Sadık müşteri indirimi hesapla: Ne zaman karlı olur
Her iki sadık müşteri indiriminden biri maliyetinden daha fazlasına mal oluyor – çünkü çoğu işletmeci indirimin satıştan değil kârdan gittiğini unutuyor.
Sadık müşteri indirimi basit görünüyor: Sık gelenler daha az öder. Sorun şu: İndirim ilişkinin sonunda değil, her makbuzda geçerli oluyor. Bu yazıda hesap yapıp göreceğiz sadık müşteri indirimi ne zaman karlı, ne zaman sessizce kârını yiyor.
Kısa cevap
Genel bir sadık müşteri indirimi nadiren karlı olur. Her satışta marj yiyor, zaten gelecek müşterileri de ödüllendiriyor. Sadece sana getirdiğinden daha fazlasına mal olmayan bir şarta bağlı olunca karlı. Saf müşteri bağlılığı için birden fazla ziyaretten sonra ödül vermek neredeyse her zaman daha ucuz ve etkili.
Neden indirim göründüğünden daha pahalı
Çoğu işletmeci %10 indirimde %10 daha az satış düşünüyor. Yanlış. İndirim satıştan değil, kârdan gidiyor. Ve kâr satıştan çok daha küçük.
Örnek: 10 Euro'ya satılan %30 marjlı ürün 3 Euro kâr getiriyor. %10 indirimle 9 Euro ödeniyor, maliyetler 7 Euro'da kalıyor, kâr 2 Euro'ya düşüyor. %10 indirim %33 kâr kaybına dönüştü.
%20 marjda dramatik olur: İndirim olmadan 2 Euro kâr, indirimle 1 Euro. Yarısı gidiyor. %10 marjda maliyete satıyorsun.
| Marj | İndirim olmadan kâr (10 Euro ürün) | %10 indirimle kâr | Kâr kaybı |
|---|---|---|---|
| %40 | 4,00 Euro | 3,00 Euro | %25 |
| %30 | 3,00 Euro | 2,00 Euro | %33 |
| %20 | 2,00 Euro | 1,00 Euro | %50 |
| %10 | 1,00 Euro | 0,00 Euro | %100 |
Bu tabloyu herhangi bir indirim vermeden önce bilmen gerekiyor.
İndirimin getirmesi gereken ek satışlar
İndirim yeterli ek satış getirirse karlı olabilir. Soru şu: kaç tane? Formül basit:
Gerekli satış artışı = İndirim ÷ (Marj − İndirim)
%30 marj ve %10 indirim örneği: 10 ÷ (30 − 10) = 0,5. Aynı kâra ulaşmak için %50 daha fazla satış gerekiyor. %20 marjda: 10 ÷ (20 − 10) = 1,0. Satışı iki katına çıkarman gerekiyor.
Şimdi kritik soru: Sadık müşteri indirimi %50 daha fazla satış getiriyor mu? Genel indirimde neredeyse hiç. Sadık müşterilerin çoğu zaten gelecekti. Onlara zaten yapacağın satışta indirim veriyorsun.
Sadık müşteri indirimi ne zaman karlı olur
İndirim sana getirdiğinden daha fazlasına mal olmayan bir şarta bağlı olunca karlı. Dört durum:
1. Asgari sipariş tutarından indirim
30 Euro'dan %10 indirim, ortalama makbuzun 18 Euro olduğu zaman. İndirim 3 Euro'ya mal oluyor ama makbuz 12 Euro artıyor. %30 marjda ek 12 Euro %3,60 kâr getiriyor, indirim 3 Euro'ya mal oluyor. Sınırda pozitif, bağlılık etkisini saymadan.
2. Boş gün indirimi
Pazartesi boş, Cumartesi dolu. Sadık müşteri indirimi sadece Pazartesi'de kapasitenin olduğu yere ziyaretleri kaydırıyor. Cumartesi satışı kalıyor, Pazartesi doluyor. Burada yoksa olmayacak satışta indirim veriyorsun – her zaman karlı olan tek indirim türü.
