カフェのマーケティング指標：毎週チェックすべき8つの数字
カフェのマーケティング指標は複雑である必要はありません。8つの数字、週10分、それだけで、あなたのお店が本当に成長しているのか、それとも単に売上を上げているだけなのかが分かります。この記事では、各指標の計算式、具体的な計算例、そして数字が悪い方向に動いた時の対策をお伝えします。
売上だけでは不十分な理由
週間売上は、すべてのオーナーが知っている数字です。しかし、その売上がどこから来ているのかは教えてくれません。200人の常連客からの6,000ユーロは安定したビジネスです。毎週戻ってこない900人の通りすがりの客からの6,000ユーロは、毎週ゼロから始まるビジネスです。
以下の8つの指標は、まさにこの違いを明確にします。例として、週間売上が約6,300ユーロで、デジタルスタンプカードを使用しているカフェを想定します。デジタルカードなら、顧客関連の数字が自動的に得られるからです。
8つの指標の概要
| 番号 | 指標 | 計算式 | 例 |
|---|---|---|---|
| 1 | アクティブ顧客数 | 過去30日間に最低1回来店した顧客数 | 240 |
| 2 | リピート率 | リピート顧客 ÷ アクティブ顧客数 × 100 | 68% |
| 3 | 週間新規顧客数 | その週の初回来店者数 | 22 |
| 4 | 客単価 | 売上 ÷ レシート枚数 | 4.50ユーロ |
| 5 | 来店頻度 | 来店回数 ÷ アクティブ顧客数（30日間） | 3.8回 |
| 6 | スタンプカード利用率 | 利用済みカード ÷ 満杯カード × 100 | 82% |
| 7 | プッシュ通知反応率 | 通知後48時間以内の来店 ÷ 受信者 × 100 | 9% |
| 8 | 最弱曜日 | 最弱曜日の売上 ÷ 平均日売上 × 100 | 61% |
1. アクティブ顧客数
アクティブ顧客とは、過去30日間に最低1回来店した全ての人です。これが、これまで発行されたカードの総数ではなく、実際の顧客層です。
例：カフェは410枚のスタンプカードを発行していますが、過去30日間にスキャンされたのは240枚だけです。この240が関連する数字です。毎週増えていれば、カフェは成長しています。カード数が増えても数字が同じなら、新規顧客を獲得しても失っているということです。
2. リピート率
リピート率は、アクティブ顧客のうち、2回以上来店した人の割合を示します。
リピート率 = 2回以上来店した顧客 ÷ アクティブ顧客数 × 100
例：240人のアクティブ顧客のうち、163人が2回以上来店しています。163 ÷ 240 × 100 = 68%です。残りの32%は初回訪問者で、2回目の来店を待っています。この2回目の来店がカフェにとって最も重要な瞬間です。2回来る人は、通常3回目も来るからです。この数字の長期的な推移は、顧客維持率に関する記事で詳しく説明しています。
3. 週間新規顧客数
その週に初めてカードを作った人の数を数えます。この数字は、お店が外部からどれだけ見えているかを示します。通りすがりの客、Googleの検索結果、口コミなどです。
例：その週に22枚の新規カードが作られました。同時に15人の顧客が去った場合、お店は純粋に7人増えています。複数週にわたって新規顧客が減少している場合は、外部への認知度を高める時です。例えば、Googleマップの店舗情報を最適化するなどです。
4. 客単価
客単価 = 売上 ÷ レシート枚数
例：6,300ユーロ ÷ 1,400枚 = 4.50ユーロです。客単価は、新規顧客を増やさずに売上を上げるレバレッジです。50セント上がれば、1,400枚のレシートで週700ユーロ増えます。常連客はお店をよく知っているので、コーヒーと一緒にペストリーを買う傾向が高く、これが客単価を上げるのに役立ちます。
5. 来店頻度
来店頻度 = 30日間の来店回数 ÷ アクティブ顧客数
例：912回のスキャン ÷ 240人のアクティブ顧客 = 月3.8回です。この数字はスタンプカードの核です。顧客が3.8回から4.5回に増えれば、客単価4.50ユーロで月3ユーロ以上増えます。240人の顧客なら、新規顧客を1人も増やさずに月700ユーロ以上増えます。
6. スタンプカード利用率
スタンプカード利用率 = 利用済み特典 ÷ 満杯カード × 100
例：月に50枚のカードが満杯になり、41件の特典が利用されました。41 ÷ 50 × 100 = 82%です。利用率が高いのは良いことです。顧客が特典を使うために店に戻ってくるからです。利用率が50%未満なら、特典が魅力的でないか、顧客がカードが満杯になったことに気づいていません。Walletのカードなら、スマートフォンの画面に直接表示されます。
7. プッシュ通知反応率
プッシュ通知反応率 = 通知後48時間以内の来店 ÷ 受信者 × 100
例：200人の顧客が「本日：2杯目のコーヒーが半額」というメッセージをロック画面で受け取り、18人が2日以内に来店しました。18 ÷ 200 × 100 = 9%です。異なるメッセージ間でこの数字を比較すれば、どのオファーが顧客を本当に動かすのかが分かります。18人が通知なしでも来たかどうかは、対照群で確認できます。
8. 最弱曜日
割合 = 最弱曜日の売上 ÷ 平均日売上 × 100
例：火曜日は550ユーロ、平均日売上は900ユーロです。550 ÷ 900 × 100 = 61%です。火曜日は通常の約60%の売上です。しかし、家賃と人件費は火曜日も土曜日も同じです。その曜日の常連客に特別なオファーを送る「弱い曜日ブースター」は、この空白を埋める最も安い方法です。
週間ルーティンの流れ
- 月曜朝、10分： 8つの数字すべてを1行に書き、前週の数字と並べます。
- 1週間に1つの数字を改善： 全部を一度にやらないこと。今週は客単価、来週は新規顧客数、という具合です。
- 単一値ではなくトレンドを見る： 4週間後に初めて、何かが本当に効いているかどうかを判断します。雨の週は全ての数字を歪めます。
- チームと数字を共有： カウンターに立つ人が、客単価とスタンプカード利用率を動かします。どんな広告よりも効果的です。
ロイヤルティプログラムに特化した指標については、ロイヤルティプログラムの測定の記事で詳しく説明しています。
まとめ
8つの指標、週1回、それだけで、カフェが本当の姿が見えます。誰が来て、誰が残り、誰が去り、それがユーロでいくらになるのか。売上とレシート枚数はレジが提供し、顧客関連の数字はデジタルスタンプカードがダッシュボードで自動的に提供します。stampaなら無料で始められます。アクティブ顧客100人まで、クレジットカード不要です。