カフェのマーケティング指標：毎週チェックすべき8つの数字
この8つの数字を毎週チェックしないなら、カフェを目隠しして運営しているのと同じ。常連客が減っていることに気づくのは手遅れだ。
8つの数字、毎週10分。これだけで、カフェが本当に成長しているか、ただ売上を作っているだけかがわかる。すべての指標に計算式、具体例、数字が悪い方向に動いたときの対策がついている。
売上だけでは足りない理由
週間売上は、すべてのオーナーが知っている数字だ。でも、その売上がどこから来ているかは教えてくれない。
200人の常連客から得た6,000ユーロは、安定した経営だ。900人の一見客から得た6,000ユーロは、毎週ゼロから始まる経営だ。以下の8つの指標は、この違いをはっきり見せてくれる。
例として、週間売上約6,300ユーロで、電子スタンプカードを使っているカフェを想定する。カードが顧客データを自動で集める。
8つの指標の概要
| 番号 | 指標 | 計算式 | 具体例 |
|---|---|---|---|
| 1 | アクティブ顧客数 | 過去30日間に最低1回来店した顧客数 | 240人 |
| 2 | リピート率 | リピート客 ÷ アクティブ顧客数 × 100 | 68% |
| 3 | 新規顧客数（週間） | その週の初来店者数 | 22人 |
| 4 | 客単価 | 売上 ÷ 伝票枚数 | 4.50ユーロ |
| 5 | 来店頻度 | 来店回数 ÷ アクティブ顧客数（30日間） | 3.8回 |
| 6 | クーポン利用率 | 使用済みクーポン ÷ 満杯のカード × 100 | 82% |
| 7 | プッシュ通知反応率 | 通知後48時間以内の来店 ÷ 受信者 × 100 | 9% |
| 8 | 最も売上が低い曜日 | その曜日の売上 ÷ 平均日売上 × 100 | 61% |
1. アクティブ顧客数
アクティブ顧客とは、過去30日間に最低1回来店した人のこと。これが実際の顧客層だ。これまでに発行されたカード総数ではない。
例： カフェは410枚のスタンプカードを発行した。でも、過去30日間にスキャンされたのは240枚だけ。この240が関連する数字だ。
毎週増えていれば、カフェは成長している。カード発行数は増えても、この数字が変わらなければ、新規顧客を獲得しても失っている。
2. リピート率
リピート率は、アクティブ顧客のうち、2回以上来店した人の割合を示す。
リピート率 = 2回以上来店した顧客 ÷ アクティブ顧客数 × 100
例： 240人のアクティブ顧客のうち、163人が2回以上来店した。163 ÷ 240 × 100 = 68%。
残りの32%は初来店者で、2回目の来店を待っている。この2回目の来店こそ、カフェにとって最も重要な瞬間だ。2回来る人は、たいてい3回目も来る。この数字を長期的に見ると、顧客保持率がわかる。
3. 新規顧客数（週間）
その週に初めてカードを作った人の数を数える。この数字は、店が外から見えているかを示す。通りがかりの客、Googleマップ、口コミ。
例： その週に新しいカード22枚。同時に15人の顧客が去れば、純増は7人。
新規顧客数が数週間下がり続けたら、外部への認知を高める時だ。例えば、Googleマップの店舗情報を最適化する。
4. 客単価
客単価 = 売上 ÷ 伝票枚数
例： 6,300ユーロ ÷ 1,400枚 = 4.50ユーロ。
客単価は、新規顧客を増やさずに売上を上げるレバレッジだ。50セント上がれば、1,400枚で週700ユーロ増える。常連客がいれば、コーヒーと一緒にペストリーを買う確率が上がる。
5. 来店頻度
来店頻度 = 30日間の来店回数 ÷ アクティブ顧客数
例： 912回のスキャン ÷ 240人のアクティブ顧客 = 月3.8回。
この数字は、すべてのスタンプカードの核だ。顧客が月3.8回から4.5回に増えれば、客単価4.50ユーロで月3ユーロ以上増える。240人の顧客なら、月700ユーロ以上。新規顧客を増やさずにだ。
6. クーポン利用率
クーポン利用率 = 使用済みクーポン ÷ 満杯のカード × 100
例： 月に50枚のカードが満杯になり、41個のクーポンが使われた。41 ÷ 50 × 100 = 82%。
利用率が高いのは良い。顧客がクーポンのために店に戻ってくるということだ。50%未満なら、クーポンが魅力的でないか、顧客がカードが満杯になったことに気づいていない。Walletのカードなら、スマホの画面に直接表示される。
7. プッシュ通知反応率
反応率 = 通知後48時間以内の来店 ÷ 受信者 × 100
例： 200人の顧客が「今日：コーヒー2杯目は半額」というメッセージをロック画面で受け取った。18人が2日以内に来店した。18 ÷ 200 × 100 = 9%。
異なるメッセージ間でこの数字を比較する。どのオファーが顧客を動かすかを学べる。その18人が通知なしでも来たかどうかは、対照群で確認できる。
8. 最も売上が低い曜日
割合 = その曜日の売上 ÷ 平均日売上 × 100
例： 火曜日は550ユーロ、平均日売上は900ユーロ。550 ÷ 900 × 100 = 61%。
火曜日は通常の60%程度の売上だ。でも、家賃と人件費は火曜日も土曜日も同じ。弱い曜日専用のブースト施策を常連客に送るのが、この穴を埋める最も安い方法だ。
自己診断：カフェのこれらの数字を知っていますか？
- 過去30日間のアクティブ顧客数は？
- そのうち2回以上来店した人は何人？
- 先週の新規顧客は何人？
- 先週の客単価は？
- 常連客は月に何回来る？
- 最も売上が低い曜日は？
3つ以上答えられなければ、カフェを目隠しして運営しているのと同じだ。良いニュースは、すべての数字が週10分で手に入ることだ。
週間ルーティンの流れ
月曜朝、10分： 8つの数字をすべて1行に書き、前週と並べる。
1週間に1つの指標を改善： すべてを一度にやらない。今週は客単価、来週は新規顧客。
単一値ではなくトレンドを見る： 4週間後に初めて、何かが本当に効いているか判断する。雨の週は数字を歪める。
数字をチームと共有： カウンターに立つ人が、客単価とクーポン利用率を動かす。広告より効果的だ。
ロイヤルティプログラム特有の指標については、ロイヤルティプログラムの測定の記事で詳しく解説している。
何も変えなかったら
この8つの数字がなければ、常連客が減っていることに気づかない。売上が変動しているのは見えるが、天気のせいなのか、10人の常連客が3週間来ていないせいなのかわからない。
数字をチェックしない毎週は、問題が見えない毎週だ。手遅れになるまで気づかない。数字をチェックする毎週は、希望ではなく、操舵する毎週だ。
まとめ
8つの指標、週1回。これだけで、カフェが本当はどうなっているかが見える。誰が来て、誰が残り、誰が去り、それがユーロでいくらなのか。売上と伝票枚数はレジが提供する。顧客データはスタンプカードが自動でダッシュボードに集める。stampaなら無料で始められる。アクティブ顧客100人まで、クレジットカード不要、5分で設定完了。