咖啡馆营销指标：每周需要关注的8个数字
咖啡馆的营销指标不必复杂：8个数字，每周10分钟，你就能知道你的店铺是真的在增长还是只在做营业额。本文为你提供每个指标的公式、计算示例，以及当数字朝错误方向发展时你可以采取的行动。
为什么仅有营业额还不够
周营业额是每个店主都知道的数字。但它不能告诉你营业额从何而来。来自200个老顾客的6000欧元是稳定的生意。来自900个一次性客户的6000欧元是一个每周都要从零开始的生意。
以下8个指标能精确地区分这一点。在示例中，我们以一个周营业额约6300欧元、使用数字集点卡的咖啡馆为例，因为集点卡能自动提供客户相关的数据。
8个关键指标概览
| 序号 | 指标 | 公式 | 示例值 |
|---|---|---|---|
| 1 | 活跃客户数 | 30天内至少访问1次的客户 | 240 |
| 2 | 回头客比例 | 回头客 ÷ 活跃客户数 × 100 | 68% |
| 3 | 每周新客户数 | 本周首次访问的人数 | 22 |
| 4 | 平均客单价 | 营业额 ÷ 订单数 | 4.50欧元 |
| 5 | 客户访问频率 | 访问次数 ÷ 活跃客户数（30天） | 3.8 |
| 6 | 集点卡兑换率 | 已兑换集点卡 ÷ 满卡数 × 100 | 82% |
| 7 | 推送反应率 | 消息发送后48小时内访问 ÷ 接收人数 × 100 | 9% |
| 8 | 最弱营业日 | 最弱日营业额 ÷ 日均营业额 × 100 | 61% |
1. 活跃客户数
活跃客户是指过去30天内至少访问过你一次的所有人。这是你真实的客户群，而不是曾经发放过的所有集点卡的数量。
示例：咖啡馆发放了410张集点卡，但过去30天内只有240张被扫描过。这240张才是相关的数字。如果这个数字周复一周地增长，你的咖啡馆在增长。如果它保持不变，而集点卡数量在增长，那说明你在获得客户，但也在失去客户。
2. 回头客比例
回头客比例显示你的活跃客户中有多大比例访问过不止一次。
回头客比例 = 访问2次及以上的客户 ÷ 活跃客户数 × 100
示例：在240个活跃客户中，163个至少访问过两次。163 ÷ 240 × 100 = 68%。其余32%是首次访客，他们的第二次访问还在等待。正是这第二次访问是咖啡馆最重要的时刻，因为来过两次的人通常也会来第三次。从长期来看，这个数字的变化反映了客户保留率。
3. 每周新客户数
统计本周有多少人第一次创建了集点卡。这个数字显示你的店铺对外界的可见度：路过的客户、谷歌地图、口碑推荐。
示例：本周新增22张集点卡。如果同时有15个客户流失，店铺净增长7个客户。如果新客户数在几周内下降，是时候提高外部可见度了，比如优化谷歌地图信息。
4. 平均客单价
平均客单价 = 营业额 ÷ 订单数
示例：6300欧元 ÷ 1400笔订单 = 4.50欧元。平均客单价是一个杠杆，不需要增加任何客户就能提高营业额。如果它上升50美分，1400笔订单就能多增加700欧元周营业额。老顾客有帮助，因为他们更可能在咖啡的基础上加点面包或甜点。
5. 客户访问频率
客户访问频率 = 30天内的访问次数 ÷ 活跃客户数
示例：912次扫描 ÷ 240个活跃客户 = 每个客户每月3.8次访问。这个数字是每个集点卡的核心：一个客户从3.8次增加到4.5次访问，在4.50欧元客单价下，每月能多带来约3欧元。对于240个客户，这意味着每月增加700欧元以上，而不需要增加任何新客户。
6. 集点卡兑换率
集点卡兑换率 = 已兑换奖励 ÷ 满卡数 × 100
示例：本月50张卡集满，41个奖励被兑换。41 ÷ 50 × 100 = 82%。高兑换率很好，因为它意味着奖励能吸引客户回到店铺。如果兑换率低于50%，说明奖励不够吸引人，或者客户不知道卡已经集满。钱包集点卡会直接在客户手机上显示这一点。
7. 推送消息反应率
推送反应率 = 消息发送后48小时内的访问 ÷ 接收人数 × 100
示例：200个客户收到了"今天：第二杯咖啡半价"的消息，其中18个在两天内来访。18 ÷ 200 × 100 = 9%。比较你不同消息的反应率，这样你就能学到哪些优惠真正能打动你的客户。要了解这18个人是否会在没有消息的情况下来访，需要进行对照组测试。
8. 最弱营业日
占比 = 最弱日营业额 ÷ 日均营业额 × 100
示例：周二营业额550欧元，日均营业额900欧元。550 ÷ 900 × 100 = 61%。周二的营业额只有正常水平的61%。但房租和员工工资周二和周六一样多。一个专门针对这一天向老顾客发送的弱日促销活动，是填补这个空缺最便宜的方式。
每周的工作流程
- 周一上午，10分钟： 将所有8个数字写成一行，旁边写上前一周的数据。
- 每周改进一个数字： 不要一次性改进所有数字。这周改进平均客单价，下周改进新客户数。
- 关注趋势而非单个数值： 只有在四周后，你才能判断某个改变是否真的有效。一个雨天会扭曲每个单独的数字。
- 与团队分享数字： 站在柜台后的人对平均客单价和兑换率的影响比任何广告都大。
关于忠诚度计划的具体指标，请参阅文章忠诚度计划的衡量。
总结
8个指标，每周一次，你就能看到你的咖啡馆的真实样子：谁来了，谁留下了，谁离开了，这一切意味着多少欧元。营业额和订单数由你的收银系统提供，客户相关的数字由数字集点卡在仪表板中自动提供。使用stampa，你可以免费开始，支持100个活跃客户，无需信用卡。