3. Peşin ödeme indirimi
10'lu kart 100 Euro yerine 90 Euro'ya. Parayı önceden alıyorsun, müşteri on ziyaret için bağlı kalıyor ve her kart tamamen kullanılmıyor. Sana likidite ve bağlılık getiren indirim.
4. Daha büyük miktar indirimi
Üç şişe şarap ikisinin fiyatına. Müşteri daha fazla alıyor, makbuzun yüksekliği artıyor ve üçüncü şişenin marjı indirime rağmen pozitif. İstediğin davranışı ödüllendiriyor: daha fazla almak.
Sadık müşteri indirimi marjı ne zaman yiyor
- Tüm sadık müşteriler için genel. Zaten gelen müşterileri her makbuzda ödüllendiriyor.
- Şartsız. Asgari sipariş yok, gün yok, miktar yok. Saf fiyat indirimi.
- Sürekli durum olarak. Her zaman geçerli olan şey normal fiyat olarak algılanıyor. Değer hissi kaybolup maliyetler kalıyor.
- Düşük marjlı sektörlerde. Gastronomi, fırın, kiosk. Orada %10 indirim genelde kârının yarısı.
- Fiyat baskısına tepki olarak. Daha ucuz komşuya karşı indirimle savaşan iki kez kaybediyor: marj ve konum.
Daha iyi alternatif: İndirim yerine ödül
Pul kartı indirimin yapamadığı bir şey yapıyor: Avantajı geleceğe kaydırıyor ve geri gelişe bağlıyor. On ziyaret, sonra ücretsiz ürün.
Bunu indirimine karşı hesaplayalım. 3,20 Euro'ya kahve satan ve 80 Sent maliyeti olan bir kafe.
- %10 sadık müşteri indirimi: Müşteri 3,20 Euro yerine 2,88 Euro ödüyor. On ziyarette sana 3,20 Euro satış maliyeti oluyor, doğrudan kârdan.
- Pul kartı, 10 pul, 1 kahve ücretsiz: Müşteri on kez 3,20 Euro ödüyor, sonra 80 Sent maliyetli kahve alıyor. Sana maliyeti: 80 Sent.
İndirim ödülün dört katı kadar pahalı. Ve ödül daha güçlü motive ediyor çünkü görünür şekilde büyüyor ve fiyat pazarlığı yerine hediye gibi hissettiriyor. Bunun psikolojik nedeni Sadakat programlarının psikolojisi yazısında açıklanıyor. Detaylı karşılaştırma İndirim kartı vs. pul kartı yazısında.
Yine de indirim vermek istersen: Üç kural
- Önceden marjı hesapla. Herhangi bir şey vermeden önce satış başına kârını bil. Yukarıdaki tablo başlangıç noktan.
- Bir şart bağla. Asgari sipariş, gün, miktar veya peşin ödeme. Şartsız indirim fiyat indirimidir.
- Zaman sınırla. Sonu olan aksiyon aksiyon kalır. Flash teklif olarak push mesajıyla şimdi gelme sebebi yaratıyor. Örnekler Flash aksiyon: 15 örnek yazısında.
Hiçbir şey değiştirmezsen ne olur
Genel sadık müşteri indirimi olan her hafta sana marj maliyeti oluyor, fark etmeden. Zaten gelen müşteriler daha az ödüyor – ve indirimin tek bir ek ziyaret getirip getirmediğini bilmiyorsun. Aynı zamanda herkes daha düşük fiyata alışıyor. Normal fiyata dönmek neredeyse imkansız.
Sonuç
Genel sadık müşteri indirimi marj yiyor çünkü her makbuzda geçerli ve zaten gelecek müşterileri ödüllendiriyor. %30 marjda %10 indirim kârının üçte birini maliyete mal oluyor ve bunu telafi etmek için %50 daha fazla satış gerekiyor. Mantıklı olan sadece şartlı: asgari sipariş, boş gün, peşin ödeme veya miktar. Saf bağlılık için birden fazla ziyaretten sonra ödül daha ucuz ve etkili. stampa ile beş dakikada böyle bir pul kartı oluştur ve ücretsiz başla – 100 aktif müşteriye kadar, kredi kartı yok, risk yok.