Рекомендаційний маркетинг для локальних магазинів
Кожен тиждень без програми рекомендацій ти втрачаєш найдешевших нових клієнтів — потрібно лише одне речення на касі.
Рекомендаційний маркетинг для локальних магазинів — це найдешевший спосіб залучити нових клієнтів. Постійний клієнт приводить друга. Цей друг приходить з довірою, яку не може купити жодна реклама. Цей матеріал показує, як перетворити випадкові рекомендації на систему.
Чому рекомендації — це найдешевші нові клієнти
Новий клієнт через оголошення або листівку коштує тобі 10–25 €. Він приходить без попередніх знань. Рекомендований клієнт коштує тобі винагороду для того, хто його рекомендував — часто додаткову печатку з вартістю товару близько 80 центів. Він приходить з очікуванням, яке для нього створив твій постійний клієнт.
Рекомендовані клієнти швидше стають постійними. Вони приходять через когось, хто вже є постійним. Як детально розраховуються витрати на залучення нового клієнта, показує матеріал Скільки коштує новий клієнт?
Зроби самоперевірку: чи варто рекомендувати твій магазин?
Перш ніж запускати програму рекомендацій, перевір ці пункти:
- Чи можеш ти в одному реченні сказати, що тебе робить особливим?
- Чи сам розповідав би ти другу про свій магазин?
- Чи хвалять тебе клієнти іноді без запитання?
- Чи приходять клієнти іноді з супутниками?
Якщо ти відповів «так» щонайменше 3 рази: У тебе є основа. Тепер тобі потрібен лише механізм, який полегшить рекомендації.
Якщо ти частіше відповідав «ні»: Спочатку поработай над тим, про що клієнти розповідали б. Найкращий капучино в районі. Перукар, який справді слухає. Пекарня з закваскою. Конкретна особливість, яку можна сказати в одному реченні.
6 способів, як клієнти рекомендують клієнтів
1. Печатка за приведення когось
Найпростіший механізм: якщо клієнт приходить з людиною, у якої ще немає карти, обидва отримують додаткову печатку. Команда бачить при сканування, чи нова карта. Без форм, без кодів — лише одне речення на стійці.
2. Передача карти самою
З цифровою карткою достатньо QR-кода для приєднання. Постійний клієнт може надіслати посилання другу в повідомленні: «Отримай карту, десятий кавуни безплатно». Як повинна виглядати стійка, щоб її справді сканували, описано в матеріалі QR-код-стійка на касі.
3. Ваучер для обох
Для послуг з вищими сумами — перукарня, косметика, автомийка — підходить невеликий ваучер для обох сторін. Рекомендований клієнт отримує бонус при першому візиті. Той, хто рекомендував, також при наступному візиті. Бонус повинен бути чимось, що ти звичайно продаєш, а не процентною знижкою.
4. Відгук як публічна рекомендація
Відгук на Google — це рекомендація людям, яких твій клієнт не знає. Попроси задоволених клієнтів про це в правильний момент. Зроби процес простим. Що дозволено, а що ні, пояснює матеріал Як отримати більше відгуків на Google.
5. Момент, який варто поділитися
Повна карта, особливо гарний продукт, десерт на день народження — це моменти, які клієнти фотографують і діляться. Зроби їх фотогенічними і легкими для показу. Невеликий напис з твоїм ім'ям на фото достатньо, щоб рекомендація дійшла.
6. Сусідство та компанії
Запитай постійних клієнтів, де вони працюють. Принеси їм п'ять листівок карти для офісу. Офіс з 20 людьми навколо кута коштує для кав'ярні або обідньої столової більше, ніж будь-яка реклама. Рекомендація від колеги — це справжній важіль.
Яка винагорода окупається
| Модель | Той, хто рекомендує, отримує | Рекомендований отримує | Витрати для тебе |
|---|---|---|---|
| Подвійна печатка | 1 додаткова печатка | 1 стартова печатка | близько 2 × 8 центів у кав'ярні |
| Бонус для обох | невеликий бонус при наступному візиті | бонус при першому візиті | 2 × вартість товару |
| Ваучер для обох | 5 € на наступний візит | 5 € на перший візит | 10 € лише при фактичному візиті |
| Лише для того, хто рекомендує | винагорода | нічого | низькі, але слабший ефект |
Найсильніший варіант винаграджує обох. Рекомендований клієнт тоді має причину справді прийти. Той, хто рекомендував, не почувається незручно, тому що один отримує користь.
Приклад розрахунку для кав'ярні: 50 постійних клієнтів приводять на рік по одному другу. Це 50 нових клієнтів за 100 додаткових печаток з вартістю товару близько 8 € всього. Якщо лише кожен третій стане постійним, це близько 16 нових постійних клієнтів з кількома сотнями євро річного обороту кожен.
Правильна прохання в правильний момент
Рекомендації виникають, коли ти просиш. Три моменти особливо підходять:
Після похвали. «Радий — якщо ти знаєш когось, кому це теж сподобається, приведи його. Тоді ви обидва отримаєте печатку.»
При погашенні повної карти. Клієнт щойно щось виграв і в гарному настрої.
Коли він приходить з супутником. «Твій супутник уже має нашу карту?» — найпростіша рекомендація — це та, яка вже стоїть у магазині.
Поясни команді ці три моменти за кілька хвилин. Речення не повинно бути ідеальним, воно повинно бути сказано.
Як це виглядає на практиці
Кав'ярня в центрі міста має стійку на касі: «Приведи когось — ви обидва отримаєте додаткову печатку.» Команда запитує постійних клієнтів при оплаті: «Ти знаєш когось, хто ще не знає нашу каву?» За перші чотири тижні 12 нових карт з'явилося через рекомендації. Витрати: 24 додаткові печатки, тобто близько 2 € вартості товару.
Що станеться, якщо ти нічого не змінюватимеш
Твої постійні клієнти, можливо, вже розповідають про тебе. Але без системи це відбувається випадково. Ти не знаєш, як часто. Ти не можеш це контролювати. І ти це не винаграджуєш. Кожен тиждень без програми рекомендацій ти втрачаєш нових клієнтів, які коштували б тобі майже нічого. За 5 хвилин ти створиш стійку і навчиш команду одному реченню. Ризик нульовий.
Чого слід уникати
Складні правила. Коди, форми та умови вбивають рекомендації. Одне речення, одна печатка.
Винагорода за вигадані рекомендації. Бонус діє для справжніх нових карт. Цифрова карта видає бонуси на клієнта лише один раз, це запобігає зловживанню.
Винаграджувати відгуки за кількість зірок. Публічні рекомендації повинні бути чесними. Стимули лише якщо вони діють для кожної думки і відкрито повідомлені.
Нічого не вимірювати. Рахуй, скільки нових карт з'являється на тиждень і звідки вони приходять. Якщо число зростає після запуску акції, вона працює.
Висновок
Рекомендаційний маркетинг для локальних магазинів не потребує спеціального програмного забезпечення для кодів рекомендацій. Йому потрібні три речі: причина для рекомендації, чітка прохання в правильний момент і винагорода для обох сторін. Цифрова карта робить рекомендацію простою, тому що QR-код або посилання достатньо, а бонус враховується при сканування. З stampa ти налаштуєш карту, стійку та додаткову печатку за кілька хвилин — безплатно до 100 активних карт, без кредитної карти. Почни безплатно.