8 ключевых показателей кафе: цифры на каждую неделю
Каждую неделю без этих восьми цифр вы управляете кафе вслепую — и замечаете слишком поздно, что постоянные клиенты уходят.
Восемь цифр, десять минут в неделю, и вы узнаете, действительно ли растет ваше кафе или только выручка. Каждый показатель здесь с формулой, примером расчета и подсказкой, что делать, если цифра идет в неправильном направлении.
Почему выручки одной недостаточно
Недельная выручка — это цифра, которую знает каждый владелец. Но она не показывает, откуда эта выручка.
6000 евро от 200 постоянных клиентов — это стабильный бизнес. 6000 евро от 900 случайных гостей, которые никогда не вернутся, — это бизнес, который каждую неделю начинается с нуля. Следующие восемь показателей разделяют именно это.
Для примеров возьмем кафе с недельной выручкой около 6300 евро и цифровой картой лояльности. Карта автоматически предоставляет данные по клиентам.
8 показателей в обзоре
| № | Показатель | Формула | Пример |
|---|---|---|---|
| 1 | Активные клиенты | Клиенты с минимум одним визитом за 30 дней | 240 |
| 2 | Процент постоянных | Постоянные ÷ активные клиенты × 100 | 68 процентов |
| 3 | Новые клиенты в неделю | Первые визиты за неделю | 22 |
| 4 | Средний чек | Выручка ÷ количество чеков | 4,50 евро |
| 5 | Частота посещений | Визиты ÷ активные клиенты (30 дней) | 3,8 |
| 6 | Процент использования награды | Использованные карты ÷ полные карты × 100 | 82 процента |
| 7 | Отклик на уведомления | Визиты в течение 48 ч после сообщения ÷ получатели × 100 | 9 процентов |
| 8 | Самый слабый день недели | Выручка самого слабого дня ÷ средняя дневная выручка × 100 | 61 процент |
1. Активные клиенты
Активные клиенты — это все люди, которые были у вас хотя бы один раз за последние 30 дней. Это ваша реальная клиентура. Не количество всех карт, когда-либо выданных.
Пример: Кафе выдало 410 карт лояльности. Только 240 из них отсканированы за последние 30 дней. Эти 240 — релевантная цифра.
Если она растет неделя за неделей, ваше кафе растет. Если она остается прежней, пока количество карт растет, вы привлекаете клиентов только для того, чтобы их потерять.
2. Процент постоянных
Процент постоянных показывает, какая доля ваших активных клиентов была у вас более одного раза.
Процент постоянных = Клиенты с 2+ визитами ÷ активные клиенты × 100
Пример: Из 240 активных клиентов 163 были минимум дважды. 163 ÷ 240 × 100 = 68 процентов.
Остальные 32 процента — это новые клиенты, чей второй визит еще впереди. Именно этот второй визит — самый важный момент в кафе. Кто приходит дважды, обычно приходит и в третий раз. Долгосрочный взгляд на эту цифру дает коэффициент удержания клиентов.
3. Новые клиенты в неделю
Считайте, сколько людей в неделю впервые создали карту. Эта цифра показывает, видно ли ваше кафе снаружи: проходящие мимо люди, Google, рекомендации.
Пример: 22 новые карты в неделю. Если одновременно 15 клиентов уходят, кафе растет чистыми 7 клиентами.
Если новые клиенты падают несколько недель подряд, пора работать над видимостью. Например, улучшить запись в Google Maps.
4. Средний чек
Средний чек = Выручка ÷ количество чеков
Пример: 6300 евро ÷ 1400 чеков = 4,50 евро.
Средний чек — это рычаг, который приносит выручку без единого дополнительного гостя. Если он вырастет на 50 центов, то при 1400 чеках это 700 евро больше в неделю. Постоянные клиенты помогают. Они охотнее берут выпечку к кофе, когда знают кафе.
