Збільшити дохід у перукарні: частота, чек, додаткові послуги
Збільшити дохід у перукарні має мало спільного з новими клієнтами. Салон з 400 постійних клієнтів, які приходять кожні вісім тижнів, робить 2600 візитів на рік. Якщо ті ж клієнти приходять кожні сім тижнів, це майже 3000 візитів, без жодного нового клієнта. До цього додається чек за візит, який зростає через догляд, фарбування та продукти, і завантаженість вільних днів. Ось три важелі детально, з цифрами.
Важіль 1: Частота, недооцінений гігант
Більшість клієнтів мають ритм, який вони не контролюють свідомо. Вони приходять, коли волосся починає дратувати, і це часто на два тижні пізніше, ніж потрібно за стрижкою. Два тижні затримки при восьмитижневому ритмі — це 25 відсотків менше візитів на клієнта на рік.
Нагадування через шість тижнів
Найпростіший спосіб: повідомлення через шість тижнів, коли стрижка починає відростати. Не по електронній пошті, вона загубиться, а як сповіщення Wallet на екран блокування, якщо клієнт має цифрову стемпкарту. «Шість тижнів минуло, час на наступний візит? Відповідай або забронюй онлайн.» У stampa повернення неактивних клієнтів працює як автоматика, термін ти встановлюєш сам.
Стемпкарта, яка нагороджує наступний візит
Кожен візит — один штамп, на шостому — безплатна процедура догляду. Клієнт знає на четвертому візиті: ще два. Це прискорює наступний візит. Карта лежить у Apple Wallet або Google Wallet, без додатка, і ти штампуєш сканування телефоном. Вартість товару для догляду — кілька євро, п'ять оплачених візитів перед цим — кілька сотень. Як це виглядає в салоні практично, написано в Стемпкарта для перукарні.
Розрахунок частоти
| Ритм 9 тижнів | Ритм 7 тижнів | |
|---|---|---|
| Візитів на клієнта на рік | 5,8 | 7,4 |
| При 400 постійних клієнтів | 2311 візитів | 2971 візит |
| При чеку 45 євро | 104 000 євро | 133 700 євро |
Два тижні різниці в ритмі — це майже 30 000 євро на рік при тих же клієнтах і тих же цінах.
Важіль 2: Чек за візит
Стрижка — це привід, але не межа. Догляд, фарбування, стайлінг-продукти та додаткові процедури — це дохід, який клієнт часто охоче витрачає, якщо розуміє користь.
Одна рекомендація за візит
Не три, не нуль. Під час консультації біля раковини або дзеркала: «Твої кінчики сухі, маска допоможе це на чотири тижні. Зробити її сьогодні?» Це не торговельна фраза, а професійна оцінка з пропозицією. Якщо кожен четвертий клієнт скаже «так», то при 50 візитах на день це 12 масок.
Продукти, які клієнт уже відчув
Продукт, який щойно був у волоссі, продається на касі в десять разів легше, ніж з полиці. «Це був той сольовий спрей з раніше, якщо хочеш його вдома.» Одна фраза, не лекція. Продукти мають бути видимі на касі, не на полиці ззаду.
Фарбування як серія
Хто фарбується, приходить частіше і витрачає більше за візит. Один штамп за кожен візит фарбування з нагородою після п'ятого фарбування (глосування безплатно) тримає серію в русі. Доведення серій лікування до кінця — це також ядро косметичного студіо, див. Стемпкарта для косметичного студіо.
Розрахунок чека
- Кожен четвертий візит плюс маска (15 євро): при 1000 візитів на місяць 3750 євро більше.
- Кожен восьмий візит плюс продукт (18 євро): 2250 євро більше.
- Разом: близько 6000 євро на місяць, без нового клієнта, без нової ціни.
Важіль 3: Заповнити вільні дні та часи
Вівторок і середа вранці в багатьох салонах напівпусті, а п'ятниця та субота перебуковані. Персонал коштує однаково в обидва дні.
Пропозиція тільки для вільного часу
«Вівторок і середа до 12:00: догляд за половину ціни.» Пропозиція діє тільки там, де є місце. Хто гнучкий (пенсіонери, змінні робітники, студенти), змінює день. Через push на клієнтів з Wallet-картою, один-два рази на місяць. Приклад тексту: «Вівторок ще вільний: до 12:00 маска за половину ціни. Забронюй візит зараз.»
Скасування одразу передати далі
Скасований візит о 15:00 — це втрачений дохід, якщо ніхто про це не дізнається. Коротке повідомлення постійним клієнтам: «Сьогодні о 15:00 звільнився візит. Хто перший подзвонить, отримає безплатний догляд.» Це найцінніша флеш-акція, яка є в салоні, тому що вона перетворює вільний час прямо в гроші. Більше прикладів у Флеш-акції: 15 прикладів.
Подвійний штамп як управління
Замість знижки: «У вівторок кожен візит рахується подвійно.» Клієнт не отримує знижку на ціну, ти все одно переміщуєш візити на вільний час. Подвійний штамп коштує тобі тільки раніший час використання нагороди.
Чого не робити
- Загальна знижка для постійних клієнтів. Десять відсотків на все для всіх з'їдає маржу і не приносить додаткових візитів. Коли знижка має сенс, а коли ні, написано в Знижка для постійних клієнтів: коли вона окупається.
- Groupon-пропозиції. Вони приносять охотників за знижками, які приходять один раз і більше ніколи.
- Занадто багато повідомлень. Більше двох-трьох push-сповіщень на місяць, і клієнти вимикають сповіщення для карти.
Висновок
Збільшити дохід у перукарні означає: частота, чек, завантаженість. Частота — найбільший важіль і працює зі стемпкартою та нагадуванням майже автоматично. Чек залежить від однієї рекомендації за візит. Завантаженість ти контролюєш пропозиціями, які діють тільки у вільні часи. З stampa ти налаштовуєш цифрову стемпкарту для салону безплатно, до 100 активних клієнтів без кредитної карти, включаючи автоматику нагадувань та push-сповіщення: почни безплатно.