ولاء الطلاب: إعداد المتاجر بالقرب من الجامعة بشكل صحيح
ولاء الطلاب يعمل بشكل مختلف عن أي فئة مستهدفة أخرى: الميزانية محدودة، والتكرار مرتفع، وكل أربعة أشهر يختفي نصف العملاء في إجازات الفصل الدراسي. من يعد متجره بالقرب من الجامعة لهذا الواقع يكسب عملاء دائمين يأتون كل يوم. في هذا المقال ستحصل على سبع إجراءات وحساب نموذجي للبطاقة وخطة للفترة الخالية من المحاضرات.
ما يجعل الطلاب عملاء مميزين
ثلاث خصائص تميز هذه الفئة، وكل واحدة منها تغير برنامج الولاء الخاص بك:
- تكرار مرتفع، فاتورة صغيرة. قد يأتي الطالب أربع مرات في الأسبوع لقهوة بـ 2.80 يورو. هذا يزيد عن 40 يورو شهرياً، موزعة على عمليات شراء صغيرة كثيرة. أي مكافأة تستهدف حجم الفاتورة تفشل.
- واعي بالسعر، لكن ليس بخيلاً. يقارن الطلاب الأسعار، لكنهم يصرفون بسهولة على الأشياء التي تشعرهم بالرضا. مكافأة تبدو كفوز تجذب أكثر من خصم يبدو كصدقة.
- إيقاع الفصل الدراسي. فترة المحاضرات من أكتوبر إلى فبراير وأبريل إلى يوليو، وبينهما الامتحانات والإجازات. إيراداتك تتبع هذا التقويم، سواء أردت أم لا.
بالإضافة إلى ذلك: الطلاب غالباً ما يغيرون المدينة أو الحرم الجامعي. يبقى العميل الدائم معك في المتوسط سنتين إلى أربع سنوات. قد يبدو هذا قصيراً، لكن مع الزيارة اليومية يصل إلى مئات عمليات الشراء.
7 إجراءات للمتاجر بالقرب من الجامعة
- بطاقة بمسافة قصيرة. 8 طوابع بدلاً من 12. يجب أن تكون المكافأة الأولى قابلة للتحقيق في غضون أسبوعين، وإلا ستبدو بعيدة المنال.
- مكافأة بدلاً من خصم. القهوة التاسعة مجانية تشعر بشكل أفضل من 10 بالمئة على كل واحدة، وتكلفك أقل. الحساب يأتي بعد قليل.
- طوابع أوقات الذروة. طابع مزدوج بين الساعة 2 و 4 مساءً، عندما تكون المحاضرات جارية والمتجر فارغاً. يعدل الطالب وقت قهوته إذا كان يستحق.
- عرض فترة الامتحانات. أسبوعين قبل الاختبارات رسالة: "فترة الدراسة: القهوة الثانية على حسابنا." من يأتي الآن يأتي يومياً خلال هذه الفترة.
- مكافأة المجموعات. من يأتي بثلاثة أشخاص يحصل على طابع إضافي للجولة. الطلاب نادراً ما يأتون وحدهم، وكل مرافق هو عميل محتمل جديد.
- Instagram كجسر. يجد الطلاب متجرك هناك، لكنهم يأتون فقط إذا تحول المتابعة إلى زيارة. رمز QR في السيرة الذاتية يقود مباشرة إلى البطاقة، يربط الاثنين. كيفية عمل ذلك يوضحها المقالة Instagram والبطاقة.
- عرض بدء الفصل الدراسي. الأسبوع الأول من أكتوبر هو أهم فترة في السنة: يبحث الطلاب الجدد عن متجرهم المفضل. لافتة أمام الباب وبطاقة مع الطابع الأول مجاني تقرر أين سيذهبون في السنوات القادمة.
