8 مؤشرات تسويق للمقهى: أرقام كل أسبوع
كل أسبوع بدون هذه الثمانية أرقام تدير مقهاك بعمى – وتكتشف متأخراً جداً أن العملاء الدائمين اختفوا.
ثمانية أرقام، عشر دقائق أسبوعياً، وتعرف ما إذا كان مقهاك ينمو فعلاً أم فقط تحقق مبيعات. كل مؤشر تحصل عليه هنا مع الصيغة والحساب بالمثال والنصيحة حول ما تفعله إذا تحركت الرقم في الاتجاه الخاطئ.
لماذا المبيعات وحدها غير كافية
المبيعات الأسبوعية هي الرقم الذي يعرفه كل صاحب متجر. لكنها لا تقول من أين تأتي المبيعات.
6000 يورو من 200 عميل دائم هو عمل مستقر. 6000 يورو من 900 زبون عابر لا يعودون أبداً هو عمل يبدأ من الصفر كل أسبوع. المؤشرات الثمانية التالية تفصل بالضبط بين هذا.
للأمثلة نأخذ مقهى برقم مبيعات أسبوعي حوالي 6300 يورو وبطاقة ختم رقمية. البطاقة توفر الأرقام المتعلقة بالعملاء تلقائياً.
الـ 8 مؤشرات في نظرة عامة
| الرقم | المؤشر | الصيغة | القيمة المثالية |
|---|---|---|---|
| 1 | العملاء النشطون | عملاء بزيارة واحدة على الأقل في 30 يوم | 240 |
| 2 | نسبة العملاء المتكررين | العملاء المتكررون ÷ العملاء النشطون × 100 | 68 بالمئة |
| 3 | العملاء الجدد أسبوعياً | الزيارات الأولى في الأسبوع | 22 |
| 4 | متوسط الفاتورة | المبيعات ÷ عدد الفواتير | 4.50 يورو |
| 5 | تكرار الزيارات | الزيارات ÷ العملاء النشطون (30 يوم) | 3.8 |
| 6 | نسبة الاستخدام | البطاقات المستخدمة ÷ البطاقات الممتلئة × 100 | 82 بالمئة |
| 7 | رد الفعل على الإشعارات | الزيارات خلال 48 ساعة من الرسالة ÷ المستقبلون × 100 | 9 بالمئة |
| 8 | أضعف يوم في الأسبوع | مبيعات أضعف يوم ÷ متوسط المبيعات اليومية × 100 | 61 بالمئة |
1. العملاء النشطون
العملاء النشطون هم جميع الأشخاص الذين زاروك مرة واحدة على الأقل في آخر 30 يوم. هذه هي قاعدة عملائك الفعلية. وليس عدد جميع البطاقات التي تم إصدارها على الإطلاق.
مثال: المقهى أصدر 410 بطاقات ختم. فقط 240 منها تم مسحها في آخر 30 يوم. الـ 240 هي الرقم ذو الصلة.
إذا ارتفعت أسبوعاً تلو الآخر، ينمو مقهاك. إذا ظلت كما هي بينما ينمو عدد البطاقات، تكسب عملاء فقط لتخسرهم مرة أخرى.
2. نسبة العملاء المتكررين
نسبة العملاء المتكررين توضح ما هي نسبة عملائك النشطين الذين زاروك أكثر من مرة.
نسبة العملاء المتكررين = عملاء بـ 2+ زيارات ÷ العملاء النشطون × 100
مثال: من 240 عميل نشط، 163 منهم زاروك مرتين على الأقل. 163 ÷ 240 × 100 = 68 بالمئة.
الـ 32 بالمئة المتبقية هم زوار جدد، زيارتهم الثانية لم تأتِ بعد. بالضبط هذه الزيارة الثانية هي اللحظة الأهم في المقهى. من يأتي مرتين، عادة ما يأتي مرة ثالثة. النظرة طويلة الأجل على هذا الرقم توفرها معدل الاحتفاظ بالعملاء.
3. العملاء الجدد أسبوعياً
احسب كم شخصاً أنشأ بطاقة للمرة الأولى في الأسبوع. هذا الرقم يوضح ما إذا كان متجرك مرئياً من الخارج: الزبائن العابرون، إدراج Google، التوصيات.
مثال: 22 بطاقة جديدة في الأسبوع. إذا غادر 15 عميل في نفس الوقت، ينمو المتجر بصافي 7 عملاء.
إذا انخفض العملاء الجدد على مدى عدة أسابيع، حان الوقت للظهور الخارجي. مثل إدراج Google Maps أفضل.
4. متوسط الفاتورة
متوسط الفاتورة = المبيعات ÷ عدد الفواتير
مثال: 6300 يورو ÷ 1400 فاتورة = 4.50 يورو.
متوسط الفاتورة هو الرافعة التي تجلب مبيعات بدون عميل واحد إضافي. إذا ارتفع بـ 50 سنت، فهذا 700 يورو إضافي أسبوعياً عند 1400 فاتورة. العملاء الدائمون يساعدون في ذلك. يأخذون بسهولة أكثر معجنة مع القهوة عندما يعرفون المتجر.
