Wskaźniki marketingu w kawiarni: 8 liczb na każdy tydzień
Każdy tydzień bez tych ośmiu liczb prowadzisz kawarnię na ślepo – i zauważysz za późno, że stali klienci przestali przychodzić.
Osiem liczb, dziesięć minut na tydzień, i wiesz, czy Twoja kawiarnia naprawdę rośnie, czy tylko generuje przychód. Każdy wskaźnik otrzymasz tutaj ze wzorem, przykładową kalkulacją i wskazówką, co robić, jeśli liczba zmierza w złym kierunku.
Dlaczego przychód sam nie wystarczy
Przychód tygodniowy to liczba, którą zna każdy właściciel. Ale nie mówi ona, skąd pochodzi ten przychód.
6000 euro od 200 stałych klientów to stabilny biznes. 6000 euro od 900 klientów okazjonalnych, którzy nigdy nie wrócą, to biznes, który każdy tydzień zaczyna od zera. Poniższe osiem wskaźników dokładnie to rozdzielają.
W przykładach używamy kawiarni z przychodu około 6300 euro tygodniowo i cyfrową kartą lojalnościową. Karta dostarcza liczby związane z klientami automatycznie.
8 wskaźników w skrócie
| Nr. | Wskaźnik | Wzór | Przykładowa wartość |
|---|---|---|---|
| 1 | Aktywni klienci | Klienci z co najmniej jedną wizytą w ciągu 30 dni | 240 |
| 2 | Wskaźnik powracających | Powracający ÷ aktywni klienci × 100 | 68 procent |
| 3 | Nowych klientów na tydzień | Pierwsze wizyty w tygodniu | 22 |
| 4 | Średni paragon | Przychód ÷ liczba paragonów | 4,50 euro |
| 5 | Częstość wizyt | Wizyty ÷ aktywni klienci (30 dni) | 3,8 |
| 6 | Wskaźnik realizacji | Zrealizowane karty ÷ pełne karty × 100 | 82 procent |
| 7 | Reakcja na powiadomienia | Wizyty w ciągu 48 h po wiadomości ÷ odbiorcy × 100 | 9 procent |
| 8 | Najsłabszy dzień tygodnia | Przychód najsłabszego dnia ÷ średni przychód dzienny × 100 | 61 procent |
1. Aktywni klienci
Aktywni klienci to wszystkie osoby, które były u Ciebie co najmniej raz w ciągu ostatnich 30 dni. To Twoja rzeczywista baza klientów. Nie liczba wszystkich kart, które kiedykolwiek wydałeś.
Przykład: Kawiarnia wydała 410 kart lojalnościowych. Tylko 240 z nich zostało zeskanowanych w ciągu ostatnich 30 dni. Te 240 to liczba, która ma znaczenie.
Jeśli rośnie tydzień po tygodniu, Twoja kawiarnia rośnie. Jeśli pozostaje taka sama, podczas gdy liczba kart rośnie, zyskujesz klientów tylko po to, aby ich stracić.
2. Wskaźnik powracających
Wskaźnik powracających pokazuje, jaki procent Twoich aktywnych klientów przyszedł więcej niż raz.
Wskaźnik powracających = Klienci z 2+ wizytami ÷ aktywni klienci × 100
Przykład: Z 240 aktywnych klientów 163 było co najmniej dwa razy. 163 ÷ 240 × 100 = 68 procent.
Pozostałe 32 procent to nowi klienci, czekający na swoją drugą wizytę. Dokładnie ta druga wizyta to najważniejszy moment w kawiarni. Kto przychodzi dwa razy, zwykle przychodzi też trzeci raz. Długoterminowy pogląd na ten wskaźnik dostarcza wskaźnik retencji klientów.
3. Nowych klientów na tydzień
Policz, ile osób w tygodniu po raz pierwszy założyło kartę. Ta liczba pokazuje, czy Twój lokal jest widoczny z zewnątrz: klienci okazjonalni, wpis w Google, rekomendacje.
Przykład: 22 nowe karty w tygodniu. Jeśli jednocześnie 15 klientów odchodzi, lokal rośnie netto o 7 klientów.
Jeśli liczba nowych klientów spada przez kilka tygodni, czas na zwiększenie widoczności. Na przykład lepszy wpis w Google Maps.
4. Średni paragon
Średni paragon = Przychód ÷ liczba paragonów
Przykład: 6300 euro ÷ 1400 paragonów = 4,50 euro.
Średni paragon to dźwignia, która bez jednego dodatkowego gościa przynosi przychód. Jeśli wzrośnie o 50 centów, to przy 1400 paragonach 700 euro więcej na tydzień. Stali klienci pomagają. Chętniej biorą piekarsko do kawy, gdy znają lokal.
5. Częstość wizyt
Częstość wizyt = Wizyty w ciągu 30 dni ÷ aktywni klienci
Przykład: 912 skanów ÷ 240 aktywnych klientów = 3,8 wizyt na klienta miesięcznie.
