Сколько штампов до награды? Правильная механика
Сколько штампов до награды? Короткий ответ: от 5 до 10, в зависимости от того, как часто клиент приходит к тебе. Карта должна заполниться за четыре-восемь недель при частых визитах и максимум за полгода при редких визитах. Почему это так, как рассчитать цифру для своей отрасли и какие ошибки делают большинство магазинов — узнаешь из этой статьи с конкретными примерами расчетов.
Правило: Ритм визитов × Временной период
Количество штампов не берется с потолка, а вытекает из двух вопросов:
- Как часто приходит хороший постоянный клиент? Не твой лучший клиент, а обычный верный.
- За какой период он должен получить награду? При частых визитах примерно четыре-восемь недель, при редких — до полугода.
Умножь количество визитов в неделю на количество недель в периоде — и получишь количество штампов. Клиент кафе с двумя визитами в неделю и периодом в пять недель получит 10 штампов. Клиент парикмахерской с одним визитом в пять недель и периодом в полгода получит 5.
Причина временного периода психологическая: награда в далеком будущем не мотивирует. Клиент должен видеть цель, иначе он вообще не начнет. Подробнее об этом в Психология программ лояльности.
Рекомендуемое количество штампов по отраслям
Следующая таблица показывает типичные значения. Это отправные точки, а не законы; твои цифры могут отличаться в зависимости от уровня цен и клиентуры.
| Отрасль | Ритм визитов | Рекомендуемые штампы | Карта заполнится примерно через | Типичная награда |
|---|---|---|---|---|
| Кафе, кофейня | 2–4 раза в неделю | 10 | 4–5 недель | Один кофе бесплатно |
| Пекарня | 2–3 раза в неделю | 8 | 3–4 недели | Одно изделие бесплатно |
| Закусочная, шаурма | 1–2 раза в неделю | 8 | 6–8 недель | Одно блюдо бесплатно |
| Обеденное меню | 2–3 раза в неделю | 10 | 4 недели | Один обед бесплатно |
| Парикмахерская, барбершоп | каждые 4–6 недель | 5 | 6 месяцев | Скидка или дополнительная услуга |
| Студия маникюра | каждые 3–4 недели | 6 | 5 месяцев | Одна услуга со скидкой |
| Косметический салон | каждые 4 недели | 5–6 | 5–6 месяцев | Дополнительная процедура |
| Автомойка | каждые 2–3 недели | 8–10 | 5 месяцев | Одна мойка бесплатно |
| Бутик, розница | нерегулярно | 5–6 | полгода | Подарочный сертификат |
| Мороженое (сезонно) | 1–2 раза в неделю | 6–8 | 5–6 недель | Один шарик или порция |
В stampa 143 шаблона по отраслям уже содержат подходящие значения, которые ты можешь использовать или изменить при создании карты.
Примеры расчетов: Количество штампов и награда вместе
Количество штампов нельзя рассматривать отдельно от награды. Вместе они определяют, что получит клиент и какие затраты будут для тебя.
Кафе: 10 штампов, один капучино бесплатно. Десять кофе по 3,50 евро — это 35 евро оборота. Бесплатный кофе стоит в себестоимости примерно 0,80 евро. Клиент получает ощутимую ценность, ты отдаешь небольшую часть от полученного оборота.
Парикмахерская: 5 штампов, скидка 10 евро. Пять стрижек по 28 евро — это 140 евро. Скидка составляет 10 евро. Четыре штампа заполнили бы карту за пять месяцев, но для скидки в 10 евро это было бы слишком щедро. Шесть штампов растянулись бы на семь месяцев, что для мужской парикмахерской на грани.
Бутик: 5 штампов от 30 евро покупки, подарочный сертификат 15 евро. Минимум 150 евро оборота, 15 евро награды. Минимальная сумма за штамп предотвращает, чтобы покупка носков не давала штамп.
Пекарня: 8 штампов, один круассан бесплатно. Восемь покупок по среднему 4 евро — это 32 евро. Круассан стоит в себестоимости значительно меньше одного евро. Карта заполнится за три-четыре недели, что соответствует ритму пекарни.
Какой вид награды лучше всего работает для какой отрасли, сравни в Правильная награда для программы лояльности.
Типичные ошибки в количестве штампов
Большинство карт лояльности терпят неудачу не из-за идеи, а из-за цифры. Эти ошибки встречаются чаще всего:
- Слишком много штампов. 15 или 20 штампов за кофе. Награда так далеко, что клиент не воспринимает карту серьезно. Меньше штампов с меньшей наградой работают лучше, чем много штампов с большой.
- Слишком мало штампов. 3 штампа за бесплатный кофе звучит щедро, но обходится тебе в себестоимость при каждом четвертом кофе, и клиент не очень привязывается к тебе.
- Количество штампов без учета ритма. 10 штампов в косметическом салоне означают почти год. Мало кто это доживает до конца.
- Условия, которые растягивают карту. «Один штамп в день, только от 5 евро, не в комбинации с акциями.» Каждое условие делает карту длиннее.
- Никогда не корректировать. Первая цифра — это предположение. Без анализа она остается навсегда, даже если не подходит.
Начальный штамп: Имеет смысл или нет?
Известный эффект из поведенческой психологии: если человек видит, что уже начал, он скорее продолжит, чем если начинает с нуля. Некоторые магазины поэтому дарят штамп при создании карты.
Это может работать, но есть подвох: если ты хочешь 10 штампов и дарищь один, на самом деле у тебя карта на 9 штампов. Учти начальный штамп в общем количестве. Карта на 11 штампов с начальным штампом соответствует карте на 10 штампов без него. В stampa карта по умолчанию начинается с нуля, чтобы каждый штамп соответствовал реальному визиту и твоя статистика была чистой.
Как найти и проверить правильное количество
Самый простой способ состоит из трех шагов:
- Начни с правила. Ритм визитов × временной период, округли до круглого числа. В сомнениях выбери меньшее.
- Запусти на четыре-восемь недель. С цифровой картой лояльности ты видишь в панели управления, сколько карт активно, сколько клиентов возвращаются и сколько наград было использовано.
- Скорректируй. Если карты редко заполняются, количество слишком велико. Если они заполняются очень быстро, а клиенты не приходят чаще, количество слишком мало или награда не правильный стимул.
С бумажной картой у тебя нет цифр для шага 2. С картой в Wallet ты можешь изменить количество штампов в панели управления, существующие карты справедливо пересчитываются, и через несколько недель ты видишь, работает ли новое количество лучше. Как настроить всю программу пошагово, читай в Создание программы лояльности для малого бизнеса.
Итог
Сколько штампов до награды? Столько, сколько собирает обычный постоянный клиент за четыре-восемь недель, при редких визитах максимум за полгода. Для большинства магазинов это 5–10 штампов в сочетании с наградой, которая имеет значение для клиента и обходится тебе только в себестоимость. Первая цифра — это предположение, которое нужно проверить. С stampa ты видишь в панели управления, подходит ли она, и можешь начать бесплатно до 100 активных карт и без кредитной карты.