Müşteri sadakat programı türleri: Hangisi senin dükkanına uygun?
Çoğu dükkan büyük zincirin programını kopyalar — sonra neden işe yaramadığına şaşırır.
Müşteri sadakat programının yedi temel türü vardır. Çoğu dükkan yanlışını seçer, çünkü büyük zincirin yaptığını kopyalar. Süpermarketteki gibi bir puan programı kafe için uygun değildir. Pul kartı mobilya mağazası için uygun değildir. İşte yedi tür tüm avantaj ve dezavantajlarıyla. Sonunda senin sektörüne hangisinin uygun olduğunu bileceksin.
Kısa cevap
Yüksek ziyaret sıklığı ve benzer fişli dükkanlar için (kafe, fırın, büfe, kuaför) pul kartı doğru seçimdir. Çok değişken fişli dükkanlar için (butik, şarap dükkanı, uzman mağaza) puan programı daha iyidir. Veya asgari tutar gerektiren pul kartı. Geri kalanı tamamlayıcıdır, temel değildir.
Tür 1: Pul Kartı
Dünyanın en eski programı. Her ziyaret bir pul, tam kart bir ödül getirir. Eskiden kağıt üzerinde, bugün Apple Wallet veya Google Wallet'ta.
Avantajlar: Herkes bunu anında anlar. İlerleme görünür, hedef yaklaştıkça güçlü motive eder. Hesap yok, kural yok.
Dezavantajlar: Bir ziyaret 3 euro veya 30 euro olsun eşit değer taşır. Büyük fış farkı olan sektörlerde haksız görünebilir. Çözüm: pul başına asgari tutar.
Uygun: Kafe, fırın, büfe, dondurma dükkanı, kuaför, berber, oto yıkama, kurslar.
Kaç pulun mantıklı olduğu Kaç pula kadar ödül? yazısında açıklanmıştır.
Tür 2: Puan Programı
Harcanan euro başına puanlar, belirli bir eşikten itibaren kullanılabilir. Büyük toplama sistemlerinin modeli.
Avantajlar: Değişken fişlerde adil. Daha fazla alan daha hızlı toplar. Ödüller kademeli olabilir.
Dezavantajlar: Müşteriler hesap yapmalı. Bir euro bir puan, 200 puan 5 euro — herkes bunu hemen anlamaz. İlerleme pullardan daha somut değildir.
Uygun: Perakende, butik, gurme, uzman mağaza, şarap dükkanı.
İlk iki tür arasındaki doğrudan karşılaştırmayı Pul kartı vs. puan programı yazısında bulabilirsin.
Tür 3: Seviye Programı
Müşteriler aktiviteleriyle statü seviyelerine yükselir: Başlangıç, Düzenli Müşteri, Premium. Her seviye kendi avantajlarını getirir.
Avantajlar: Tanınma ihtiyacını karşılar. Düzenli müşteriler sadece geçici müşteriden daha fazla olduklarını görür. Yükselmek için motive eder.
Dezavantajlar: Seviyelerin üzerine kurulacak bir temel gerekir. Tek başına işe yaramaz. Çok fazla seviye keyfi görünür.
Uygun: Neredeyse her sektörde pul kartına ek olarak, özellikle restoran, bar, kozmetik.
Tür 4: Geri Ödeme
Satın alma tutarının bir kısmı guthaben olarak geri gelir ve sonraki satın almada hesaplanır.
Avantajlar: Çok doğrudan, herkes para geri almayı anlar. Guthaben sadece senin yerde kullanılabildiği için bağlar.
Dezavantajlar: Her satışta gerçek marj maliyeti, sadece ödülde değil. Yüzde 5 geri ödeme ve yüzde 20 marj ile kârının dörtte birini verirsin. Ve geri ödeme indirim gibi görünür, hediye gibi değil.
Uygun: Yüksek marj ve büyük fişli dükkanlar. Gastronomi ve zanaat için genellikle çok pahalı.
Tür 5: Abonelik ve Üyelik
Müşteri sabit bir tutar öder ve karşılığında düzenli hizmet veya avantaj alır. Kahve sabit ücreti, önceden satın alınan 10'lu kart, aylık üyelik.
Avantajlar: Para önceden gelir, müşteri süre boyunca bağlı. Planlanabilir gelir.
Dezavantajlar: Yüksek giriş engeli. Birçok müşteri kendini taahhüt etmek istemez. Aboneliği kullanmayan müşteri aldatılmış hisseder ve sonra hiç gelmez.
Uygun: Fitness, yoga, oto yıkama, kurslar, çok sadık müşteri tabanı olan bazı kafeler.
Dijital 10'lu kart bir orta yol: Müşteri önceden on birim satın alır, ama süre olmadan. Bunun nasıl işlediği Fitness, yoga ve kurslar için pul kartı yazısında gösterilir.
Tür 6: Kulüp
Üyeler sadece üyelerin aldığı özel avantajlar alır. Yeni ürünlere erken erişim, özel etkinlikler, ayrılmış yerler. Genellikle ücretsiz, bazen ücretli.
Avantajlar: Sadece avantaj yerine aidiyet yaratır. Tavsiyeler için güçlü, çünkü üyeler bunu konuşmayı sever.
