Fidelização de estudantes: Como lojas perto da universidade ganham clientes regulares
Todas as semanas sem cartão de selos perdem-se clientes regulares que viriam diariamente – configurado em 5 minutos, grátis.
Estudantes vêm frequentemente, compram pouco e desaparecem a cada quatro meses nas férias semestrais. Quem configura a sua loja perto da universidade para isto, ganha clientes regulares que vêm todos os dias. Aqui tens sete medidas, um cálculo de exemplo e um plano para o período sem aulas.
O que torna os estudantes clientes especiais
Três características definem este público-alvo:
Alta frequência, ticket pequeno. Um estudante talvez venha quatro vezes por semana para um café de 2,80 euros. São mais de 40 euros por mês, distribuídos por muitas compras pequenas. Qualquer recompensa orientada pelo valor do ticket não funciona.
Consciente do preço, mas não mesquinho. Estudantes comparam preços. Mas gastam de bom grado em coisas que se sentem bem. Uma recompensa que parece um ganho atrai mais do que um desconto que parece uma esmola.
Ritmo semestral. Período de aulas de outubro a fevereiro e abril a julho, depois testes e férias. O teu volume de vendas segue este calendário, quer queiras ou não.
Além disso: estudantes mudam frequentemente de cidade ou campus. Um cliente regular fica contigo em média dois a quatro anos. Isto parece curto. Mas com visitas diárias são centenas de compras.
Faz o teste: A tua loja é adequada para estudantes?
- A tua loja fica perto da universidade ou no caminho para a cantina?
- Clientes vêm várias vezes por semana para compras pequenas (menos de 5 euros)?
- Notas em agosto e março que fica significativamente mais vazio?
- Atualmente não tens um plano para trazer estudantes de volta após as férias?
Três ou quatro Sim? Então um cartão de selos adaptado a estudantes vale a pena.
7 medidas para lojas perto da universidade
1. Cartão com percurso curto. 8 selos em vez de 12. A primeira recompensa deve ser alcançável em duas semanas, senão parece inatingível.
2. Recompensa em vez de desconto. O nono café grátis sente-se melhor do que 10% em cada um. E custa-te menos. O cálculo vem já a seguir.
3. Selos em horas de ponta. Selos duplos entre as 14 e as 16 horas, quando as aulas estão a decorrer e a loja está vazia. O estudante ajusta o seu café se compensar.
4. Oferta em período de testes. Duas semanas antes dos exames uma mensagem: "Período de estudo: o segundo café é por nossa conta." Quem vem agora, vem diariamente neste período.
5. Recompensar grupos. Quem vem em três, ganha um selo extra para a ronda. Estudantes raramente vêm sozinhos. Cada acompanhante é um potencial novo cartão.
6. Instagram como ponte. Estudantes encontram-te lá, mas só vêm se o follow se torna numa visita. Um código QR na bio que leva direto ao cartão conecta os dois. Como funciona está explicado no artigo Instagram e cartão de selos.
7. Ação no início do semestre. A primeira semana de outubro é o período mais importante do ano. Novos caloiros procuram a sua loja habitual. Um cartaz à porta e um cartão com o primeiro selo oferecido decidem onde vão nos próximos anos.
Cálculo de exemplo: Desconto ou cartão de selos?
Um café perto da universidade vende um café por 2,80 euros. Custo de mercadoria cerca de 0,60 euros. Um estudante vem 16 vezes por mês. Comparemos duas variantes:
| Desconto estudante 10% | Cartão de selos: 8 selos, 9º café grátis | |
|---|---|---|
| Volume de vendas por mês | 16 × 2,52 euros = 40,32 euros | 14 pagos × 2,80 euros = 39,20 euros |
| Custo da ação | 16 × 0,28 euros = 4,48 euros desconto | 2 cafés grátis × 0,60 euros = 1,20 euros custo |
| Efeito no regresso | Nenhum, desconto aplica-se sempre | Cartão com 6 de 8 selos atrai de volta |
| Dados para ti | Nenhuns | Visitas, intervalos, inativos visíveis |
O volume de vendas é quase igual em ambas as variantes. Mas o cartão de selos custa menos de um terço. E traz ainda o efeito de atração do cartão quase completo e os dados para contactar inativos. Para lojas com tickets pequenos é a mecânica muito melhor. Como um café configura o cartão em geral está descrito no artigo Cartão de selos digital para café.
Por que o cartão deve estar na Wallet e não numa app
Estudantes instalam e apagam apps semanalmente. Uma app própria para o café não sobrevive a isto. Cartões de papel não sobrevivem à mochila. Um cartão no Apple Wallet ou Google Wallet (a carteira digital em cada smartphone) fica onde já estão o passe de transportes e o cartão bancário. E não se perde.
A segunda vantagem é a acessibilidade. Uma mensagem no ecrã de bloqueio chega ao estudante entre duas aulas. Sem email, sem app. Para ofertas em período de testes ou a tarde vazia é o único canal que realmente funciona. Pré-requisito é o consentimento de publicidade que o estudante dá conscientemente ao criar o cartão.
O plano para as férias semestrais
Fim de fevereiro e fim de julho acontece o mesmo: a universidade esvazia-se, a tua loja também. Três coisas ajudam:
Construir segundo público-alvo. Funcionários da universidade, residentes e participantes de cursos de línguas estão lá o ano todo. Uma oferta de almoço para escritórios nas proximidades preenche exatamente as semanas vazias.
Não deixar cartões expirar. Quem recebe um lembrete após quatro semanas sem scan em março fica irritado. Porque está em casa com os pais. A mensagem de recuperação para estudantes deve vir no início do semestre, não após 14 dias.
Mensagem no início do semestre. Primeira semana de outubro, para todos os cartões sem scan desde julho: "Bem-vindo de volta. O teu saldo de selos ainda está aqui, o próximo café conta duplo." Esta única mensagem traz de volta uma grande parte dos ausentes do verão, porque o cartão ainda está na Wallet.
O que acontece se não mudares nada
Sem cartão de selos perdes estudantes que viriam diariamente. Vão para a loja ao lado que tem cartão. Após as férias semestrais não voltam, porque nada os lembra. Não o notas de imediato. Mas ao longo de um ano faltam-te centenas de compras por estudante. E não tens dados para ver quem ainda vem.
Snack bar, loja de cópias, lavandaria: as mesmas regras
O princípio não se aplica apenas a cafés. Um snack bar perto da cantina vive do mesmo ritmo, apenas com ticket maior e pico ao almoço. A loja de cópias tem pico antes dos prazos de entrega. A lavandaria vê as mesmas caras todas as semanas. Em todo o lado vale: cartão curto, recompensa em vez de desconto, mensagem na hora certa. Como funciona especificamente no snack bar está explicado no artigo Cartão de selos para snack bar.
Conclusão
Estudantes são os clientes mais leais que uma loja pode ter. Se o programa se adequa a eles: cartões curtos, recompensas com sensação de ganho, mensagens no ritmo semestral e um cartão que fica na Wallet em vez de numa app. Com um cartão de selos digital tens tudo isto, incluindo a mensagem de boas-vindas no início do semestre. Com stampa começas grátis, até 100 cartões ativos e sem cartão de crédito.