新客户成本是多少？计算成本并比较常客
每周不做客户忠诚度管理，你就要重新支付新客户成本——而常客每次只需花费几分钱。
大多数小店老板不知道新客户成本是多少。因此他们把本应用于常客的钱花在广告上。本文将诚实地计算：咖啡馆、理发店和零售店的新客户成本是多少？常客成本是多少？为什么第二次访问决定了利润还是亏损？
简单公式
计算每个新客户的成本方法如下：
活动成本 ÷ 获得的新客户数 = 每个新客户成本
这听起来很简单。问题在于细节。大多数人只计算广告费——不包括时间、折扣和材料。他们计算每个来过一次的人，而不是留下来的人。
示例1：咖啡馆发传单
一家咖啡馆在社区发放500份传单。传单上写着：第一杯咖啡半价。
- 印刷：60欧元
- 发放：3小时工作时间 × 15欧元 = 45欧元
- 折扣：20次兑现 × 2.25欧元 = 45欧元
- 总计：150欧元
20个新客户花费150欧元，每个新客户成本7.50欧元。如果其中5个成为常客，每个常客成本30欧元。其他15个喝了半价咖啡就再也没来过。
示例2：理发店投放广告
一家理发店花费300欧元在社交网络上投放广告。获得15个新预约。
- 广告：300欧元
- 设置和回复咨询时间：4小时 = 60欧元
- 新客户折扣 10欧元 × 15 = 150欧元
- 总计：510欧元
每个新客户成本34欧元。按平均35欧元的价格计算，第一次服务几乎是免费的。新客户只有在第二次访问时才能收回成本——而且前提是他真的来了。
示例3：精品店首购折扣
一家精品店给所有新客户第一次购物打85折。在橱窗和网上宣传这一点。
- 折扣：15%的平均60欧元 = 每个新客户9欧元
- 咨询时间：约15分钟，人工成本4欧元
- 分摊广告费：5欧元
- 总计：每个新客户18欧元
按60欧元30%的毛利率计算，贡献利润为18欧元。第一次购物是零利润。利润从第二次购物开始产生。
隐藏成本
在所有三个示例中，都显示了相同的模式。除了明显的广告费用，新客户还需要支付：
- 时间。 新客户需要解释、咨询和指导。
- 折扣。 几乎每项新客户活动都会降低第一次购买的价格。
- 流失。 一些新客户只是为了折扣而来——永远不会再来。他们的成本由留下来的人承担。
- 重复。 如果你不留住常客，每个月都要重新支付新客户成本。
自我测试：你了解你的新客户成本吗？
- 我知道上一次营销活动的总成本是多少（包括时间和折扣）。
- 我知道由此获得了多少新客户。
- 我知道其中有多少人第二次来过。
- 我知道一个常客每年在我这里的销售额是多少。
- 我知道新客户何时才能为我收回成本。
如果你能勾选少于3项，你可能在广告上花的钱比必要的要多。
常客成本
常客不需要广告，也不需要首购折扣。他只需要你为他的忠诚度提供的奖励和记录他访问的工具。
咖啡馆数字集点卡示例： 第十杯咖啡免费，成本0.80欧元。每次访问成本8分钱。该工具对100个活跃客户免费，之后在入门套餐中每月29欧元，最多支持250个活跃客户。对于250个客户，每个客户每月约12分钱。价格详情请查看定价。
一个常客每周来三次，对你的成本约为每月1欧元（奖励和工具）——同月带来54欧元销售额（每次4.50欧元）。
新客户与常客对比
| 标准 | 新客户 | 常客 |
|---|---|---|
| 获取成本 | 根据行业7-35欧元 | 无 |
| 折扣 | 通常在第一次购买时 | 多次访问后的奖励 |
| 咨询时间 | 高 | 低 |
| 再次来访概率 | 不确定 | 高 |
| 推荐他人 | 很少 | 经常 |
| 营销活动可达性 | 仅通过新广告 | 直接通过钱包中的卡片 |
| 每次访问成本（咖啡馆） | 第一次访问7.50欧元 | 约8分钱奖励加工具费 |
常客的价值
反向计算是客户生命周期价值。一个客户在他留下的时间内能带来多少？
- 咖啡馆： 每周3次访问 × 4.50欧元 = 每年约700欧元
- 理发店： 每6周一次 × 35欧元 = 每年约300欧元
- 精品店： 每年5次购物 × 60欧元 = 每年300欧元
- 小食店： 每周2次访问 × 7欧元 = 每年约730欧元
相比之下，获取成本为7-35欧元。一个留下来的新客户是一笔绝佳的生意。 一个第一次访问后就消失的新客户是亏本生意。区别不在于广告，而在于第一次访问后发生的事情。
第二次访问决定一切
这正是客户忠诚度管理的切入点。新客户在第一次访问时将集点卡放入钱包。从那时起，你可以提醒他（你的第二个印章在等待）、奖励他（第十杯咖啡免费）和召回他（如果他很久没来）——无需新广告，无需全面折扣。如何具体建立这一点，请参阅文章获取常客。
对计算的影响： 如果20个传单新客户中，不是5个而是10个成为常客，每个常客的成本从30欧元降至15欧元——而你没有多花一分钱在广告上。
如何计算你自己的数字
- 记录一项活动的所有成本 ——广告、印刷、时间、折扣。
- 计算实际来自该活动的新客户数。 传单上的代码词或二维码有助于此。
- 8周后检查 其中有多少人第二次和第三次来过。使用数字集点卡，你可以在仪表板中看到这一点。
- 计算每个常客的成本：总成本除以留下来的人数。
- 与客户价值比较：一个常客每年能带来多少？
如何计算整体回头率（留存率），请参阅文章计算客户忠诚度率。你还应该关注哪些数字，请查看衡量忠诚度计划：7个关键指标。
如果你什么都不改变会怎样
没有客户忠诚度管理，你每个月都要重新支付新客户成本。每个第一次访问后就消失的新客户都是亏本生意。你不会立即注意到——但几个月后损失会累积。同时，常客也会流失，因为他们被遗忘了。他们就是不再来——而你不知道为什么。
总结
根据行业不同，新客户成本为7-35欧元，只有当他再次来访时才能收回。常客每次访问成本为几分钱，每年带来数百欧元收入。每一欧元用于将新客户转化为常客，都比下一个广告更有效。 数字集点卡是最便宜的工具：它记录访问、奖励忠诚度并直接接触客户。使用stampa免费开始，最多100个活跃客户，无需信用卡。设置只需5分钟。立即免费开始。