咖啡馆营销指标：每周8个数字
每周不看这8个数字，你就是在盲目经营咖啡馆——直到为时已晚才发现忠实顾客已经离开。
8个数字，每周10分钟，你就能知道你的咖啡馆是否真的在增长，还是仅在赚取营业额。每个指标都附带公式、示例计算和提示——如果数字朝错误的方向发展，你可以采取什么行动。
为什么营业额还不够
周营业额是每个老板都知道的数字。但它不能说明营业额来自哪里。
来自200个忠实顾客的6000欧元是稳定的生意。来自900个从不回头的过客的6000欧元是一个每周都从零开始的生意。接下来的8个指标正好能区分这一点。
在示例中，我们以一家周营业额约6300欧元、使用数字集点卡的咖啡馆为例。该卡会自动提供与客户相关的数据。
8个关键指标概览
| 序号 | 指标 | 公式 | 示例值 |
|---|---|---|---|
| 1 | 活跃客户 | 过去30天内至少访问一次的客户 | 240 |
| 2 | 回头客比例 | 回头客 ÷ 活跃客户 × 100 | 68% |
| 3 | 每周新客户 | 本周首次访问人数 | 22 |
| 4 | 平均客单价 | 营业额 ÷ 订单数 | 4.50欧元 |
| 5 | 访问频率 | 访问次数 ÷ 活跃客户（30天） | 3.8 |
| 6 | 兑换率 | 已兑换集点卡 ÷ 满卡数 × 100 | 82% |
| 7 | 推送反应率 | 收到消息后48小时内访问 ÷ 接收者 × 100 | 9% |
| 8 | 最弱工作日 | 最弱日营业额 ÷ 日均营业额 × 100 | 61% |
1. 活跃客户
活跃客户是指过去30天内至少访问过你一次的所有人。这是你真实的客户群。不是曾经发放过的所有卡的数量。
示例： 咖啡馆发放了410张集点卡。其中只有240张在过去30天内被扫描过。这240张是相关的数字。
如果它周复一周地增长，你的咖啡馆在增长。如果它保持不变，而卡的数量在增长，那么你只是在赢得客户，然后又失去他们。
2. 回头客比例
回头客比例显示你的活跃客户中有多大比例访问过不止一次。
回头客比例 = 访问2次或以上的客户 ÷ 活跃客户 × 100
示例： 在240个活跃客户中，163个至少访问过两次。163 ÷ 240 × 100 = 68%。
其余32%是首次访客，他们的第二次访问还在等待中。正是这第二次访问是咖啡馆最重要的时刻。谁来过两次，通常也会来第三次。这个数字的长期观察提供了客户保留率。
3. 每周新客户
统计本周有多少人首次创建了集点卡。这个数字显示你的店铺对外界的可见性：过客、谷歌地图、口碑推荐。
示例： 本周新增22张卡。如果同时有15个客户流失，店铺净增长7个客户。
如果新客户在几周内下降，是时候提高外部可见性了。比如改进谷歌地图商户信息。
4. 平均客单价
平均客单价 = 营业额 ÷ 订单数
示例： 6300欧元 ÷ 1400张订单 = 4.50欧元。
平均客单价是一个杠杆，不需要增加任何客户就能增加营业额。如果它增加50美分，1400张订单就能增加700欧元的周营业额。忠实顾客会有所帮助。当他们熟悉这家店时，他们更愿意在咖啡的基础上加一份糕点。
5. 访问频率
访问频率 = 30天内的访问次数 ÷ 活跃客户
示例： 912次扫描 ÷ 240个活跃客户 = 每个客户每月3.8次访问。
这个数字是每张集点卡的核心。一个客户从3.8次增加到4.5次访问，以4.50欧元的客单价计算，每月增加约3欧元。对于240个客户，这是每月超过700欧元——不需要增加任何新客户。
6. 兑换率
兑换率 = 已兑换奖励 ÷ 满卡数 × 100
示例： 本月50张卡满卡，41个奖励被兑换。41 ÷ 50 × 100 = 82%。
高兑换率是好的。它意味着奖励能把客户吸引回店铺。如果兑换率低于50%，说明奖励缺乏吸引力或客户不知道卡已满。钱包集点卡会直接在他的手机上显示这一点。
7. 推送反应率
推送反应率 = 消息发送后48小时内的访问 ÷ 接收者 × 100
示例： 200个客户在锁屏上收到消息"今天：第二杯咖啡半价"。其中18个在两天内来访。18 ÷ 200 × 100 = 9%。
比较你不同消息的这个比率。这样你就能学到哪些优惠真正能打动你的客户。要了解这18个人是否会在没有消息的情况下来访，需要进行对照组测试。
8. 最弱工作日
比例 = 最弱日营业额 ÷ 日均营业额 × 100
示例： 周二营业额550欧元，日均营业额900欧元。550 ÷ 900 × 100 = 61%。
周二的营业额只有正常水平的61%。但租金和员工成本在周二和周六是一样的。一个针对这一天向忠实顾客发送的小型促销活动是填补这一空白的最便宜方式。
自测：你了解你咖啡馆的这些数字吗？
- 过去30天内我有多少活跃客户？
- 其中有多少访问过不止一次？
- 上周有多少新客户？
- 上周我的平均客单价是多少？
- 一个忠实顾客每月来多少次？
- 哪个工作日营业额最弱？
如果你不能立即回答三个或以上的问题，你就是在盲目经营咖啡馆。好消息是：你每周只需10分钟就能获得所有这些数字。
每周例行程序是这样的
周一上午，10分钟： 将所有8个数字写成一行，旁边写上前一周的数据。
每周改进一个数字： 不要一次全部改进。这周改进平均客单价，下周改进新客户。
关注趋势而非单个值： 只有在四周后，你才能决定某件事是否真的有效。一个雨天会扭曲每个单独的数字。
与团队分享数字： 站在柜台前的人比任何广告都更能影响平均客单价和兑换率。
特别针对忠诚度计划的关键指标，请参阅文章忠诚度计划测量。
如果你什么都不改变会发生什么
没有这8个数字，你不会注意到忠实顾客何时离开。你只会看到营业额波动。但你不知道这是由于天气还是因为10个忠实顾客在过去三周没有来过。
每周不看关键指标，你就看不到问题，直到为时已晚。每周看关键指标，你就能主动控制，而不是被动希望。
总结
8个指标，每周一次，你就能看到你的咖啡馆的真实情况。谁来了，谁留下了，谁离开了，这在欧元中意味着什么。营业额和订单数由你的收银机提供。与客户相关的数字由数字集点卡在仪表板中自动提供。使用stampa 免费开始——最多100个活跃客户，无需信用卡，5分钟内设置完成。