5. تكرار الزيارات
تكرار الزيارات = الزيارات في 30 يوم ÷ العملاء النشطون
مثال: 912 مسح ÷ 240 عميل نشط = 3.8 زيارات لكل عميل شهرياً.
هذا الرقم هو جوهر كل بطاقة ختم. عميل ينتقل من 3.8 إلى 4.5 زيارات يجلب عند 4.50 يورو لكل فاتورة حوالي 3 يورو إضافي شهرياً. عند 240 عميل، هذا أكثر من 700 يورو شهرياً – بدون عميل جديد واحد.
6. نسبة الاستخدام
نسبة الاستخدام = المكافآت المستخدمة ÷ البطاقات الممتلئة × 100
مثال: 50 بطاقة امتلأت في الشهر، 41 مكافأة تم استخدامها. 41 ÷ 50 × 100 = 82 بالمئة.
نسبة استخدام عالية جيدة. تعني أن المكافأة تجلب العميل مرة أخرى إلى المتجر. إذا كانت النسبة أقل من 50 بالمئة، فالمكافأة غير جذابة بما يكفي أو العميل لا يعرف أن البطاقة امتلأت. بطاقة Wallet توضح له ذلك مباشرة على هاتفه.
7. رد الفعل على الإشعارات
رد الفعل على الإشعارات = الزيارات خلال 48 ساعة من الرسالة ÷ المستقبلون × 100
مثال: 200 عميل تلقوا رسالة "اليوم: القهوة الثانية بنصف السعر" على شاشة القفل. 18 منهم جاءوا خلال يومين. 18 ÷ 200 × 100 = 9 بالمئة.
قارن هذه النسبة بين رسائلك المختلفة. ثم تتعلم أي عروض تحرك عملاءك فعلاً. ما إذا كان الـ 18 سيأتون بدون رسالة أيضاً، توضحه مجموعة التحكم.
8. أضعف يوم في الأسبوع
النسبة = مبيعات أضعف يوم ÷ متوسط المبيعات اليومية × 100
مثال: الثلاثاء يجلب 550 يورو، متوسط المبيعات اليومية 900 يورو. 550 ÷ 900 × 100 = 61 بالمئة.
الثلاثاء يعمل بحوالي 60 بالمئة فقط من القوة الطبيعية. لكن الإيجار والموظفون يكلفان نفس المبلغ يوم الثلاثاء كما يوم السبت. معزز الأيام الضعيفة الذي يرسل عرضاً صغيراً لعملائك الدائمين بالضبط في هذا اليوم هو الطريقة الأرخص لملء هذه الفجوة.
اختبر نفسك: هل تعرف هذه الأرقام لمقهاك؟
- كم عميل نشط كان لدي في آخر 30 يوم؟
- كم منهم زاروني أكثر من مرة؟
- كم عميل جديد جاء الأسبوع الماضي؟
- كم كان متوسط فاتورتي الأسبوع الماضي؟
- كم مرة يأتي العميل الدائم في الشهر؟
- أي يوم في الأسبوع يعمل بأضعف أداء؟
إذا لم تستطع الإجابة على ثلاثة أسئلة أو أكثر على الفور، فأنت تدير مقهاك بعمى. الخبر السار: تحصل على جميع الأرقام في عشر دقائق أسبوعياً.
هكذا تبدو روتينك الأسبوعي
صباح الاثنين، 10 دقائق: اكتب جميع الأرقام الثمانية في صف واحد، بجانبه الأسبوع السابق.
حسّن رقماً واحداً كل أسبوع: ليس كل شيء في نفس الوقت. هذا الأسبوع متوسط الفاتورة، الأسبوع القادم العملاء الجدد.
الاتجاه بدلاً من القيمة الفردية: فقط بعد أربعة أسابيع تقرر ما إذا كان شيء ما يعمل فعلاً. أسبوع ممطر يشوه كل رقم فردي.
شارك الأرقام مع فريقك: من يقف على الكاونتر يحرك متوسط الفاتورة ونسبة الاستخدام أكثر من أي إعلان.
أي مؤشرات تحسب خصيصاً لبرنامج الولاء، يوضحها المقال قياس برنامج الولاء.
ماذا يحدث إذا لم تغير شيئاً
بدون هذه الأرقام الثمانية، لا تلاحظ عندما يغادر العملاء الدائمون. ترى فقط أن المبيعات تتقلب. لكنك لا تعرف ما إذا كان ذلك بسبب الطقس أو لأن عشرة عملاء دائمين لم يأتوا لمدة ثلاثة أسابيع.
كل أسبوع بدون مؤشرات هو أسبوع لا ترى فيه المشاكل حتى يفوت الأوان. كل أسبوع مع مؤشرات هو أسبوع تتحكم فيه بدلاً من الأمل.
الخلاصة
ثمانية مؤشرات، مرة واحدة أسبوعياً، وترى مقهاك كما هو فعلاً. من يأتي، من يبقى، من يغادر وماذا يعني ذلك باليورو. المبيعات وعدد الفواتير توفرها ماكينة الدفع الخاصة بك. الأرقام المتعلقة بالعملاء توفرها بطاقة ختم رقمية تلقائياً في لوحة التحكم. مع stampa تبدأ مجاناً – حتى 100 عميل نشط، بدون بطاقة ائتمان، في خمس دقائق.