Ta liczba to serce każdej karty lojalnościowej. Gość, który wzrasta z 3,8 do 4,5 wizyt, przynosi przy 4,50 euro na paragon około 3 euro więcej miesięcznie. Przy 240 klientach to ponad 700 euro miesięcznie – bez jednego nowego klienta.
6. Wskaźnik realizacji
Wskaźnik realizacji = zrealizowane nagrody ÷ pełne karty × 100
Przykład: 50 kart zostało pełnych w miesiącu, 41 nagród zostało zrealizowanych. 41 ÷ 50 × 100 = 82 procent.
Wysoki wskaźnik realizacji to dobrze. Oznacza, że nagroda przyciąga klienta z powrotem do lokalu. Jeśli wskaźnik jest poniżej 50 procent, nagroda jest zbyt mało atrakcyjna lub klient nie wie, że karta jest pełna. Karta w portfelu pokazuje mu to bezpośrednio na telefonie.
7. Reakcja na powiadomienia
Reakcja na powiadomienia = Wizyty w ciągu 48 godzin po wiadomości ÷ odbiorcy × 100
Przykład: 200 klientów otrzymało wiadomość „Dziś: druga kawa za pół ceny" na ekranie blokady. 18 z nich przyszło w ciągu dwóch dni. 18 ÷ 200 × 100 = 9 procent.
Porównaj ten wskaźnik między swoimi wiadomościami. Wtedy nauczysz się, które oferty naprawdę poruszają Twoich gości. Czy te 18 przyszłoby też bez wiadomości, wyjaśnia grupa kontrolna.
8. Najsłabszy dzień tygodnia
Udział = Przychód najsłabszego dnia ÷ średni przychód dzienny × 100
Przykład: Wtorek przynosi 550 euro, średni przychód dzienny wynosi 900 euro. 550 ÷ 900 × 100 = 61 procent.
Wtorek działa więc tylko z dobrymi 60 procent normalnej mocy. Ale czynsz i personel kosztują we wtorek tyle samo co w sobotę. Akcja dla słabych dni, która dokładnie w tym dniu wysyła małą akcję do Twoich stałych klientów, to najtańszy sposób na wypełnienie tej luki.
Zrób autotest: Znasz te liczby dla swojej kawiarni?
- Ilu aktywnych klientów miałem w ciągu ostatnich 30 dni?
- Ilu z nich przyszło więcej niż raz?
- Ilu nowych klientów przyszło w zeszłym tygodniu?
- Jaki był mój średni paragon w zeszłym tygodniu?
- Jak często stały klient przychodzi w miesiącu?
- Który dzień tygodnia działa najsłabiej?
Jeśli nie potrafisz spontanicznie odpowiedzieć na trzy lub więcej pytań, prowadzisz kawarnię na ślepo. Dobra wiadomość: wszystkie liczby otrzymasz w dziesięć minut na tydzień.
Tak wygląda rutyna tygodniowa
Poniedziałek rano, 10 minut: Wszystkie osiem liczb w jeden wiersz, obok poprzedni tydzień.
Jeden wskaźnik na tydzień do poprawy: Nie wszystko naraz. Ten tydzień średni paragon, następny tydzień nowych klientów.
Trend zamiast pojedynczej wartości: Dopiero po czterech tygodniach decydujesz, czy coś naprawdę działa. Deszczowy tydzień fałszuje każdą pojedynczą liczbę.
Dziel liczby z zespołem: Kto stoi za ladą, wpływa na średni paragon i wskaźnik realizacji bardziej niż jakakolwiek reklama.
Które wskaźniki są szczególnie ważne dla programu lojalnościowego, wyjaśnia artykuł Pomiar programu lojalnościowego.
Co się stanie, jeśli nic nie zmienisz
Bez tych ośmiu liczb nie zauważysz, gdy stali klienci odchodzą. Widzisz tylko, że przychód się zmienia. Ale nie wiesz, czy to było przez pogodę, czy dlatego, że dziesięciu stałych klientów nie przychodzi od trzech tygodni.
Każdy tydzień bez wskaźników to tydzień, w którym nie widzisz problemów, aż będzie za późno. Każdy tydzień ze wskaźnikami to tydzień, w którym sterując, zamiast mieć nadzieję.
Podsumowanie
Osiem wskaźników, raz na tydzień, i widzisz swoją kawarnię taką, jaka naprawdę jest. Kto przychodzi, kto zostaje, kto odchodzi i co to oznacza w euro. Przychód i liczbę paragonów dostarcza Twoja kasa. Liczby związane z klientami dostarcza cyfrowa karta lojalnościowa automatycznie w panelu. Ze stampa zaczynasz bezpłatnie – do 100 aktywnych klientów, bez karty kredytowej, skonfigurowane w pięć minut.