مؤشرات التسويق للمقهى: 8 أرقام كل أسبوع
مؤشرات التسويق للمقهى لا تحتاج أن تكون معقدة: ثمانية أرقام، عشر دقائق أسبوعياً، وتعرف ما إذا كان متجرك ينمو فعلاً أم أنك تحقق مبيعات فقط. في هذا المقال ستجد كل مؤشر مع الصيغة والحساب العملي والخطوات التي تتخذها عندما يتحرك الرقم في الاتجاه الخاطئ.
لماذا المبيعات وحدها لا تكفي
رقم المبيعات الأسبوعي هو الرقم الذي يعرفه كل صاحب متجر. لكنه لا يخبرك من أين تأتي هذه المبيعات. 6000 يورو من 200 عميل دائم = عمل مستقر. 6000 يورو من 900 زائر عابر لا يعودون أبداً = عمل يبدأ من الصفر كل أسبوع.
الثمانية مؤشرات التالية تفصل هذا بدقة. في الأمثلة نستخدم مقهى بمبيعات أسبوعية حوالي 6300 يورو وبطاقة طوابع رقمية، لأن البطاقة توفر الأرقام المتعلقة بالعملاء تلقائياً.
الـ 8 مؤشرات في نظرة عامة
| الرقم | المؤشر | الصيغة | القيمة النموذجية |
|---|---|---|---|
| 1 | العملاء النشطون | عملاء بزيارة واحدة على الأقل في 30 يوم | 240 |
| 2 | نسبة العملاء المتكررين | العملاء المتكررون ÷ العملاء النشطون × 100 | 68 بالمئة |
| 3 | العملاء الجدد أسبوعياً | الزيارات الأولى في الأسبوع | 22 |
| 4 | متوسط الفاتورة | المبيعات ÷ عدد الفواتير | 4.50 يورو |
| 5 | تكرار الزيارات | الزيارات ÷ العملاء النشطون (30 يوم) | 3.8 |
| 6 | نسبة استخدام البطاقة | البطاقات المستخدمة ÷ البطاقات الممتلئة × 100 | 82 بالمئة |
| 7 | معدل الاستجابة للإشعارات | الزيارات خلال 48 ساعة من الإشعار ÷ المستقبلون × 100 | 9 بالمئة |
| 8 | أضعف يوم في الأسبوع | مبيعات أضعف يوم ÷ متوسط المبيعات اليومية × 100 | 61 بالمئة |
1. العملاء النشطون
العملاء النشطون هم جميع الأشخاص الذين زاروك مرة واحدة على الأقل في آخر 30 يوم. هذه هي عملاؤك الفعليون، وليس عدد جميع البطاقات التي وزعتها على الإطلاق.
مثال: المقهى وزع 410 بطاقات طوابع، لكن فقط 240 منها تم مسحها في آخر 30 يوم. الـ 240 هي الرقم المهم. إذا ارتفع أسبوعاً بعد أسبوع، فمقهاك ينمو. إذا ظل ثابتاً بينما تنمو أرقام البطاقات، فأنت تكسب عملاء فقط لتفقدهم مرة أخرى.
2. نسبة العملاء المتكررين
نسبة العملاء المتكررين توضح ما نسبته من عملائك النشطين زاروك أكثر من مرة.
نسبة العملاء المتكررين = العملاء بـ 2+ زيارة ÷ العملاء النشطون × 100
مثال: من 240 عميل نشط، 163 منهم زاروك مرتين على الأقل. 163 ÷ 240 × 100 = 68 بالمئة. الـ 32 بالمئة المتبقية هم زوار جدد، ننتظر زيارتهم الثانية. هذه الزيارة الثانية هي اللحظة الأهم في المقهى، لأن من يأتي مرتين يأتي عادة مرة ثالثة. النظرة طويلة الأجل لهذا الرقم توفرها معدل الاحتفاظ بالعملاء.
3. العملاء الجدد أسبوعياً
احسب كم شخصاً أنشأ بطاقة للمرة الأولى هذا الأسبوع. هذا الرقم يظهر ما إذا كان متجرك مرئياً من الخارج: الزوار العابرون، إدراج Google، التوصيات.
مثال: 22 بطاقة جديدة في الأسبوع. إذا غادر 15 عميل في نفس الوقت، ينمو المتجر بـ 7 عملاء صافياً. إذا انخفض عدد العملاء الجدد على مدى عدة أسابيع، حان الوقت لزيادة الرؤية الخارجية، مثل تحسين إدراج Google Maps.
