花店的集点卡：把偶发购买变成习惯
花店的集点卡有一个特殊的作用：它要把一年只来两次的偶发购买客户转变成定期光顾的常客。因为大多数花店的生意主要来自情人节、母亲节和生日，而中间的那些周都比较冷清。一张保存在Apple Wallet或Google Wallet中的数字集点卡给了客户在没有特殊场合时也要来店的理由，而且在每个节假日前都会提醒客户来你的店，而不是去超市。下面我们来看看什么样的机制最合适，以及如何推出这个卡。
花店的客户访问频率和消费金额
花店的客户大致分为两类，差异很大。偶发购买客户一年来三到六次：情人节、母亲节、生日，也许还有圣诞节。他们的消费金额在25到60欧元，大型花艺作品可能更高。
习惯购买客户每周或每两周来一次，为家里或办公室买一束新鲜花束。他们的消费金额较小，通常在10到25欧元，但一年来25到50次。这正是你想要更多的客户类型，集点卡就是实现这一目标的工具。
此外还有春季的植物购买客户、每周需要办公室装饰的企业客户，以及丧葬花艺客户。对于集点卡来说，前两类客户最重要。
合适的机制和计算示例
因为消费金额差异很大，花店最适合采用最低消费额规则。这样可以公平对待周常购花和母亲节购花。
| 方案 | 点数 | 奖励 | 适合 |
|---|---|---|---|
| 消费满15欧元得1点 | 8 | 免费花束（价值至20欧元） | 大多数花店 |
| 周常购花卡 | 6 | 第7束免费 | 常客较多的花店 |
| 消费满30欧元得1点 | 5 | 15欧元代金券 | 以花艺作品和特殊场合为主的花店 |
第一种方案的计算示例：你的平均花束价格是18欧元。客户购买8束，共144欧元，获得一束价值至20欧元的免费花束。你的实际成本是鲜花的进货成本（远低于售价）加上几分钟的插花时间。如果集点卡能让一个偶发购买客户一年额外来店三次购买花束，你就增加了约54欧元的销售额，而奖励的成本只有几欧元。
周常购花卡适合位于住宅区和办公区的花店。6个点数按周购买的节奏，6周就能集满，客户能快速看到进度。关于一般来说多少个点数比较合理，你可以查看多少个点数才能获得奖励？。
关于奖励的提示：把它设定为价值不超过某个金额的花束，而不是固定的花束。这样你可以根据季节灵活搭配，客户也会因为有选择而高兴。
在收银台推出：如何形成习惯
在花店，收银时刻很短，客户通常手里拿着花束。但这正是最合适的时机，因为客户的手机就在身边。
- 收银台旁放置展示架。 stampa会为你制作印刷就绪的展示架，上面有你的logo、你的颜色和二维码。在橱窗再放一个展示架，可以吸引晚上经过的行人。
- 结账时说一句话。 "您已经有我们的集点卡了吗？扫一下二维码，集满8束花就能免费获得一束。"简短、友好，没有压力。
- 立即盖第一个点。 客户扫描二维码，卡片进入钱包，你立即为他盖第一个点。他带着已有进度的卡片离开。
- 有针对性地向企业客户推荐。 每周来取办公室装饰的客户是理想的卡片用户。解释一次后，就会自动运行。
- 不要向丧葬客户推荐。 在丧葬花艺的情况下，集点卡是不合适的。你的团队应该知道这一点。
下次客户来时，他在钱包里出示卡片，你用自己的手机扫描。不需要读卡器，不需要塑料卡片，不需要应用。
自动化功能：充分利用节假日和冷清时段
数字卡片相比纸质卡片的大优势在于客户访问之间的时间。卡片保存在钱包里，可以在锁屏上显示消息。对于花店来说，节假日自动化功能特别有价值。
节假日活动。 情人节、母亲节、复活节、圣诞节：stampa会在你激活的每个节假日前，用锁屏消息提醒你的卡片持有者。"母亲节是周日。预订你的花束吧。"正好在客户可能去超市的时候。你可以在小店的季节性活动找到合适的年度日历。
冷清时段促销。 周一和周二在很多花店都比较冷清，周五和周六生意好。在冷清时段提供双倍点数，可以吸引习惯购买客户在这些时间来店，而且货物在配送后的周一新鲜度最高。
重新激活不活跃客户。 如果客户六周没有集点，他会收到提醒："你还有5/8个点数在等你。新鲜的牡丹花到了。"与季节的关联让这条消息更值得阅读。
生日优惠。 在客户生日时给一个额外点数或一小束花。自己给自己买花的人很乐意再来。相关想法可以在客户生日活动找到。
闪购活动。 周五下午，玫瑰花必须卖出去？"仅今天至下午6点：每束花双倍点数。"消息会出现在所有允许通知的卡片持有者的锁屏上。为什么这个渠道效果这么好，你可以在锁屏营销了解。
花店常见的错误
- 固定的免费花束作为奖励。 2月时同样的花束进货成本远高于6月。设定价值上限的花束是更好的规则。
- 没有最低消费额。 如果一支玫瑰花3欧元就能得1点，8支玫瑰花就能集满卡片，你就白送了一束花。
- 只关注偶发购买客户。 集点卡的目的是建立购买习惯。只在情人节想起它的人不会充分利用它。
- 包括丧葬花艺。 在丧葬花艺作品上盖点数显得很不得体。这里的原则是：不要主动提供。
- 消息太频繁。 节假日前的一条提醒和不活跃时的一条提醒就够了。每周都发消息的话，用户会删除。
总结
花店靠特殊场合生存，但靠习惯增长。集点卡是客户在情人节和母亲节之间来店的理由，节假日自动化功能确保客户在特殊场合前想起你。8个点数、消费满15欧元得1点、免费花束价值至20欧元、周一双倍点数。使用stampa，你可以免费开始，最多100个活跃客户，无需信用卡，卡片和展示架都是你的设计：免费开始。