Привлечение студентов: как кафе рядом с вузом получают постоянных клиентов
Каждую неделю без карты лояльности теряются постоянные клиенты, которые приходили бы ежедневно — настраивается за 5 минут, бесплатно.
Студенты часто приходят, покупают мало и исчезают на четыре месяца на каникулы. Если твой магазин рядом с вузом настроен на это, ты получишь постоянных клиентов, которые приходят каждый день. Здесь ты найдешь семь способов, пример расчета и план на время без занятий.
Что делает студентов особенными клиентами
Три характеристики определяют эту аудиторию:
Высокая частота, маленький чек. Студент может приходить четыре раза в неделю за кофе за 2,80 евро. Это более 40 евро в месяц, распределенные на много небольших покупок. Любая награда, рассчитанная на размер чека, не сработает.
Цена важна, но не главное. Студенты сравнивают цены. Но они охотно тратят деньги на то, что хорошо выглядит. Награда, которая кажется выигрышем, привлекает больше, чем скидка, которая выглядит как подачка.
Ритм семестра. Занятия с октября по февраль и с апреля по июль, между ними экзамены и каникулы. Твоя выручка следует этому календарю, нравится тебе это или нет.
Кроме того: студенты часто меняют город или кампус. Постоянный клиент остается в среднем на два-четыре года. Звучит коротко. Но при ежедневном визите это сотни покупок.
Проверь себя: подходит ли твой магазин для студентов?
- Находится ли твой магазин рядом с вузом или на пути в столовую?
- Приходят ли клиенты несколько раз в неделю за небольшие суммы (менее 5 евро)?
- Замечаешь ли ты, что в августе и марте становится значительно пустнее?
- Нет ли у тебя сейчас плана, как вернуть студентов после каникул?
Три или четыре раза да? Тогда карта лояльности, адаптированная под студентов, имеет смысл.
7 способов для магазинов рядом с вузом
1. Карта с короткой дистанцией. 8 печатей вместо 12. Первую награду нужно получить за две недели, иначе она кажется недостижимой.
2. Награда вместо скидки. Девятый кофе бесплатно звучит лучше, чем 10 процентов на каждый. И это стоит тебе дешевле. Расчет идет дальше.
3. Печати в часы пик. Двойные печати с 14 до 16 часов, когда идут лекции и магазин пуст. Студент подстроит свой кофе, если это выгодно.
4. Предложение на период экзаменов. За две недели до экзаменов сообщение: «Период учебы: второй кофе на нас». Кто придет сейчас, будет приходить ежедневно в это время.
5. Награда за группы. Кто приходит втроем, получает дополнительный печать за всю компанию. Студенты редко приходят одни. Каждый спутник — потенциальная новая карта.
6. Instagram как мост. Студенты находят тебя там, но приходят только если из подписки получается визит. QR-код в биографии, который ведет прямо на карту, связывает оба. Как это работает, показывает статья Instagram и карта лояльности.
7. Акция к началу семестра. Первая неделя октября — самый важный период года. Новые первокурсники ищут свой постоянный магазин. Стойка у двери и карта с первым печатем в подарок решают, куда они будут ходить следующие годы.
Пример расчета: скидка или карта лояльности?
Кафе рядом с вузом продает кофе за 2,80 евро. Себестоимость около 0,60 евро. Студент приходит 16 раз в месяц. Сравним два варианта:
| Скидка для студентов 10 процентов | Карта лояльности: 8 печатей, 9-й кофе бесплатно | |
|---|---|---|
| Выручка в месяц | 16 × 2,52 евро = 40,32 евро | 14 оплачено × 2,80 евро = 39,20 евро |
| Стоимость акции | 16 × 0,28 евро = 4,48 евро скидки | 2 бесплатных кофе × 0,60 евро = 1,20 евро себестоимости |
| Влияние на повторные визиты | Нет, скидка действует всегда | Карта с 6 из 8 печатей притягивает |
| Данные для тебя | Нет | Визиты, интервалы, неактивные видны |
Выручка в обоих вариантах почти одинакова. Но карта лояльности стоит менее трети. И она дает дополнительно притяжение почти заполненной карты и данные, чтобы обращаться к неактивным. Для магазинов с небольшими чеками это явно лучший механизм. Как кафе в целом настроить карту, описывает статья Цифровая карта лояльности для кафе.
Почему карта должна быть в Wallet, а не в приложении
Студенты устанавливают и удаляют приложения еженедельно. Отдельное приложение для кофе не выживет. Бумажные карты не выживают в рюкзаке. Карта в Apple Wallet или Google Wallet (цифровой кошелек на каждом смартфоне) находится там, где уже лежат студенческий билет и банковская карта. И она не потеряется.
Второе преимущество — доступность. Сообщение на экране блокировки достигает студента между лекциями. Без электронной почты, без приложения. Для предложений на период экзаменов или пустой полдень это единственный канал, который действительно работает. Условие — согласие на рассылку, которое студент дает при создании карты.
План на каникулы
Конец февраля и конец июля — одно и то же: вуз пустеет, твой магазин тоже. Три вещи помогают:
Развивай вторую целевую аудиторию. Сотрудники вуза, жители района и участники языковых курсов есть круглый год. Предложение обеда для офисов рядом заполняет именно пустые недели.
Не давай картам истечь. Кто через четыре недели без сканирования получит напоминание, будет раздражен. Потому что он дома у родителей. Сообщение о возвращении для студентов должно прийти к началу семестра, а не через 14 дней.
Сообщение к началу семестра. Первая неделя октября, всем картам без сканирования с июля: «Добро пожаловать обратно. Твои печати на месте, следующий кофе считается дважды». Это одно сообщение вернет большую часть тех, кто был в отпуске, потому что карта все еще в Wallet.
Что произойдет, если ты ничего не изменишь
Без карты лояльности ты теряешь студентов, которые приходили бы ежедневно. Они идут в магазин рядом, у которого есть карта. После каникул они не возвращаются, потому что ничто их об этом не напоминает. Ты не заметишь это сразу. Но за год тебе будут не хватать сотен покупок на одного студента. И у тебя не будет данных, чтобы увидеть, кто вообще еще приходит.
Ресторан, копировальный центр, прачечная: одни и те же правила
Принцип работает не только для кафе. Ресторан рядом со столовой живет по тому же ритму, только с большим чеком и обеденным пиком. Копировальный центр имеет пик перед сроками сдачи. Прачечная видит одни и те же лица каждую неделю. Везде действует: короткая карта, награда вместо скидки, сообщение в нужное время. Как это работает специально для ресторана, показывает статья Карта лояльности для ресторана.
Итог
Студенты — самые верные клиенты, которые может иметь магазин. Если программа им подходит: короткие карты, награды с чувством выигрыша, сообщения в ритме семестра и карта, которая лежит в Wallet, а не в приложении. С цифровой картой лояльности у тебя есть все это, включая сообщение о возвращении к началу семестра. С stampa ты начинаешь бесплатно, до 100 активных карт и без кредитной карты.