Fidelización de estudiantes: cómo ganar clientes habituales cerca de la uni
Cada semana sin tarjeta de puntos pierdes clientes habituales que vendrían a diario – configurado en 5 minutos, gratis.
Los estudiantes vienen a menudo, compran poco y desaparecen cada cuatro meses en vacaciones semestrales. Si tu tienda cerca de la universidad se adapta a esto, ganas clientes habituales que vienen cada día. Aquí tienes siete medidas, un cálculo de ejemplo y un plan para el período sin clases.
Qué hace especiales a los estudiantes como clientes
Tres características definen este público:
Alta frecuencia, ticket pequeño. Un estudiante quizá viene cuatro veces por semana por un café de 2,80 euros. Eso son más de 40 euros al mes, distribuidos en muchas compras pequeñas. Cualquier recompensa basada en el tamaño del ticket no funciona.
Conscientes del precio, pero no tacaños. Los estudiantes comparan precios. Pero gastan con gusto en cosas que se sienten bien. Una recompensa que parece una ganancia atrae más que un descuento que parece una limosna.
Ritmo semestral. Período de clases de octubre a febrero y abril a julio, entre medias exámenes y vacaciones. Tu facturación sigue este calendario, lo quieras o no.
Además: los estudiantes cambian de ciudad o campus a menudo. Un cliente habitual te queda en promedio dos a cuatro años. Suena corto. Pero con visitas diarias son cientos de compras.
Haz la autoprueba: ¿encaja tu tienda con estudiantes?
- ¿Está tu tienda cerca de la universidad o en el camino a la cafetería?
- ¿Vienen clientes varias veces por semana por cantidades pequeñas (menos de 5 euros)?
- ¿Notas que en agosto y marzo está notablemente más vacío?
- ¿No tienes actualmente un plan para traer estudiantes de vuelta después de las vacaciones?
¿Tres o cuatro síes? Entonces una tarjeta de puntos adaptada a estudiantes vale la pena.
7 medidas para tiendas cerca de la universidad
1. Tarjeta con recorrido corto. 8 sellos en lugar de 12. La primera recompensa debe alcanzarse en dos semanas, si no parece inalcanzable.
2. Recompensa en lugar de descuento. El noveno café gratis se siente mejor que el 10 % en cada uno. Y te cuesta menos. El cálculo viene a continuación.
3. Sellos en horas punta. Doble sello entre las 14 y las 16 horas, cuando hay clases y la tienda está vacía. El estudiante ajusta su café si vale la pena.
4. Oferta en fase de exámenes. Dos semanas antes de los exámenes un mensaje: "Fase de estudio: el segundo café corre por nuestra cuenta." Quien viene ahora, viene a diario en este período.
5. Recompensa de grupos. Quien viene de tres, recibe un sello extra para la ronda. Los estudiantes rara vez vienen solos. Cada acompañante es un cliente potencial nuevo.
6. Instagram como puente. Los estudiantes te encuentran allí, pero solo vienen si del seguimiento surge una visita. Un código QR en la biografía que lleva directamente a la tarjeta conecta ambas cosas. El artículo Instagram y tarjeta de puntos muestra cómo funciona.
7. Acción de inicio de semestre. La primera semana de octubre es el período más importante del año. Los nuevos estudiantes de primer año buscan su tienda habitual. Un cartel en la puerta y una tarjeta con el primer sello regalado deciden dónde irán los próximos años.
Cálculo de ejemplo: ¿descuento o tarjeta de puntos?