Dezavantajlar: Gerçek özel avantaj gerekir. Herkesin aldığı avantajları olan kulüp kulüp değildir. Bakımı zahmetli.
Uygun: Şarap dükkanı, kitapçı, butik, dövme stüdyosu, topluluk barları.
Tür 7: Tavsiye Programı
Yeni müşteri getiren kişi ödül alır. Bazen yeni müşteri de alır.
Avantajlar: Güven avantajı olan yeni müşteriler. Sadece işe yaradığında maliyeti vardır.
Dezavantajlar: Ödülün ineceği bir temel gerekir. Tek başına müşteri sadakat programı değil, satın alma aracıdır.
Uygun: Tamamlayıcı olarak her yerde, özellikle kuaför, kozmetik, oto tamircisi, tavsiyeler zaten ana kanal olan yerlerde.
Daha fazla bilgi Yerel işletmeler için tavsiye pazarlaması yazısında.
Kendi testini yap: Hangisi sana uygun?
Bu soruları evet veya hayır ile cevapla:
- Müşterileriniz haftada en az bir kez geliyor mu?
- Çoğu fiş benzer mi (artı/eksi yüzde 30)?
- Daha yüksek fişler değil, daha fazla ziyaret mi istiyorsun?
- Ekibin programı eğitim olmadan anlayabilir mi?
3–4 × Evet: Pul kartı.
1–2 × Evet: Puan programı veya asgari tutar gerektiren pul.
0 × Evet: Tavsiye programı veya kulüp, klasik kart yok.
Özet: 7 Tür Bir Bakışta
| Tür | Anlaşılabilirlik | Maliyeti | Bağlama Etkisi | Temel veya Tamamlayıcı |
|---|---|---|---|---|
| Pul kartı | çok yüksek | Ödül | yüksek | Temel |
| Puan programı | orta | Ödül | yüksek | Temel |
| Seviye programı | yüksek | Seviye avantajları | orta-yüksek | Tamamlayıcı |
| Geri ödeme | çok yüksek | Her satışta marj | orta | Temel |
| Abonelik | yüksek | Önceden hizmet | çok yüksek (süre) | Temel |
| Kulüp | orta | Bakım, etkinlikler | yüksek | Tamamlayıcı |
| Tavsiye | yüksek | Başarıda ödül | düşük tek başına | Tamamlayıcı |
Hangi tür hangi sektöre uygun?
Karar iki soruya bağlıdır: Müşteri ne sıklıkta gelir? Fişi ne kadar değişir?
Sık, benzer fiş (kafe, fırın, büfe, döner, dondurma): Pul kartı. Tamamlayıcı: zayıf günler bonusu.
Düzenli, benzer fiş (kuaför, berber, tırnak stüdyosu, oto yıkama): Daha az alanlı pul kartı, yaklaşık 6-8. Tamamlayıcı: tavsiye.
Düzensiz, değişken fiş (butik, gurme, kitapçı): Puan programı veya asgari tutar gerektiren pul. Tamamlayıcı: kulüp.
Düzenli, sabit tutar (fitness, yoga, kurslar): Dijital 10'lu kart veya abonelik.
Nadir, yüksek fiş (oto tamircisi, mobilya, gözlükçü): Pul kartı pek değmez. Daha iyi tavsiye programı artı sonraki randevu hatırlatması.
Neredeyse herkesin yaptığı hata
Bir yerde gördükleri program türüyle başlarlar. Hangi davranışı ödüllendireceklerini sormak yerine. Daha fazla ziyaret isteyenler ziyaretleri ödüllendirir — yani pullar. Daha yüksek fişler isteyenler satışı ödüllendirir — yani puanlar. Tanınma vermek isteyenler seviyeler kurar. Önce hedef, sonra mekanik.
İkinci hata hepsini aynı anda başlatmak. Bir temel artı en fazla bir tamamlayıcı. Sonra üç ay çalıştır, tekrar gelenler gözlemle, sonra genişlet.
Hiçbir şey değiştirmezsen ne olur
Müşteri sadakat programı olmadan her hafta düzenli müşterilerini kaybedersin, fark etmeden. Sadece daha az gelirler, rakibi denerler, seni unuturlar. Onları geri getirme şansın yok, çünkü onlara ulaşma kanalın yok. Kaybettiğin her düzenli müşteri, bir yıl içinde bir pul kartının maliyetinden daha fazlaya mal olur.
Sonuç
Yedi türden ikisi küçük dükkanlar için gerçek temel programdır: sıklık için pul kartı ve değişken fişler için puan programı. Seviyeler, kulüp ve tavsiye tamamlayıcıdır. Geri ödeme genellikle çok pahalı, abonelik sadece birkaç sektöre uyar. Wallet'taki dijital kart pulları, seviyeleri ve push bildirimlerini birinde kapsar.
Senin sonraki adımı: Bu listeden senin sektörüne uygun bir tür seç. stampa ile ücretsiz başla — 100 aktif müşteriye kadar, kredi kartı olmadan, 143 sektör şablonundan biriyle. 5 dakikada kurulu.