Маркетингові показники кафе: 8 цифр щотижня
Кожен тиждень без цих восьми цифр ти керуєш своїм кафе вслід – і занадто пізно помічаєш, що постійні гості перестали приходити.
Вісім цифр, десять хвилин на тиждень, і ти знаєш, чи растет твоє кафе насправді чи просто генерує виручку. Кожен показник ти отримуєш тут з формулою, прикладом розрахунку та порадою, що робити, якщо цифра йде в неправильному напрямку.
Чому виручки недостатньо
Тижневу виручку знає кожен власник. Але вона не показує, звідки приходять гроші.
6000 євро від 200 постійних гостей – це стабільний бізнес. 6000 євро від 900 випадкових клієнтів, які ніколи не повертаються, – це бізнес, який кожен тиждень починається з нуля. Наступні вісім показників розділяють саме це.
Для прикладів беремо кафе з тижневою виручкою близько 6300 євро та цифровою картою лояльності. Карта надає дані про клієнтів автоматично.
8 показників у короткому огляді
| № | Показник | Формула | Приклад |
|---|---|---|---|
| 1 | Активні клієнти | Клієнти з мінімум одним відвідуванням за 30 днів | 240 |
| 2 | Коефіцієнт повторних відвідувань | Повторні відвідувачі ÷ активні клієнти × 100 | 68 % |
| 3 | Нові клієнти на тиждень | Перші відвідування на тиждень | 22 |
| 4 | Середній чек | Виручка ÷ кількість чеків | 4,50 євро |
| 5 | Частота відвідувань | Відвідування ÷ активні клієнти (30 днів) | 3,8 |
| 6 | Коефіцієнт використання | Використані карти ÷ повні карти × 100 | 82 % |
| 7 | Реакція на push | Відвідування протягом 48 год після повідомлення ÷ одержувачі × 100 | 9 % |
| 8 | Найслабший день тижня | Виручка найслабшого дня ÷ середня денна виручка × 100 | 61 % |
1. Активні клієнти
Активні клієнти – це всі люди, які були у тебе принаймні один раз за останні 30 днів. Це твоя реальна клієнтура. Не кількість всіх карт, які коли-небудь були видані.
Приклад: Кафе видало 410 карт лояльності. Лише 240 з них були відскановані за останні 30 днів. Ці 240 – релевантна цифра.
Якщо вона растет тиждень за тижнем, твоє кафе растет. Якщо вона залишається незмінною, а кількість карт растет, ти набираєш клієнтів, щоб їх втратити.
2. Коефіцієнт повторних відвідувань
Коефіцієнт повторних відвідувань показує, яка частина твоїх активних клієнтів була у тебе більше одного разу.
Коефіцієнт повторних відвідувань = Клієнти з 2+ відвідуваннями ÷ активні клієнти × 100
Приклад: З 240 активних клієнтів 163 були принаймні двічі. 163 ÷ 240 × 100 = 68 %.
Решта 32 % – це перші відвідувачі, чиє друге відвідування ще попереду. Саме це друге відвідування – найважливіший момент у кафе. Хто приходить двічі, зазвичай приходить і третій раз. Довгострокова перспектива цього показника розкривається в статті Коефіцієнт утримання клієнтів.
3. Нові клієнти на тиждень
Рахуй, скільки людей на тиждень вперше створили карту. Ця цифра показує, наскільки твій заклад видимий ззовні: випадкові клієнти, Google Maps, рекомендації.
Приклад: 22 нові карти на тиждень. Якщо одночасно 15 клієнтів уходять, заклад растет на 7 клієнтів.
Якщо нові клієнти падають протягом кількох тижнів, час підвищити видимість. Наприклад, покращити запис у Google Maps.
4. Середній чек
Середній чек = Виручка ÷ кількість чеків
Приклад: 6300 євро ÷ 1400 чеків = 4,50 євро.
Середній чек – це важіль, який приносить виручку без одного додаткового гостя. Якщо він зростає на 50 центів, то при 1400 чеках це 700 євро більше на тиждень. Постійні гості допомагають. Вони частіше беруть булочку до кави, коли знають заклад.
