Утримання студентів: як налаштувати магазин біля університету
Утримання студентів працює інакше, ніж з будь-якою іншою цільовою аудиторією: бюджет малий, відвідуваність висока, а кожні чотири місяці половина клієнтів зникає на канікули. Якщо твій магазин біля університету налаштований на це, ти отримаєш постійних клієнтів, які приходять щодня. У цій статті ти отримаєш сім заходів, приклад розрахунку для карти та план на період без занять.
Що робить студентів особливими клієнтами
Три властивості характеризують цю аудиторію, і кожна змінює твою програму лояльності:
- Висока відвідуваність, малий чек. Студент може приходити чотири рази на тиждень за кавою за 2,80 євро. Це понад 40 євро на місяць, розподілено на багато дрібних покупок. Будь-яка винагорода, орієнтована на розмір чека, не спрацює.
- Цінує ціну, але не скупий. Студенти порівнюють ціни, але охоче витрачають на те, що приносить задоволення. Винагорода, яка виглядає як перемога, привертає більше, ніж знижка, яка виглядає як милостиня.
- Семестровий ритм. Період занять з жовтня по лютий та з квітня по липень, між ними іспити та канікули. Твій дохід слідує цьому календарю, хочеш ти того чи ні.
Крім того: студенти часто змінюють місто або кампус. Постійний клієнт залишається в тебе в середньому два-чотири роки. Звучить коротко, але при щоденному відвідуванні це кілька сотень покупок.
7 заходів для магазинів біля університету
- Карта з короткою дистанцією. 8 штампів замість 12. Першу винагороду мають отримати за два тижні, інакше вона виглядає недосяжною.
- Винагорода замість знижки. Дев'ята кава безплатно виглядає краще, ніж 10 відсотків на кожну, і коштує тебе менше. Розрахунок йде далі.
- Штампи в години пік. Подвійні штампи з 14 до 16 години, коли йдуть лекції і магазин порожній. Студент пристосує свою каву, якщо це вигідно.
- Пропозиція під час іспитів. За два тижні до іспитів повідомлення: «Період навчання: друга кава на нас». Хто приходить зараз, приходить щодня в цей час.
- Винагороджувати групи. Хто приходить утрьох, отримує додатковий штамп за круглий замовлення. Студенти рідко приходять самі, і кожен супутник — потенційна нова карта.
- Instagram як міст. Студенти знаходять тебе там, але приходять тільки, якщо з підписки виникає відвідування. QR-код в біо, який веде прямо до карти, з'єднує обидва. Як це працює, показує стаття Instagram та штампова карта.
- Акція на початок семестру. Перший тиждень жовтня — найважливіший період року: нові першокурсники шукають свій магазин. Стійка біля дверей і карта з першим штампом в подарунок вирішують, куди вони будуть ходити наступні роки.
Приклад розрахунку: знижка чи штампова карта?
Кафе біля університету продає каву за 2,80 євро, собівартість близько 0,60 євро. Студент приходить 16 разів на місяць. Порівняємо два варіанти:
| Знижка для студентів 10 відсотків | Штампова карта: 8 штампів, 9-та кава безплатно | |
|---|---|---|
| Дохід на місяць | 16 × 2,52 євро = 40,32 євро | 14 оплачених × 2,80 євро = 39,20 євро |
| Вартість акції | 16 × 0,28 євро = 4,48 євро знижки | 2 безплатні кави × 0,60 євро = 1,20 євро собівартості |
| Вплив на повернення | Немає, знижка діє завжди | Карта з 6 з 8 штампів притягує назад |
| Дані для тебе | Немає | Відвідування, інтервали, неактивні видно |
Дохід в обох варіантах майже однаковий. Штампова карта коштує менше третини і додатково дає притягування майже повної карти та дані для звернення до неактивних. Для магазинів з малими чеками це набагато краща механіка. Як кафе загалом налаштувати карту, описує стаття Цифрова штампова карта для кафе.
Чому карта повинна бути в Wallet, а не в додатку
Студенти встановлюють і видаляють додатки щотижня. Окремий додаток для кави цього не переживає. Паперові карти не пережиють рюкзак. Карта в Apple Wallet або Google Wallet лежить там, де й семестровий квиток та банківська карта, і не загубиться.
Друга перевага — доступність. Повідомлення на екрані блокування досягає студента між лекціями без електронної пошти, без додатка. Для пропозицій під час іспитів або порожнього дня це єдиний канал, який справді спрацює. Умова — згода на рекламу, яку студент дає свідомо при створенні карти.
План на період канікул
Наприкінці лютого і липня відбувається те саме: університет спорожніває, твій магазин теж. Три речі допомагають:
- Розвивати другу аудиторію. Працівники університету, мешканці району та учасники мовних курсів присутні весь рік. Пропозиція обіду для офісів поблизу заповнює саме ці порожні тижні.
- Карти не повинні закінчуватися. Хто отримує нагадування в березні після чотирьох тижнів без сканування, розчаровується, тому що він вдома у батьків. Повідомлення про повернення для студентів повинно прийти на початку семестру, а не через 14 днів.
- Повідомлення на початок семестру. Перший тиждень жовтня, всім картам без сканування з липня: «Ласкаво просимо назад. Твій рахунок штампів ще там, наступна кава рахується подвійно». Це одне повідомлення повертає велику частину тих, хто був відсутній влітку, тому що карта все ще в Wallet.
Їдальня, копіювальня, пральня: ті самі правила
Принцип діє не тільки для кафе. Їдальня біля столової живе тим же ритмом, тільки з більшим чеком і обідньою пікою. Копіювальня має свою пікову годину перед дедлайнами. Пральня бачить одні й ті ж обличчя щотижня. Скрізь діє: коротка карта, винагорода замість знижки, повідомлення в потрібний час. Як це працює спеціально для їдальні, описує стаття Штампова карта для їдальні та закусочної.
Висновок
Студенти — найвірніші клієнти, які може мати магазин, якщо програма їм підходить: короткі карти, винагради з відчуттям перемоги, повідомлення в семестровому ритмі та карта в Wallet замість додатка. З цифровою штамповою картою ти отримаєш все це, включно з повідомленням про повернення на початку семестру. З stampa ти починаєш безплатно, до 100 активних карт і без кредитної карти.