Утримання студентів: як магазини біля ВНЗ набирають постійних клієнтів
Кожен тиждень без штампової карти ти втрачаєш постійних клієнтів, які приходили б щодня – налаштовується за 5 хвилин, безплатно.
Студенти часто приходять, купують мало і зникають на чотири місяці на канікули. Хто налаштує свій магазин біля ВНЗ на це, набере постійних клієнтів, які приходять щодня. Тут ти отримаєш сім заходів, приклад розрахунку й план на період без занять.
Що робить студентів особливою цільовою аудиторією
Три властивості характеризують цю групу:
Висока частота, малий чек. Студент може приходити чотири рази на тиждень за кавою за 2,80 євро. Це понад 40 євро на місяць, розподілено на багато дрібних покупок. Будь-яка награда, орієнтована на розмір чека, не спрацює.
Ціноспівідомі, але не скупі. Студенти порівнюють ціни. Але охоче витрачають на те, що добре виглядає. Награда, яка виглядає як виграш, привертає більше, ніж знижка, яка виглядає як милостиня.
Семестровий ритм. Період занять з жовтня по лютий і з квітня по липень, між ними іспити й канікули. Твій дохід слідує цьому календарю, хочеш ти того чи ні.
Крім того: студенти часто змінюють місто або кампус. Постійний клієнт залишається в тебе в середньому два-чотири роки. Це звучить коротко. Але при щоденному відвідуванні це кілька сотень покупок.
Зроби самотест: чи підходить твій магазин для студентів?
- Чи розташований твій магазин біля ВНЗ або на шляху до їдальні?
- Приходять клієнти кілька разів на тиждень за малими сумами (менше 5 євро)?
- Помічаєш, що в серпні й березні значно менше людей?
- Наразі у тебе немає плану, як повернути студентів після канікул?
Три або чотири рази "так"? Тоді штампова карта, адаптована для студентів, буде вигідною.
7 заходів для магазинів біля ВНЗ
1. Карта з короткою дистанцією. 8 штампів замість 12. Першу награду мають досягти за два тижні, інакше вона виглядатиме недосяжною.
2. Награда замість знижки. Дев'ятий кавовий напій безплатно виглядає краще, ніж 10 % на кожну покупку. І коштує тобі менше. Розрахунок буде далі.
3. Штампи в години пік. Подвійні штампи з 14 до 16 години, коли йдуть лекції й магазин порожній. Студент пристосує свій кавовий напій, якщо це вигідно.
4. Пропозиція під час іспитів. За два тижні до іспитів повідомлення: "Період навчання: другий кавовий напій на нас." Хто приходить зараз, приходить щодня в цей час.
5. Награджувати групи. Хто приходить утрьох, отримує додатковий штамп за компанію. Студенти рідко приходять самі. Кожен супутник – це потенційна нова карта.
6. Instagram як міст. Студенти знаходять тебе там, але приходять тільки, якщо з підписки виникає відвідування. QR-код в біографії, який веде прямо до карти, поєднує обидва. Як це працює, показує стаття Instagram та штампова карта.
7. Акція на початок семестру. Перший тиждень жовтня – найважливіший період року. Нові першокурсники шукають свій постійний магазин. Стійка біля дверей і карта з першим штампом у подарунок вирішують, куди вони ходитимуть наступні роки.
Приклад розрахунку: знижка або штампова карта?
Кафе біля ВНЗ продає кавовий напій за 2,80 євро. Вартість товару близько 0,60 євро. Студент приходить 16 разів на місяць. Порівняємо два варіанти:
| Студентська знижка 10 % | Штампова карта: 8 штампів, 9-й безплатно | |
|---|---|---|
| Дохід на місяць | 16 × 2,52 євро = 40,32 євро | 14 оплачених × 2,80 євро = 39,20 євро |
| Вартість акції | 16 × 0,28 євро = 4,48 євро знижки | 2 безплатні напої × 0,60 євро = 1,20 євро вартості товару |
| Вплив на повернення | Немає, знижка діє завжди | Карта з 6 з 8 штампів привертає назад |
| Дані для тебе | Немає | Відвідування, інтервали, неактивні видно |
Дохід в обох варіантах майже однаковий. Штампова карта коштує менше третини. І вона додатково дає притягання майже заповненої карти й дані, щоб звернутися до неактивних. Для магазинів з малими чеками це значно краща механіка. Як кафе загалом налаштувати карту, описує стаття Цифрова штампова карта для кафе.
Чому карта має бути в Wallet, а не в додатку
Студенти встановлюють і видаляють додатки щотижня. Власний додаток для кави цього не переживає. Паперові карти не пережиють рюкзак. Карта в Apple Wallet або Google Wallet (цифровий гаманець на кожному смартфоні) лежить там, де й семестровий квиток та банківська карта. І вона не загубиться.
Друга перевага – досяжність. Повідомлення на екрані блокування досягає студента між лекціями. Без електронної пошти, без додатку. Для пропозицій під час іспитів або порожнього дня це єдиний канал, який справді спрацьовує. Умова – згода на маркетингові повідомлення, яку студент дає свідомо при створенні карти.
План на період канікул
Наприкінці лютого й липня відбувається те саме: ВНЗ спорожніває, твій магазин теж. Три речі допомагають:
Розвивати другу цільову аудиторію. Працівники ВНЗ, місцеві жителі й учасники мовних курсів присутні весь рік. Пропозиція обіду для офісів поблизу заповнює саме ці порожні тижні.
Не дозволяти картам закінчуватися. Хто в березні після чотирьох тижнів без сканування отримує нагадування, розчарований. Тому що він у батьків вдома. Повідомлення про повернення для студентів має приходити на початок семестру, а не через 14 днів.
Повідомлення на початок семестру. Перший тиждень жовтня, всім картам без сканування з липня: "Ласкаво просимо назад. Твій штамповий рахунок ще там, наступний напій рахується подвійно." Це одне повідомлення повертає велику частину тих, хто був відсутній влітку, тому що карта все ще в Wallet.
Що відбувається, якщо ти нічого не змінюєш
Без штампової карти ти втрачаєш студентів, які приходили б щодня. Вони йдуть до магазину поруч, у якого є карта. Після канікул вони не повертаються, тому що нічого їх про це не нагадує. Ти це не помітиш одразу. Але за рік розраховуючи, тобі не вистачає сотень покупок на студента. І у тебе немає даних, щоб бачити, хто взагалі ще приходить.
Їдальня, копіювальний центр, пральня: одні й ті ж правила
Принцип діє не тільки для кафе. Їдальня біля столової живе тим же ритмом, тільки з більшим чеком і обідньою піковою годиною. Копіювальний центр має свою піку перед крайніми термінами здачі. Пральня бачить одні й ті ж обличчя щотижня. Скрізь діє: коротка карта, награда замість знижки, повідомлення в потрібний час. Як це конкретно працює в їдальні, показує стаття Штампова карта для їдальні та закусочної.
Висновок
Студенти – найвірніші клієнти, які може мати магазин. Якщо програма їм підходить: короткі карти, награди з відчуттям виграшу, повідомлення в семестровому ритмі й карта в Wallet замість додатку. З цифровою штамповою картою ти маєш все це, включаючи повідомлення про повернення на початок семестру. З stampa ти починаєш безплатно, до 100 активних карт і без кредитної карти.