حساب نموذجي: خصم أم بطاقة طوابع؟
مقهى بجانب الجامعة يبيع قهوة بـ 2.80 يورو، تكلفة المواد حوالي 0.60 يورو. يأتي الطالب 16 مرة شهرياً. دعنا نقارن بين متغيرين:
| خصم الطلاب 10 بالمئة | بطاقة طوابع: 8 طوابع، القهوة التاسعة مجانية | |
|---|---|---|
| الإيرادات الشهرية | 16 × 2.52 يورو = 40.32 يورو | 14 مدفوعة × 2.80 يورو = 39.20 يورو |
| تكاليف العرض | 16 × 0.28 يورو = 4.48 يورو خصم | قهوتان مجانيتان × 0.60 يورو = 1.20 يورو تكلفة مواد |
| التأثير على العودة | لا يوجد، الخصم ينطبق دائماً | بطاقة بـ 6 من 8 طوابع تجذب العودة |
| البيانات لك | لا توجد | الزيارات والفترات والعملاء غير النشطين مرئيون |
الإيرادات متقاربة في كلا المتغيرين. لكن بطاقة الطوابع تكلف أقل من الثلث وتجلب إضافة سحب البطاقة شبه الممتلئة وكذلك البيانات للتواصل مع العملاء غير النشطين. للمتاجر ذات الفواتير الصغيرة هذه آلية أفضل بكثير. كيفية إعداد البطاقة بشكل أساسي يوضحها المقالة بطاقة طوابع رقمية للمقهى.
لماذا تكون البطاقة في Wallet وليس في تطبيق
الطلاب يثبتون ويحذفون التطبيقات أسبوعياً. تطبيق خاص للقهوة لن يبقى. بطاقات الورق لا تبقى في الحقيبة. بطاقة في Apple Wallet أو Google Wallet موجودة حيث تكون بطاقة الفصل الدراسي والبطاقة البنكية، ولا تضيع.
الميزة الثانية هي الوصول. رسالة على شاشة القفل تصل إلى الطالب بين محاضرتين، بدون بريد إلكتروني، بدون تطبيق. لعروض فترة الامتحانات أو بعد الظهر الفارغ هذا هو القناة الوحيدة التي تعمل فعلاً. الشرط هو موافقة الإعلان التي يعطيها الطالب عند إنشاء البطاقة.
الخطة لفترة إجازات الفصل الدراسي
في نهاية فبراير ونهاية يوليو يحدث نفس الشيء: تفرغ الجامعة، ومتجرك أيضاً. ثلاثة أشياء تساعد:
- بناء فئة مستهدفة ثانية. موظفو الجامعة والسكان المحليون ومتابعو دورات اللغة موجودون طوال السنة. عرض غداء للمكاتب القريبة يملأ الأسابيع الفارغة بالضبط.
- عدم ترك البطاقات تنتهي صلاحيتها. من يتلقى تذكيراً بعد أربعة أسابيع بدون مسح في مارس سيكون منزعجاً، لأنه في المنزل عند والديه. رسالة استرجاع الطلاب يجب أن تأتي عند بدء الفصل الدراسي، وليس بعد 14 يوماً.
- رسالة بدء الفصل الدراسي. الأسبوع الأول من أكتوبر، لجميع البطاقات بدون مسح منذ يوليو: "أهلاً بعودتك. حالة طوابعك لا تزال هنا، القهوة التالية تحسب مزدوجة." هذه الرسالة الواحدة تستعيد جزءاً كبيراً من الغائبين في الصيف، لأن البطاقة لا تزال في Wallet.
الفلافل والمطبعة وغسالة الملابس: نفس القواعد
المبدأ لا ينطبق فقط على المقاهي. مطعم فلافل بجانب الكافتيريا يعيش من نفس الإيقاع، فقط مع فاتورة أكبر وذروة الغداء. محل النسخ له ذروته قبل مواعيد التسليم. غسالة الملابس ترى نفس الوجوه كل أسبوع. في كل مكان ينطبق: بطاقة قصيرة، مكافأة بدلاً من خصم، رسالة في الوقت المناسب. كيفية عمل ذلك خصيصاً في مطعم الفلافل توضحها المقالة بطاقة طوابع للفلافل والمطاعم.
الخلاصة
الطلاب هم أكثر العملاء ولاءً الذين يمكن لمتجر أن يحصل عليهم، إذا كان البرنامج مناسباً لهم: بطاقات قصيرة، مكافآت بشعور الفوز، رسائل في إيقاع الفصل الدراسي وبطاقة في Wallet بدلاً من تطبيق. مع بطاقة طوابع رقمية لديك كل ذلك، بما في ذلك رسالة العودة عند بدء الفصل الدراسي. مع stampa تبدأ مجاناً، حتى 100 عميل نشط وبدون بطاقة ائتمان.