Скільки штампів до винагороди? Правильна механіка
Скільки штампів до винагороди? Коротка відповідь: від 5 до 10, залежно від того, як часто типовий клієнт у тебе буває. Карта повинна заповнитися за чотири–вісім тижнів при частих відвідуваннях, при рідших — максимум за півроку. Чому це так, як вивести цифру для своєї галузі та які помилки роблять більшість магазинів, дізнаєшся з цієї статті з конкретними розрахунками.
Правило: ритм відвідувань помножити на часовий період
Кількість штампів не береться з повітря, а виходить з двох запитань:
- Як часто приходить хороший постійний клієнт? Не твій найкращий клієнт, а звичайний, вірний.
- За який час його слід винагородити? При частих відвідуваннях приблизно чотири–вісім тижнів, при рідших — до шести місяців.
Помнож кількість відвідувань на тиждень на кількість тижнів у часовому періоді — і ти отримаєш кількість штампів. Клієнт кафе з двома відвідуваннями на тиждень і часовим періодом п'ять тижнів отримує 10 штампів. Клієнт перукарні з одним відвідуванням кожні п'ять тижнів і періодом півроку отримує 5.
Причина часового періоду психологічна: винагорода, яка лежить далеко в майбутньому, не мотивує. Клієнт повинен бачити мету перед собою, інакше він взагалі не почне. Більше про це в Психологія програм лояльності.
Рекомендовані кількості штампів за галузями
Наступна таблиця узагальнює типові значення. Це стартові точки, а не закони; твої цифри можуть відрізнятися залежно від цінового рівня та клієнтури.
| Галузь | Ритм відвідувань | Рекомендовані штампи | Карта заповнена приблизно | Типова винагорода |
|---|---|---|---|---|
| Кафе, кав'ярня | 2–4 рази на тиждень | 10 | 4–5 тижнів | Один кофе безплатно |
| Пекарня | 2–3 рази на тиждень | 8 | 3–4 тижні | Одна булочка безплатно |
| Закуска, фаст-фуд | 1–2 рази на тиждень | 8 | 6–8 тижнів | Одна страва безплатно |
| Обідній стіл | 2–3 рази на тиждень | 10 | 4 тижні | Один обід безплатно |
| Перукарня, барбершоп | кожні 4–6 тижнів | 5 | 6 місяців | Знижка або додаткова послуга |
| Студія манікюру | кожні 3–4 тижні | 6 | 5 місяців | Одна процедура зі знижкою |
| Косметичний салон | кожні 4 тижні | 5–6 | 5–6 місяців | Додаткова процедура |
| Автомийка | кожні 2–3 тижні | 8–10 | 5 місяців | Одне миття безплатно |
| Бутик, роздріб | нерегулярно | 5–6 | півроку | Ваучер |
| Морозивниця (сезон) | 1–2 рази на тиждень | 6–8 | 5–6 тижнів | Одна кулька або чашка |
У stampa 143 шаблони для галузей уже містять відповідні значення, які ти можеш взяти або змінити при створенні карти.
Приклади розрахунків: кількість штампів і винагорода разом
Кількість штампів не можна розглядати окремо від винагороди. Обидва разом визначають, що отримує клієнт і що це коштує тобі.
Кафе: 10 штампів, один капучино безплатно. Десять кофе по 3,50 євро — це 35 євро обороту. Безплатний кофе коштує в собівартості близько 0,80 євро. Клієнт отримує відчутну цінність, ти віддаєш невелику частину обороту.
Перукарня: 5 штампів, знижка 10 євро. П'ять стрижок по 28 євро — це 140 євро. Знижка становить 10 євро. Один штамп менше, тобто 4, заповнив би карту за п'ять місяців, але був би занадто щедрим для знижки 10 євро. Один штамп більше, тобто 6, розтягується на сім місяців, що для чоловічої перукарні на межі.
Бутик: 5 штампів від 30 євро покупки, ваучер 15 євро. Мінімум 150 євро обороту, 15 євро винагороди. Мінімальна сума за штамп запобігає тому, щоб покупка шкарпеток дала штамп.
Пекарня: 8 штампів, один круасан безплатно. Вісім покупок по середньому 4 євро — це 32 євро. Круасан коштує в собівартості значно менше одного євро. Карта заповнюється за три–чотири тижні, що відповідає ритму пекарні.
Яка винагорода найкраще працює для якої галузі, порівнюється в Правильна винагорода для твоєї програми лояльності.
Типові помилки при виборі кількості штампів
Більшість штампових карт не провалюються через ідею, а через цифру. Ці помилки ти бачиш найчастіше:
- Занадто багато штампів. 15 або 20 штампів за кофе. Винагорода здається такою далекою, що клієнт не сприймає карту серйозно. Менше штампів з меншою винагородою працюють краще, ніж багато штампів з великою.
- Занадто мало штампів. 3 штампи за безплатний кофе звучать щедро, але коштують тобі собівартість кожного четвертого кофе, і клієнт не почуває себе справді прив'язаним до тебе.
- Кількість штампів без урахування ритму. 10 штампів у косметичному салоні означають майже рік. Мало хто це доживає до кінця.
- Умови, які подовжують карту. «Один штамп на день, тільки від 5 євро, не в комбінації з акціями.» Кожна умова робить карту довшою на відчуття.
- Ніколи не коригувати. Перша цифра — це припущення. Без аналізу вона залишається назавжди, навіть якщо не підходить.
Стартовий штамп: корисно чи ні?
Відомий ефект з поведінкової науки: той, хто бачить, що він уже почав, продовжує охочіше, ніж той, хто починає з нуля. Деякі магазини тому дарують штамп при створенні карти.
Це може працювати, але має пастку: якщо ти хочеш 10 штампів і даруєш один, у тебе насправді карта на 9 штампів. Врахуй стартовий штамп у загальній кількості. Карта на 11 штампів зі стартовим штампом відповідає карті на 10 штампів без нього. У stampa карта за замовчуванням починається з нуля, щоб кожен штамп відповідав справжньому відвідуванню і твоя аналітика залишалася чистою.
Як знайти правильну цифру і перевірити її
Найпростіший спосіб складається з трьох кроків:
- Почни з правила. Ритм відвідувань помножити на часовий період, округлити до круглої цифри. У сумніві вибери меншу.
- Запускай чотири–вісім тижнів. Для цифрової штампової карти ти бачиш на панелі керування, скільки карт активні, скільки клієнтів повертаються і скільки винагород було використано.
- Коригуй. Якщо карти рідко заповнюються, цифра занадто велика. Якщо вони заповнюються дуже швидко, а клієнти все одно не приходять частіше, цифра занадто мала або винагорода не є правильним стимулом.
Для паперової карти у тебе немає цифр для кроку 2. Для карти в гаманці ти можеш змінити кількість штампів на панелі керування, існуючі карти коригуються справедливо, і через кілька тижнів ти бачиш, чи краще працює нова цифра. Як налаштувати всю програму крок за кроком, написано в Створення програми лояльності для малих магазинів.
Висновок
Скільки штампів до винагороди? Стільки, скільки звичайний постійний клієнт збирає за чотири–вісім тижнів, при рідших відвідуваннях максимум за півроку. Для більшості магазинів це 5–10 штампів, поєднаних з винагородою, яка щось означає для клієнта і коштує тобі лише собівартість. Перша цифра — це припущення, яке слід перевірити. З stampa ти бачиш на панелі керування, чи вона підходить, і можеш безплатно почати до 100 активних клієнтів без кредитної карти.