиентов в деталях, показано в статье Сколько стоит новый клиент?
Проверь сам: стоит ли рекомендовать твой магазин?
Прежде чем запускать программу рекомендаций, проверь эти пункты:
- Можешь ли ты в одном предложении сказать, что тебя выделяет?
- Сам бы ты рассказал другу о своём магазине?
- Хвалят ли тебя клиенты иногда без просьбы?
- Приходят ли клиенты иногда с компанией?
Если ты ответил «да» минимум 3 раза: у тебя есть основа. Теперь нужен только механизм, который облегчит рекомендации.
Если ты часто ответил «нет»: сначала поработай над тем, о чём рассказывают клиенты. Лучший капучино в районе. Парикмахер, который действительно слушает. Пекарня с закваской. Конкретная особенность, которую можно описать в одном предложении.
6 способов, как клиенты привлекают клиентов
1. Марка за приведённого друга
Самый простой механизм: если клиент приходит с человеком, у которого ещё нет карты, оба получают дополнительную марку. Команда видит при сканировании, новая ли карта. Никаких форм, никаких кодов — только одно предложение на стойке.
2. Передача карты самим клиентом
При цифровой карте достаточно QR-кода, чтобы присоединиться. Постоянный клиент может отправить ссылку другу: «Возьми карту, десятый кофе бесплатно». Как должна выглядеть стойка, чтобы её действительно сканировали, описано в статье QR-код на кассе.
3. Ваучер для обеих сторон
Для специалистов с более высокими суммами — парикмахер, косметолог, автомойка — подходит небольшой ваучер для обеих сторон. Рекомендуемый получает бонус при первом визите. Рекомендующий при следующем визите тоже. Бонус должен быть чем-то, что ты обычно продаёшь, а не процентной скидкой.
4. Отзыв как публичная рекомендация
Отзыв на Google — это рекомендация людям, которых твой клиент не знает. Попроси довольных клиентов в нужный момент. Сделай путь коротким. Что разрешено, а что нет, объясняется в статье Как получить больше отзывов на Google.
5. Момент, который стоит поделиться
Полная карта, особенно красивый продукт, десерт на день рождения — это моменты, которые клиенты фотографируют и делятся. Сделай их фотогеничными и легко делимыми. Небольшой знак с твоим названием в кадре достаточно, чтобы рекомендация дошла.
6. Соседство и компании
Спроси постоянных клиентов, где они работают. Принеси им пять листовок с картой в офис. Офис с 20 людьми рядом стоит для кафе или обеденного стола больше, чем любая реклама. Рекомендация коллеги — это настоящий рычаг.
Какое вознаграждение имеет смысл
| Модель | Рекомендующий получает | Рекомендуемый получает | Затраты для тебя |
|---|---|---|---|
| Двойная марка | 1 дополнительная марка | 1 стартовая марка | примерно 2 × 8 центов в кафе |
| Бонус для обоих | небольшой бонус при следующем визите | бонус при первом визите | 2 × себестоимость товара |
| Ваучер для обоих | 5 € на следующий визит | 5 € на первый визит | 10 € только при фактическом визите |
| Только рекомендующий | вознаграждение | ничего | низкие, но слабее |
Самый сильный вариант награждает обе стороны. Тогда рекомендуемый имеет причину действительно прийти. Рекомендующий не чувствует себя неловко, потому что один получает выгоду.
Пример расчёта для кафе: 50 постоянных клиентов приводят в год по одному другу. Это 50 новых клиентов за 100 дополнительных марок с себестоимостью примерно 8 €. Если только каждый третий из них станет постоянным, это примерно 16 новых постоянных клиентов с годовым оборотом в несколько сотен евро каждый.
Правильная просьба в правильный момент
Рекомендации возникают, когда ты просишь. Три момента особенно подходят:
После похвалы. «Спасибо — если ты знаешь кого-то, кому это тоже понравится, приведи его. Вы оба получите марку.»
При обмене полной карты. Клиент только что что-то выиграл и в хорошем настроении.
Когда он приходит с компанией. «У твоего друга уже есть наша карта?» — самая простая рекомендация — это та, которая уже в магазине.
Объясни команде эти три момента за несколько минут. Предложение не должно быть идеальным, оно должно быть сказано.
Как это выглядит на практике
Кафе в центре города имеет стойку на кассе: «Приведи кого-нибудь — вы оба получите дополнительную марку.» Команда спрашивает постоянных клиентов при оплате: «Ты знаешь кого-нибудь, кто ещё не пробовал наш кофе?» За первые четыре недели появилось 12 новых карт через рекомендации. Затраты: 24 дополнительные марки, то есть примерно 2 € себестоимости.
Что произойдёт, если ты ничего не изменишь
Твои постоянные клиенты, возможно, уже рассказывают о тебе. Но без системы это происходит случайно. Ты не знаешь, как часто. Ты не можешь это контролировать. И ты это не награждаешь. Каждую неделю без программы рекомендаций ты теряешь новых клиентов, которые стоили бы тебе почти ничего. За 5 минут ты создашь стойку и научишь команду одному предложению. Риск нулевой.
Чего следует избегать
Сложные правила. Коды, формы и условия убивают рекомендации. Одно предложение, одна марка.
Вознаграждение за выдуманные рекомендации. Бонус действует только для новых карт. Цифровая карта выдаёт бонусы за клиента только один раз, это предотвращает злоупотребления.
Награждение отзывов по количеству звёзд. Публичные рекомендации должны быть честными. Стимулы только если они действуют для каждого мнения и открыто сообщены.
Ничего не измерять. Считай, сколько новых карт появляется в неделю и откуда они. Если число растёт после запуска акции, она работает.
Заключение
Рекомендательный маркетинг для локальных магазинов не требует специального ПО для кодов рекомендаций. Ему нужны три вещи: причина рекомендовать, чёткая просьба в нужный момент и вознаграждение для обеих сторон. Цифровая карта упрощает рекомендации, потому что достаточно QR-кода или ссылки, и бонус учитывается при сканировании. С stampa ты настроишь карту, стойку и дополнительную марку за несколько минут — бесплатно до 100 активных карт, без кредитной карты. Начни бесплатно.