4. متوسط الفاتورة
متوسط الفاتورة = المبيعات ÷ عدد الفواتير
مثال: 6300 يورو ÷ 1400 فاتورة = 4.50 يورو. متوسط الفاتورة هو الرافعة التي تزيد المبيعات بدون عميل واحد إضافي. إذا ارتفع بـ 50 سنت، فهذا 700 يورو إضافية أسبوعياً عند 1400 فاتورة. العملاء الدائمون يساعدون، لأنهم أكثر عرضة لشراء معجنات مع القهوة عندما يعرفون المقهى.
5. تكرار الزيارات
تكرار الزيارات = الزيارات في 30 يوم ÷ العملاء النشطون
مثال: 912 مسح ÷ 240 عميل نشط = 3.8 زيارات لكل عميل شهرياً. هذا الرقم هو جوهر كل بطاقة طوابع: عميل يرتفع من 3.8 إلى 4.5 زيارات يجلب حوالي 3 يورو إضافية شهرياً عند 4.50 يورو للفاتورة. مع 240 عميل، هذا أكثر من 700 يورو شهرياً، بدون عميل جديد واحد.
6. نسبة استخدام البطاقة
نسبة استخدام البطاقة = المكافآت المستخدمة ÷ البطاقات الممتلئة × 100
مثال: 50 بطاقة امتلأت في الشهر، 41 مكافأة تم استخدامها. 41 ÷ 50 × 100 = 82 بالمئة. نسبة استخدام عالية جيدة، لأنها تعني أن المكافأة تجذب العميل للعودة. إذا كانت النسبة أقل من 50 بالمئة، فالمكافأة غير جذابة بما يكفي أو العميل لا يعرف أن البطاقة امتلأت. بطاقة Wallet رقمية تظهر له هذا مباشرة على هاتفه.
7. معدل الاستجابة للإشعارات
معدل الاستجابة = الزيارات خلال 48 ساعة من الإشعار ÷ المستقبلون × 100
مثال: 200 عميل تلقوا إشعاراً "اليوم: القهوة الثانية بنصف السعر" على شاشة الهاتف، 18 منهم جاءوا خلال يومين. 18 ÷ 200 × 100 = 9 بالمئة. قارن هذه النسبة بين إشعاراتك المختلفة، وستتعلم أي العروض تحرك عملاءك فعلاً. ما إذا كان الـ 18 سيأتون بدون إشعار يوضحه مجموعة التحكم.
8. أضعف يوم في الأسبوع
النسبة = مبيعات أضعف يوم ÷ متوسط المبيعات اليومية × 100
مثال: الثلاثاء يحقق 550 يورو، متوسط المبيعات اليومية 900 يورو. 550 ÷ 900 × 100 = 61 بالمئة. الثلاثاء يعمل بحوالي 60 بالمئة من القوة العادية. لكن الإيجار والموظفين يكلفان نفس المبلغ يوم الثلاثاء كما يوم السبت. عرض خاص في أيام الضعف موجه لعملائك الدائمين هو الطريقة الأرخص لملء هذه الفجوة.
هكذا تبدو روتينك الأسبوعي
- صباح الاثنين، 10 دقائق: اكتب الثمانية أرقام في صف، بجانبها الأسبوع السابق.
- حسّن رقماً واحداً كل أسبوع: لا تحاول تحسين كل شيء دفعة واحدة. هذا الأسبوع متوسط الفاتورة، الأسبوع القادم العملاء الجدد.
- الاتجاه وليس القيمة الواحدة: فقط بعد أربعة أسابيع تقرر ما إذا كان شيء ما يعمل فعلاً. أسبوع ممطر يشوه كل رقم.
- شارك الأرقام مع فريقك: من يقف على الكاشير يحرك متوسط الفاتورة ونسبة استخدام البطاقة أكثر من أي إعلان.
المؤشرات الخاصة ببرنامج الولاء يشرحها المقال قياس برنامج الولاء.
الخلاصة
ثمانية مؤشرات، مرة واحدة أسبوعياً، وترى مقهاك كما هو فعلاً: من يأتي، من يبقى، من يرحل، وماذا يعني هذا بالأرقام. المبيعات وعدد الفواتير توفرها كاشيرتك، الأرقام المتعلقة بالعملاء توفرها بطاقة الطوابع الرقمية تلقائياً في لوحة التحكم. مع stampa تبدأ مجاناً، حتى 100 عميل نشط وبدون بطاقة ائتمان.