顾客忠诚度计划类型：哪种适合你的店铺？
大多数店铺复制大连锁店的计划——然后惊讶为什么它不起作用。
有七种基本的顾客忠诚度计划。大多数店铺选择错误的类型，因为他们复制大连锁店的做法。超市的积分计划不适合咖啡馆。集点卡不适合家具店。这里你会看到所有七种类型及其优缺点。最后你会知道哪种适合你的行业。
简短答案
对于客流量高且消费金额相近的店铺（咖啡馆、面包店、快餐店、理发店），集点卡是正确选择。对于消费金额波动大的店铺（精品店、葡萄酒店、专业店），积分计划更好。或者设有最低消费门槛的集点卡。其他一切都是补充，不是基础。
类型1：集点卡
世界上最古老的计划。每次访问获得一个集点，集满卡片获得奖励。曾经是纸质的，现在在Apple Wallet或Google Wallet中。
优点： 每个人都能立即理解。进度是可见的，这在接近目标时能强烈激励顾客。无需计算，无需规则。
缺点： 一次访问价值相同，无论消费3欧元还是30欧元。在消费金额差异大的行业中，这可能显得不公平。解决方案：设定每个集点的最低消费金额。
适合： 咖啡馆、面包店、快餐店、冰淇淋店、理发店、理发沙龙、洗车店、课程。
关于多少个集点合理的信息，请参阅文章多少个集点才能获得奖励？。
类型2：积分计划
每消费一欧元获得积分，达到一定阈值可兑换。大型积分系统的模式。
优点： 对消费金额差异大的情况公平。消费越多，积分积累越快。奖励可以分级。
缺点： 顾客需要计算。每欧元一个积分，200积分换5欧元——不是每个人都能立即理解。进度不如集点卡那样具体。
适合： 零售、精品店、美食店、专业店、葡萄酒店。
这两种类型的直接对比，请参阅文章集点卡vs.积分计划。
类型3：等级计划
顾客随着活动水平升级到不同的等级：新手、常客、高级会员。每个等级都有自己的优势。
优点： 满足被认可的需求。常客看到自己不仅仅是普通顾客。激励顾客升级。
缺点： 需要一个基础机制来支撑等级。单独使用不起作用。等级过多显得武断。
适合： 作为集点卡的补充，几乎适合每个行业，特别是餐厅、酒吧、美容店。
类型4：现金返还
购买金额的一部分作为余额返还，在下次购买时抵扣。
优点： 非常直接，每个人都理解返现。有粘性，因为余额只能在你这里使用。
缺点： 对每笔销售的实际利润成本高，不仅仅是奖励。以5%的返现和20%的利润计算，你放弃了四分之一的利润。而且返现看起来像折扣，不像礼物。
适合： 利润率高且消费金额大的店铺。对于餐饮和手工业通常太贵。
类型5：订阅和会员
顾客支付固定费用，换取定期服务或优势。咖啡订阅、预付10次卡、月度会员。
优点： 资金提前到账，顾客在订阅期间被锁定。可预测的收入。
缺点： 进入门槛高。许多顾客不想承诺。未充分使用订阅的顾客会感到被欺骗，之后可能完全不来。
适合： 健身房、瑜伽、洗车店、课程、某些拥有非常忠实常客的咖啡馆。
数字10次卡是一个折中方案：顾客提前购买10个单位，但没有期限。如何运作，请参阅文章健身房、瑜伽和课程的集点卡。
类型6：会员俱乐部
会员获得非会员无法获得的独家优势。新产品的提前访问、专属活动、预留座位。通常免费，有时收费。
优点： 产生归属感而不仅仅是优势。对推荐强大，因为会员喜欢谈论它。
缺点： 需要真正的独家性。一个每个人都能获得优势的俱乐部不是俱乐部。维护成本高。
适合： 葡萄酒店、书店、精品店、纹身工作室、有社区的酒吧。
类型7：推荐计划
介绍新顾客的人获得奖励。有时新顾客也会获得奖励。
优点： 新顾客带有信任优势。只有在有效时才需要成本。
缺点： 只有在有基础机制来放置奖励时才起作用。单独使用不是绑定计划，而是获客工具。
适合： 作为补充适合所有地方，特别是理发店、美容店、维修店，推荐本来就是主要渠道。
更多信息请参阅文章本地商业推荐营销。
自测：哪种类型适合你？
用是或否回答这些问题：
- 你的顾客至少每周来一次吗？
- 大多数消费金额相近（上下浮动30%以内）吗？
- 你想要更多访问次数，而不一定是更高的消费金额吗？
- 你的团队能否不经培训就理解这个计划？
3–4个是： 集点卡。
1–2个是： 积分计划或最低消费集点卡。
0个是： 推荐计划或会员俱乐部，不是传统卡片。
概览：所有7种类型一览表
| 类型 | 易理解性 | 成本 | 绑定效果 | 基础还是补充 |
|---|---|---|---|---|
| 集点卡 | 非常高 | 奖励 | 高 | 基础 |
| 积分计划 | 中等 | 奖励 | 高 | 基础 |
| 等级计划 | 高 | 等级优势 | 中到高 | 补充 |
| 现金返还 | 非常高 | 每笔销售的利润 | 中等 | 基础 |
| 订阅 | 高 | 预付服务 | 非常高（期限） | 基础 |
| 会员俱乐部 | 中等 | 维护、活动 | 高 | 补充 |
| 推荐 | 高 | 成功时的奖励 | 单独时较低 | 补充 |
哪种类型适合哪个行业？
决定取决于两个问题：顾客多久来一次？消费金额波动有多大？
频繁、消费金额相近（咖啡馆、面包店、快餐店、快餐、冰淇淋）：集点卡。补充：淡季奖励。
定期、消费金额相近（理发店、理发沙龙、美甲店、洗车店）：集点较少的集点卡，约6到8个。补充：推荐。
不定期、消费金额波动（精品店、美食店、书店）：积分计划或最低消费集点卡。补充：会员俱乐部。
定期、固定金额（健身房、瑜伽、课程）：数字10次卡或订阅。
很少、高消费金额（维修店、家具、眼镜店）：集点卡不划算。最好是推荐计划加下次预约提醒。
几乎所有人都犯的错误
他们用他们在某处看到的计划类型开始。而不是问他们想奖励什么行为。想要更多访问的人奖励访问——即集点。想要更高消费的人奖励销售额——即积分。想要给予认可的人建立等级。先定目标，再定机制。
第二个错误是同时推出所有东西。一个基础加最多一个补充。然后运行三个月，观察回头客，然后扩展。
如果你什么都不改变会发生什么
没有忠诚度计划，你每周都会在不知不觉中失去常客。他们只是来得越来越少，尝试竞争对手，忘记你。你没有办法联系他们把他们拉回来。每失去一个常客的成本，比一张集点卡一年的成本还要高。
总结
在七种类型中，两种是小店的真正基础计划：集点卡用于提高访问频率，积分计划用于消费金额波动。等级、会员和推荐是补充。现金返还通常太贵，订阅只适合少数行业。数字钱包中的卡片可以在一个应用中支持集点、等级和推送通知。
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