Fidelizzazione studenti: come i negozi vicino all'università conquistano clienti abituali
Ogni settimana senza carta fedeltà perdi clienti abituali che verrebbero ogni giorno – si configura in 5 minuti, gratis.
Gli studenti vengono spesso, comprano poco e scompaiono ogni quattro mesi durante le pause semestrali. Chi gestisce un negozio vicino all'università e si adatta a questo ritmo conquista clienti abituali che vengono ogni giorno. Qui troverai sette misure, un calcolo di esempio e un piano per il periodo senza lezioni.
Cosa rende gli studenti clienti particolari
Tre caratteristiche definiscono questo target:
Alta frequenza, scontrino piccolo. Uno studente viene magari quattro volte a settimana per un caffè a 2,80 euro. Sono oltre 40 euro al mese, distribuiti su molti piccoli acquisti. Ogni ricompensa basata sull'importo dello scontrino non funziona.
Attenti al prezzo, ma non avari. Gli studenti confrontano i prezzi. Ma spendono volentieri per cose che li fanno sentire bene. Una ricompensa che sembra una vincita attira più di uno sconto che sembra un'elemosina.
Ritmo semestrale. Lezioni da ottobre a febbraio e da aprile a luglio, nel mezzo esami e pause. Il tuo fatturato segue questo calendario, che tu lo voglia o no.
C'è anche questo: gli studenti cambiano spesso città o campus. Un cliente abituale ti rimane in media due o quattro anni. Sembra poco. Ma con visite quotidiane sono centinaia di acquisti.
Fai l'autotest: il tuo negozio è adatto agli studenti?
- Il tuo negozio si trova vicino all'università o sulla strada verso la mensa?
- I clienti vengono più volte a settimana per piccoli importi (sotto 5 euro)?
- Noti che ad agosto e marzo diventa notevolmente più vuoto?
- Attualmente non hai un piano per riportare gli studenti dopo le pause?
Tre o quattro Sì? Allora vale la pena una carta fedeltà pensata per gli studenti.
7 misure per negozi vicino all'università
1. Carta con percorso breve. 8 timbri invece di 12. La prima ricompensa deve essere raggiungibile entro due settimane, altrimenti sembra irraggiungibile.
2. Ricompensa invece di sconto. Il nono caffè gratis si sente meglio del 10% su tutto. E ti costa meno. Il calcolo arriva subito.
3. Timbri nelle ore di punta. Doppio timbro tra le 14 e le 16, quando ci sono lezioni e il negozio è vuoto. Lo studente sposta il suo caffè se conviene.
4. Offerta durante gli esami. Due settimane prima degli esami un messaggio: "Fase di studio: il secondo caffè è offerto da noi." Chi viene ora, viene ogni giorno in questo periodo.
5. Premia i gruppi. Chi viene in tre riceve un timbro extra per il giro. Gli studenti raramente vengono soli. Ogni accompagnatore è un potenziale nuovo cliente.
6. Instagram come ponte. Gli studenti ti trovano lì, ma vengono solo se dal follow nasce una visita. Un codice QR nella bio che porta direttamente alla carta collega i due mondi. Come funziona lo spiega l'articolo Instagram e carta fedeltà.
7. Azione all'inizio del semestre. La prima settimana di ottobre è il periodo più importante dell'anno. I nuovi iscritti cercano il loro bar abituale. Un cartello davanti alla porta e una carta con il primo timbro regalato decidono dove andranno nei prossimi anni.
Calcolo di esempio: sconto o carta fedeltà?
Un bar vicino all'università vende un caffè a 2,80 euro. Costo del prodotto circa 0,60 euro. Uno studente viene 16 volte al mese. Confrontiamo due varianti:
| Sconto studenti 10% | Carta fedeltà: 8 timbri, 9° caffè gratis | |
|---|---|---|
| Fatturato al mese | 16 × 2,52 euro = 40,32 euro | 14 pagati × 2,80 euro = 39,20 euro |
| Costo dell'azione | 16 × 0,28 euro = 4,48 euro di sconto | 2 caffè gratis × 0,60 euro = 1,20 euro costo prodotto |
| Effetto sul ritorno | Nessuno, lo sconto vale sempre | La carta con 6 di 8 timbri attira il ritorno |
| Dati per te | Nessuno | Visite, intervalli, inattivi visibili |
Il fatturato è quasi uguale in entrambe le varianti. Ma la carta fedeltà costa meno di un terzo. E porta anche l'attrazione della carta quasi piena più i dati per contattare gli inattivi. Per negozi con scontrini piccoli è la meccanica decisamente migliore. Come un bar configura la carta di base lo spiega l'articolo Carta fedeltà digitale per il bar.
Perché la carta deve stare nel Wallet e non in un'app
Gli studenti installano e cancellano app ogni settimana. Un'app propria per il caffè non sopravvive. Le carte di carta non sopravvivono allo zaino. Una carta in Apple Wallet o Google Wallet (il portafoglio digitale su ogni smartphone) sta dove già ci sono il biglietto universitario e la carta bancaria. E non si perde.
Il secondo vantaggio è la raggiungibilità. Un messaggio sulla schermata di blocco raggiunge lo studente tra una lezione e l'altra. Senza email, senza app. Per offerte durante gli esami o il pomeriggio vuoto è l'unico canale che funziona davvero. Presupposto è il consenso pubblicitario che lo studente dà consapevolmente al momento della creazione della carta.
Il piano per le pause semestrali
Fine febbraio e fine luglio succede la stessa cosa: l'università si svuota, il tuo negozio anche. Tre cose aiutano:
Costruisci un secondo target. Dipendenti dell'università, residenti e partecipanti a corsi di lingua sono presenti tutto l'anno. Un'offerta di pranzo per gli uffici nelle vicinanze riempie esattamente le settimane vuote.
Non far scadere le carte. Chi riceve un promemoria dopo quattro settimane senza scan a marzo è infastidito. Perché è a casa dai genitori. Il messaggio di recupero per gli studenti dovrebbe arrivare all'inizio del semestre, non dopo 14 giorni.
Messaggio all'inizio del semestre. Prima settimana di ottobre, a tutte le carte senza scan da luglio: "Bentornato. Il tuo saldo di timbri è ancora lì, il prossimo caffè conta doppio." Questo unico messaggio riporta una gran parte degli assenti estivi, perché la carta è ancora nel Wallet.
Cosa succede se non cambi nulla
Senza carta fedeltà perdi studenti che verrebbero ogni giorno. Vanno al negozio accanto che ha una carta. Dopo le pause semestrali non tornano, perché niente li ricorda di te. Non lo noti subito. Ma calcolato su un anno ti mancano centinaia di acquisti per studente. E non hai dati per vedere chi ancora viene.
Kebab, copisteria, lavanderia: le stesse regole
Il principio vale non solo per i bar. Un kebab vicino alla mensa vive dello stesso ritmo, solo con scontrino più grande e picco a pranzo. La copisteria ha il suo picco prima delle scadenze. La lavanderia vede gli stessi volti ogni settimana. Ovunque vale: carta breve, ricompensa invece di sconto, messaggio al momento giusto. Come funziona specificamente al kebab lo spiega l'articolo Carta fedeltà per kebab e fast food.
Conclusione
Gli studenti sono i clienti più fedeli che un negozio possa avere. Se il programma è pensato per loro: carte brevi, ricompense con effetto vincita, messaggi nel ritmo semestrale e una carta nel Wallet invece che in un'app. Con una carta fedeltà digitale hai tutto questo, incluso il messaggio di ritorno all'inizio del semestre. Con stampa cominci gratis, fino a 100 clienti attivi e senza carta di credito.