常客折扣计算：何时值得（附示例）
每两个常客折扣中就有一个成本超过收益——因为大多数店主忘记了折扣从利润中扣除，而不是从营收中扣除。
常客折扣听起来很简单：经常来的人付钱更少。问题是：折扣作用于每一笔账单，而不仅仅是关系结束时。在这篇文章中，我们来计算什么时候常客折扣划算，什么时候它会悄悄吞噬你的利润。
简短答案
统一的常客折扣很少划算。它每次销售都会侵蚀利润，即使是对本来就会来的客户。它只有在附带一个条件时才划算，这个条件能为你带来超过折扣成本的价值。对于纯粹的客户忠诚度，多次来店后的奖励几乎总是更便宜、更有效。
为什么折扣比看起来更贵
大多数店主认为10%折扣就是营收减少10%。这是错的。折扣不是从营收中扣除，而是从利润中扣除。 而利润远小于营收。
例子：一个10欧元的产品，利润率30%，能带来3欧元利润。打10%折扣后，客户支付9欧元，成本仍为7欧元，利润降至2欧元。10%折扣变成了33%的利润损失。
利润率20%时情况更糟：无折扣时2欧元利润，有折扣时1欧元。一半没了。利润率10%时，你按成本价销售。
| 利润率 | 无折扣利润（10欧元产品） | 10%折扣后利润 | 利润损失 |
|---|---|---|---|
| 40% | 4.00欧元 | 3.00欧元 | 25% |
| 30% | 3.00欧元 | 2.00欧元 | 33% |
| 20% | 2.00欧元 | 1.00欧元 | 50% |
| 10% | 1.00欧元 | 0.00欧元 | 100% |
在推出任何折扣之前，你应该了解这个表格。
折扣需要带来多少额外销售
折扣可能划算，如果它能带来足够的额外销售。问题是：多少才够？公式很简单：
所需营收增长 = 折扣 ÷ (利润率 − 折扣)
例子：利润率30%，折扣10%：10 ÷ (30 − 10) = 0.5。你需要50%更多销售，才能保持相同利润。 利润率20%时：10 ÷ (20 − 10) = 1.0。你需要两倍销售。
现在是关键问题：常客折扣能带来50%更多销售吗？对于统一折扣几乎不可能。大多数常客本来就会来。 你给他们折扣的是你本来就有的营收。
什么时候常客折扣划算
折扣划算，当它附带一个条件，这个条件能为你带来超过折扣成本的价值。四种情况：
1. 最低订单额折扣
30欧元以上打10%折扣，而你的平均订单额是18欧元。折扣成本3欧元，但订单额增加12欧元。利润率30%时，额外12欧元带来3.60欧元利润，折扣成本3欧元。勉强正收益，还没算上忠诚度效应。
2. 淡季日期折扣
周一生意冷清，周六人满为患。只在周一提供常客折扣会把来店时间转移到你有空闲的地方。周六营收保持不变，周一填满了。 这里你支付的折扣是针对你本来没有的营收——这是唯一总是划算的折扣类型。
3. 预付款折扣
10张卡90欧元而不是100欧元。你提前获得现金，客户承诺十次来店，而且不是每张卡都会用完。这是能为你带来流动性和忠诚度的折扣。
4. 更大数量折扣
三瓶葡萄酒按2.7瓶的价格。客户买得更多，你的订单额增加，第三瓶的利润即使打折仍为正。折扣奖励你想要的行为：购买更多。
什么时候常客折扣会侵蚀利润
- 对所有常客统一折扣。 奖励本来就会来的客户，每笔账单都有。
- 没有条件。 没有最低订单额、没有特定日期、没有数量要求。纯粹降价。
- 作为永久状态。 总是有效的东西会被视为正常价格。感谢感消失，成本保留。
- 在低利润率行业。 餐饮、面包店、便利店。那里10%折扣通常是利润的一半。
- 作为对价格压力的反应。 用折扣对抗便宜邻居的人输两次：利润和定位。
更好的替代方案：奖励而非折扣
集点卡做了折扣做不到的事：它把优势推向未来，并将其与重复来店挂钩。 十次来店，然后免费产品。
让我们用折扣来计算。一家咖啡馆，每杯3.20欧元，成本0.80欧元（咖啡豆、牛奶等的成本）。
- 10%常客折扣： 客户支付2.88欧元而不是3.20欧元。十次来店，这对你的成本是3.20欧元营收，直接从利润中扣除。
- 集点卡，10个印章，1杯免费： 客户十次支付3.20欧元，然后获得一杯成本0.80欧元的咖啡。你的成本：0.80欧元。
折扣的成本是奖励的四倍。 而且奖励激励更强，因为它可见地增长，感觉像礼物而不是价格谈判。为什么心理上是这样，请看文章忠诚计划心理学。详细对比在文章折扣卡vs集点卡中。
如果你仍想给折扣：三条规则
- 提前计算利润率。 在从中扣除任何东西之前，了解每笔销售的利润。上面的表格是你的起点。
- 附加一个条件。 最低订单额、日期、数量或预付款。没有对价的折扣就是降价。
- 限制时间。 有结束日期的活动保持活动性。作为推送通知的闪购甚至能创造现在就来的理由。例子在文章闪购：15个示例中。
如果你什么都不改变会发生什么
每周统一常客折扣都在悄悄侵蚀你的利润。本来就会来的客户付钱更少——而你不知道折扣是否真的带来了哪怕一次额外来店。 同时，所有人都习惯了更低的价格。回到正常价格几乎不可能。
总结
统一常客折扣侵蚀利润，因为它作用于每笔账单，奖励本来就会来的客户。利润率30%时，10%折扣会让你的利润减少三分之一，你需要50%更多销售才能弥补。 只有附带条件时才有意义：最低订单额、淡季日期、预付款或数量。对于纯粹忠诚度，多次来店后的奖励更便宜、更有效。用stampa在五分钟内创建集点卡，免费开始——最多100个活跃客户，无需信用卡，无风险。