5. Частота посещений
Частота посещений = Визиты за 30 дней ÷ активные клиенты
Пример: 912 сканирований ÷ 240 активных клиентов = 3,8 визита на клиента в месяц.
Эта цифра — ядро любой карты лояльности. Гость, который вырастет с 3,8 до 4,5 визитов, принесет при чеке 4,50 евро примерно на 3 евро больше в месяц. При 240 клиентах это более 700 евро в месяц — без единого нового клиента.
6. Процент использования награды
Процент использования награды = Использованные награды ÷ полные карты × 100
Пример: 50 карт заполнились в месяц, 41 награда была использована. 41 ÷ 50 × 100 = 82 процента.
Высокий процент использования — это хорошо. Это означает, что награда возвращает клиента в кафе. Если процент ниже 50, награда недостаточно привлекательна или клиент не знает, что карта полная. Карта в Wallet показывает ему это прямо на экране телефона.
7. Отклик на уведомления
Отклик на уведомления = Визиты в течение 48 часов после сообщения ÷ получатели × 100
Пример: 200 клиентов получили сообщение "Сегодня: второй кофе за полцены" на экран блокировки. 18 из них пришли в течение двух дней. 18 ÷ 200 × 100 = 9 процентов.
Сравнивайте этот процент между вашими сообщениями. Тогда вы узнаете, какие предложения действительно движут ваших гостей. Пришли бы эти 18 и без сообщения, показывает контрольная группа.
8. Самый слабый день недели
Доля = Выручка самого слабого дня ÷ средняя дневная выручка × 100
Пример: Вторник приносит 550 евро, средняя дневная выручка 900 евро. 550 ÷ 900 × 100 = 61 процент.
Вторник работает только на 61 процент от нормальной мощности. Но аренда и персонал стоят во вторник столько же, сколько в субботу. Акция в слабый день, отправленная вашим постоянным клиентам, — самый дешевый способ заполнить эту брешь.
Проверьте себя: знаете ли вы эти цифры для своего кафе?
- Сколько активных клиентов было у меня за последние 30 дней?
- Сколько из них были больше одного раза?
- Сколько новых клиентов пришло на прошлой неделе?
- Какой был мой средний чек на прошлой неделе?
- Как часто постоянный клиент приходит в месяц?
- Какой день недели работает слабее всего?
Если вы не можете сразу ответить на три или больше вопросов, вы управляете кафе вслепую. Хорошая новость: все цифры вы получите за десять минут в неделю.
Как выглядит еженедельная рутина
Понедельник утром, 10 минут: Запишите все восемь цифр в одну строку, рядом предыдущую неделю.
Улучшайте один показатель в неделю: Не все сразу. На этой неделе средний чек, на следующей новые клиенты.
Тренд вместо отдельного значения: Решение принимайте только через четыре недели. Дождливая неделя искажает любую цифру.
Делитесь цифрами с командой: Кто стоит за прилавком, влияет на средний чек и процент использования награды больше, чем любая реклама.
Какие показатели специально для программы лояльности считаются, подробнее в статье Измерение программы лояльности.
Что происходит, если вы ничего не меняете
Без этих восьми цифр вы не заметите, когда постоянные клиенты уходят. Вы видите только, что выручка колеблется. Но вы не знаете, было ли это из-за погоды или потому, что десять постоянных клиентов не приходили три недели.
Каждая неделя без показателей — это неделя, когда вы не видите проблемы, пока не станет слишком поздно. Каждая неделя с показателями — это неделя, когда вы управляете, а не надеетесь.
Итог
Восемь показателей один раз в неделю, и вы видите свое кафе таким, какое оно есть на самом деле. Кто приходит, кто остается, кто уходит и что это значит в евро. Выручку и количество чеков дает ваша касса. Данные по клиентам дает цифровая карта лояльности автоматически в панели управления. С stampa вы начинаете бесплатно — до 100 активных клиентов, без кредитной карты, за пять минут.