Una cafetería junto a la universidad vende un café por 2,80 euros. Costo de mercancía alrededor de 0,60 euros. Un estudiante viene 16 veces al mes. Comparemos dos variantes:
| Descuento estudiante 10 % | Tarjeta de puntos: 8 sellos, 9º café gratis | |
|---|---|---|
| Facturación por mes | 16 × 2,52 euros = 40,32 euros | 14 pagados × 2,80 euros = 39,20 euros |
| Costo de la acción | 16 × 0,28 euros = 4,48 euros de descuento | 2 cafés gratis × 0,60 euros = 1,20 euros costo |
| Efecto en el regreso | Ninguno, el descuento siempre aplica | Tarjeta con 6 de 8 sellos atrae de vuelta |
| Datos para ti | Ninguno | Visitas, intervalos, inactivos visibles |
La facturación es casi igual en ambas variantes. Pero la tarjeta de puntos cuesta menos de un tercio. Y además trae el atractivo de la tarjeta casi llena más los datos para contactar a inactivos. Para tiendas con tickets pequeños es el mecanismo claramente mejor. El artículo Tarjeta de puntos digital para cafés describe cómo configurar la tarjeta básicamente.
Por qué la tarjeta debe estar en Wallet y no en una app
Los estudiantes instalan y borran apps cada semana. Una app propia para el café no sobrevive eso. Las tarjetas de papel no sobreviven la mochila. Una tarjeta en Apple Wallet o Google Wallet (la cartera digital en cada smartphone) está donde ya están el pase de transporte y la tarjeta bancaria. Y no se pierde.
La segunda ventaja es la accesibilidad. Un mensaje en la pantalla de bloqueo llega al estudiante entre clases. Sin correo, sin app. Para ofertas en fase de exámenes o la tarde vacía es el único canal que realmente funciona. La condición es el consentimiento publicitario que el estudiante da conscientemente al crear la tarjeta.
El plan para las vacaciones semestrales
Finales de febrero y finales de julio pasa lo mismo: la universidad se vacía, tu tienda también. Tres cosas ayudan:
Construir un segundo público objetivo. Personal de la universidad, vecinos y participantes de cursos de idiomas están todo el año. Una oferta de comida de mediodía para oficinas cercanas llena exactamente las semanas vacías.
No dejar caducar tarjetas. Quien recibe un recordatorio después de cuatro semanas sin escaneo está molesto. Porque está en casa con los padres. El mensaje de recuperación para estudiantes debe llegar al inicio del semestre, no después de 14 días.
Mensaje de inicio de semestre. Primera semana de octubre, a todas las tarjetas sin escaneo desde julio: "Bienvenido de vuelta. Tu saldo de sellos sigue aquí, el próximo café cuenta doble." Este único mensaje trae de vuelta una gran parte de los ausentes de verano, porque la tarjeta sigue en el Wallet.
Qué pasa si no cambias nada
Sin tarjeta de puntos pierdes estudiantes que vendrían a diario. Van a la tienda de al lado que tiene tarjeta. Después de las vacaciones semestrales no vuelven, porque nada les lo recuerda. No lo notas de inmediato. Pero calculado a lo largo de un año te faltan cientos de compras por estudiante. Y no tienes datos para ver quién sigue viniendo.
Imbiss, copistería, lavandería: las mismas reglas
El principio no solo aplica a cafés. Un imbiss de comida rápida junto a la cafetería vive del mismo ritmo, solo con ticket más grande y pico de mediodía. La copistería tiene su hora punta antes de plazos de entrega. La lavandería ve las mismas caras cada semana. En todas partes aplica: tarjeta corta, recompensa en lugar de descuento, mensaje en el momento correcto. El artículo Tarjeta de puntos para imbiss muestra cómo funciona específicamente en el imbiss.
Conclusión
Los estudiantes son los clientes más leales que una tienda puede tener. Si el programa se adapta a ellos: tarjetas cortas, recompensas con sensación de ganancia, mensajes en ritmo semestral y una tarjeta que está en el Wallet en lugar de en una app. Con una tarjeta de puntos digital tienes todo eso, incluyendo el mensaje de bienvenida al inicio del semestre. Con stampa comienzas gratis, hasta 100 clientes activos y sin tarjeta de crédito.