Маркетингові показники для кафе: 8 цифр щотижня
Маркетингові показники для кафе не повинні бути складними: вісім цифр, десять хвилин на тиждень, і ти знаєш, чи справді растить твій заклад, чи просто генерує виручку. У цій статті ти отримаєш кожен показник з формулою, прикладом розрахунку та порадою, що робити, якщо цифра рухається в неправильному напрямку.
Чому самої виручки недостатньо
Тижнева виручка — це цифра, яку знає кожен власник. Але вона не показує, звідки ця виручка походить. 6.000 євро від 200 постійних клієнтів — це стабільний бізнес. 6.000 євро від 900 випадкових відвідувачів, які ніколи не повертаються, — це бізнес, який кожного тижня починається з нуля.
Наступні вісім показників розділяють це саме. Для прикладів ми беремо кафе з тижневою виручкою близько 6.300 євро та цифровою карткою лояльності, оскільки карта автоматично надає показники, пов'язані з клієнтами.
8 показників у короткому огляді
| № | Показник | Формула | Приклад значення |
|---|---|---|---|
| 1 | Активні клієнти | Клієнти з мінімум одним відвідуванням за 30 днів | 240 |
| 2 | Коефіцієнт повторних відвідувань | Повторні клієнти ÷ активні клієнти × 100 | 68 відсотків |
| 3 | Нові клієнти на тиждень | Перші відвідування на тиждень | 22 |
| 4 | Середній чек | Виручка ÷ кількість чеків | 4,50 євро |
| 5 | Частота відвідувань | Відвідування ÷ активні клієнти (30 днів) | 3,8 |
| 6 | Коефіцієнт використання | Використані картки ÷ повні картки × 100 | 82 відсотки |
| 7 | Реакція на push | Відвідування протягом 48 год після повідомлення ÷ одержувачі × 100 | 9 відсотків |
| 8 | Найслабший день тижня | Виручка найслабшого дня ÷ середня денна виручка × 100 | 61 відсоток |
1. Активні клієнти
Активні клієнти — це всі люди, які були у тебе хоча б один раз за останні 30 днів. Це твоя справжня клієнтура, а не кількість всіх карток, які коли-небудь були видані.
Приклад: Кафе видало 410 карток лояльності, але лише 240 з них були відскановані за останні 30 днів. Ці 240 — це релевантна цифра. Якщо вона зростає тиждень за тижнем, твоє кафе растить. Якщо вона залишається незмінною, а кількість карток зростає, ти залучаєш клієнтів, але втрачаєш їх.
2. Коефіцієнт повторних відвідувань
Коефіцієнт повторних відвідувань показує, яка частина твоїх активних клієнтів була у тебе більше одного разу.
Коефіцієнт повторних відвідувань = клієнти з 2+ відвідуваннями ÷ активні клієнти × 100
Приклад: З 240 активних клієнтів 163 були у тебе щонайменше двічі. 163 ÷ 240 × 100 = 68 відсотків. Решта 32 відсотки — це перші відвідувачі, чиє друге відвідування ще попереду. Саме це друге відвідування — найважливіший момент у кафе, тому що той, хто приходить двічі, зазвичай приходить і третій раз. Довгострокова перспектива цього показника дається в статті Коефіцієнт утримання клієнтів.
3. Нові клієнти на тиждень
Порахуй, скільки людей на тиждень вперше створили карту. Ця цифра показує, наскільки твій заклад видимий ззовні: прохідна клієнтура, запис в Google, рекомендації.
Приклад: 22 нові картки на тиждень. Якщо одночасно 15 клієнтів йдуть, заклад растить на 7 клієнтів чистого приросту. Якщо нові клієнти падають протягом кількох тижнів, час подбати про видимість, наприклад, про кращий запис у Google Maps.
4. Середній чек
Середній чек = виручка ÷ кількість чеків
Приклад: 6.300 євро ÷ 1.400 чеків = 4,50 євро. Середній чек — це важіль, який приносить виручку без одного додаткового гостя. Якщо він зростає на 50 центів, то при 1.400 чеків це 700 євро більше на тиждень. Постійні клієнти допомагають, тому що вони частіше беруть випічку до кави, коли знають заклад.
5. Частота відвідувань
Частота відвідувань = відвідування за 30 днів ÷ активні клієнти
Приклад: 912 сканувань ÷ 240 активних клієнтів = 3,8 відвідування на клієнта на місяць. Ця цифра — серце кожної карти лояльності: гість, який переходить з 3,8 на 4,5 відвідування, приносить при 4,50 євро за чек близько 3 євро більше на місяць. При 240 клієнтах це понад 700 євро на місяць без одного нового клієнта.
6. Коефіцієнт використання
Коефіцієнт використання = використані винагороди ÷ повні картки × 100
Приклад: 50 карток були заповнені на місяць, 41 винагорода була використана. 41 ÷ 50 × 100 = 82 відсотки. Високий коефіцієнт використання — це добре, тому що це означає, що винагорода повертає гостя в заклад. Якщо коефіцієнт нижче 50 відсотків, винагорода занадто непривабливо або гість не знає, що карта заповнена. Карта в Wallet показує йому це прямо на екрані телефону.
7. Реакція на push-повідомлення
Реакція на push = відвідування протягом 48 годин після повідомлення ÷ одержувачі × 100
Приклад: 200 клієнтів отримали повідомлення «Сьогодні: друга кава за половину ціни» на екран блокування, 18 з них прийшли протягом двох днів. 18 ÷ 200 × 100 = 9 відсотків. Порівнюй цей коефіцієнт між своїми повідомленнями, тоді ти дізнаєшся, які пропозиції справді мотивують твоїх гостей. Чи прийшли б ці 18 і без повідомлення, показує контрольна група.
8. Найслабший день тижня
Частка = виручка найслабшого дня ÷ середня денна виручка × 100
Приклад: Вівторок приносить 550 євро, середня денна виручка становить 900 євро. 550 ÷ 900 × 100 = 61 відсоток. Вівторок працює лише з добрих 60 відсотків нормальної потужності. Але оренда та персонал коштують у вівторок стільки ж, скільки в суботу. Бустер для слабких днів, який надсилає невелику акцію твоїм постійним клієнтам саме в цей день, — це найдешевший спосіб заповнити цю прогалину.
Так виглядає тижневий розпорядок
- Понеділок вранці, 10 хвилин: Напиши всі вісім цифр в один рядок, поруч — попередній тиждень.
- Один показник на тиждень: Не все одразу. На цьому тижні середній чек, на наступному — нові клієнти.
- Тренд замість окремого значення: Лише через чотири тижні ти вирішуєш, чи справді щось працює. Дощовий тиждень спотворює кожну окрему цифру.
- Поділися цифрами з командою: Той, хто стоїть за стійкою, впливає на середній чек та коефіцієнт використання більше, ніж будь-яка реклама.
Які показники спеціально для програми лояльності мають значення, розглядається в статті Вимірювання програми лояльності.
Висновок
Вісім показників один раз на тиждень, і ти бачиш своє кафе таким, яким воно є насправді: хто приходить, хто залишається, хто йде і що це означає в євро. Виручку та кількість чеків надає твоя каса, показники, пов'язані з клієнтами, надає цифрова карта лояльності автоматично в панелі керування. З stampa ти починаєш безплатно, до 100 активних клієнтів і без кредитної карти.