5. Частота відвідувань
Частота відвідувань = Відвідування за 30 днів ÷ активні клієнти
Приклад: 912 сканувань ÷ 240 активних клієнтів = 3,8 відвідування на клієнта на місяць.
Ця цифра – серце кожної карти лояльності. Гість, який переходить з 3,8 на 4,5 відвідування, приносить при 4,50 євро за чек близько 3 євро більше на місяць. При 240 клієнтах це понад 700 євро щомісяця – без одного нового клієнта.
6. Коефіцієнт використання
Коефіцієнт використання = Використані награди ÷ повні карти × 100
Приклад: 50 карт були заповнені на місяць, 41 награда була використана. 41 ÷ 50 × 100 = 82 %.
Високий коефіцієнт використання – це добре. Це означає, що награда повертає гостя в заклад. Якщо коефіцієнт нижче 50 %, награда недостатньо привабливо або гість не знає, що карта заповнена. Карта у Wallet показує йому це прямо на екрані.
7. Реакція на push-повідомлення
Реакція на push = Відвідування протягом 48 годин після повідомлення ÷ одержувачі × 100
Приклад: 200 клієнтів отримали повідомлення "Сьогодні: друга кава за половину ціни" на екран блокування. 18 з них прийшли протягом двох днів. 18 ÷ 200 × 100 = 9 %.
Порівнюй цей коефіцієнт між своїми повідомленнями. Тоді ти дізнаєшся, які пропозиції справді мотивують твоїх гостей. Чи прийшли б ці 18 і без повідомлення, показує контрольна група.
8. Найслабший день тижня
Частка = Виручка найслабшого дня ÷ середня денна виручка × 100
Приклад: Вівторок приносить 550 євро, середня денна виручка 900 євро. 550 ÷ 900 × 100 = 61 %.
Вівторок працює лише з добрих 60 % нормальної потужності. Але оренда та персонал коштують у вівторок стільки ж, скільки в суботу. Акція для слабких днів, яка надсилає невелику пропозицію твоїм постійним гостям саме в цей день, – найдешевший спосіб заповнити цю прогалину.
Самотестування: Ти знаєш ці цифри для свого кафе?
- Скільки активних клієнтів у мене було за останні 30 днів?
- Скільки з них були більше одного разу?
- Скільки нових клієнтів прийшло минулого тижня?
- Який був мій середній чек минулого тижня?
- Як часто постійний гість приходить на місяць?
- Який день тижня працює найслабше?
Якщо ти не можеш відповісти на три або більше запитань з ходу, ти керуєш своїм кафе вслід. Хороша новина: всі цифри ти отримуєш за десять хвилин на тиждень.
Як виглядає тижневий процес
Понеділок вранці, 10 хвилин: Напиши всі вісім цифр в один рядок, поруч – попередній тиждень.
Один показник на тиждень: Не все одночасно. Цей тиждень середній чек, наступний – нові клієнти.
Тренд замість окремого значення: Рішення приймаєш лише після чотирьох тижнів, чи справді щось працює. Дощовий тиждень спотворює кожну цифру.
Поділися цифрами з командою: Хто стоїть за стійкою, впливає на середній чек і коефіцієнт використання більше, ніж будь-яка реклама.
Які показники спеціально для програми лояльності важливі, розкриває стаття Вимірювання програми лояльності.
Що станеться, якщо ти нічого не змінюватимеш
Без цих восьми цифр ти не помітиш, коли постійні гості перестають приходити. Ти бачиш лише, що виручка коливається. Але ти не знаєш, чи це через погоду чи тому, що десять постійних гостей не приходили три тижні.
Кожен тиждень без показників – це тиждень, коли ти не бачиш проблем, поки не буде занадто пізно. Кожен тиждень з показниками – це тиждень, коли ти керуєш замість того, щоб сподіватися.
Висновок
Вісім показників, один раз на тиждень, і ти бачиш своє кафе таким, яким воно є насправді. Хто приходить, хто залишається, хто уходить і що це означає в євро. Виручку та кількість чеків надає твоя каса. Дані про клієнтів надає цифрова карта лояльності автоматично в панелі керування. З stampa ти починаєш безплатно – до 100 активних клієнтів, без кредитної карти, налаштовується за п'ять хвилин.