Sadık müşteri indirimi: Ne zaman karlı, ne zaman marjı yiyor
Sadık müşteri indirimi dünyanın en basit müşteri bağlılığı stratejisi gibi görünür: Sık gelenler daha az öder. Sorun şu ki, indirim bir ilişkinin sonunda değil, her tek fişte etkili olur. Bu yazıda hesaplarız: sadık müşteri indirimi ne zaman gerçekten karlı, ne zaman sessizce kârını yiyor ve küçük dükkanlar için hangi alternatif neredeyse her zaman daha iyi işe yarıyor.
Kısa cevap
Genel bir sadık müşteri indirimi nadiren karlı olur, çünkü zaten gelecek müşterilere de her satışta marj maliyeti çıkarır. Sadece indirimin maliyetinden daha fazla getiri sağlayan bir koşula bağlı olduğunda karlı olur. Saf bağlılık için, birden fazla ziyaretten sonra verilen ödül neredeyse her zaman daha ucuz ve etkilidir.
İndirim neden göründüğünden daha pahalı
Çoğu işletmeci %10 indirim gördüğünde %10 daha az ciro düşünür. Bu yanlış bir bakış açısı. İndirim ciradan değil, kârdan çıkar. Ve kâr ciradan çok daha küçüktür.
Diyelim ki 10 Euro'ya satılan bir ürün var, marjı %30, yani 3 Euro kâr. %10 indirim sonrası 9 Euro ciro, maliyetler 7 Euro'da kalır, kâr 2 Euro'ya düşer. %10 indirim, %33 kâr kaybına dönüştü.
%20 marjda daha dramatik: İndirimsiz 2 Euro kâr, indirimli 1 Euro kâr. Kârın yarısı gitti. %10 marjda ise %10 indirim, satışı maliyetine eşit yapar.
| Marj | İndirimsiz kâr (10 Euro ürün) | %10 indirimli kâr | Kâr kaybı |
|---|---|---|---|
| %40 | 4,00 Euro | 3,00 Euro | %25 |
| %30 | 3,00 Euro | 2,00 Euro | %33 |
| %20 | 2,00 Euro | 1,00 Euro | %50 |
| %10 | 1,00 Euro | 0,00 Euro | %100 |
Herhangi bir indirim vermeden önce bu tabloyu bilmelisin.
İndirim kaç ek satış getirmeli
İndirim yeterli ek satış getirirse yine de karlı olabilir. Soru şu: kaç tane? Formül basit:
Gerekli ciro artışı = İndirim ÷ (Marj − İndirim)
Örnek: %30 marj ve %10 indirim: 10 ÷ (30 − 10) = 0,5. İndirimsiz aynı kârı elde etmek için %50 daha fazla satış gerekir. %20 marjda: 10 ÷ (20 − 10) = 1,0. İki kat daha fazla satış gerekir.
Şimdi kritik soru: Sadık müşteri indirimi %50 daha fazla satış getiriyor mu? Genel bir indirimde neredeyse hiç. Sadık müşteriler çoğu zaman zaten geleceklerdi. Onlara zaten yapacağın satışta indirim veriyorsun.
Sadık müşteri indirimi ne zaman karlı olur
İndirim pauschal değil, indirimin maliyetinden daha fazla değer sağlayan bir koşula bağlı olduğunda karlı olur. Dört durum var:
1. Minimum sipariş tutarından sonra indirim
30 Euro'dan %10 indirim, ortalama fişin 18 Euro olduğu durumda. İndirim sana 3 Euro'ya mal olur ama fiş 12 Euro artıyor. %30 marjda 12 Euro ek satış 3,60 Euro kâr getiriyor, indirim 3 Euro'ya mal oluyor. Sınırda pozitif ve bağlılık etkisini saymadık bile.
2. Zayıf günde indirim
Pazartesi boş, Cumartesi dolu. Sadık müşteri indirimi sadece Pazartesi günü Pazartesi ziyaretlerini artırır. Cumartesi satışı kalır, Pazartesi dolar. Burada indirimi yoksa yapamayacağın satışa veriyorsun ve bu tek her zaman karlı olan indirim türüdür.
3. Peşin ödeme ile indirim
10'lu kart 100 Euro yerine 90 Euro'ya. Parayı peşin alırsın, müşteri on ziyaret için bağlı kalır ve her kart tam kullanılmaz. Bu sana likidite ve bağlılık getiren bir indirimdir.
4. Daha büyük miktarda indirim
Üç şişe şarap, ikisinin fiyatına. Müşteri daha fazla alır, fişin tutarı artar ve üçüncü şişenin marjı indirime rağmen pozitiftir. İndirim burada istediğin davranışı ödüllendirir: daha fazla satın almak.
Sadık müşteri indirimi marjı ne zaman yiyor
- Tüm sadık müşteriler için genel indirim. Zaten gelecek müşterileri her fişte ödüllendirir.
- Koşulsuz. Minimum sipariş yok, gün yok, miktar yok. Saf fiyat indirimi.
- Kalıcı durum olarak. Her zaman geçerli olan şey normal fiyat olarak algılanır. Takdir kaybolur, maliyetler kalır.
- Düşük marjlı sektörlerde. Gastronomi, fırın, kiosk. Orada %10 indirim çoğu zaman kârın yarısıdır.
- Fiyat baskısına tepki olarak. Daha ucuz komşuya karşı indirimle savaşan iki kez kaybeder: marj ve konum.
Daha iyi alternatif: İndirim yerine ödül
Pul kartı indirimin yapamadığı bir şey yapar: Avantajı geleceğe kaydırır ve tekrar gelmeye bağlar. On ziyaret, sonra ücretsiz ürün.
Bunu indirimine karşı hesaplayalım. 3,20 Euro kahve ve 80 sent maliyeti olan bir kafe.
- %10 sadık müşteri indirimi: Müşteri 3,20 Euro yerine 2,88 Euro öder. On ziyarette sana 3,20 Euro ciro maliyeti çıkar ve doğrudan kârdan, çünkü maliyetler aynı kalır.
- Pul kartı, 10 pul, 1 kahve ücretsiz: Müşteri on kez 3,20 Euro öder, sonra 80 sent maliyetli bir kahve alır. Sana maliyeti: 80 sent.
İndirim ödülün dört katı kadar pahalıya mal olur ve ödül daha güçlü motive eder, çünkü görünür şekilde büyür ve hediye gibi hissettiriyor, fiyat pazarlığı gibi değil. Bunun psikolojik nedenleri Sadakat Programlarının Psikolojisi yazısında açıklanıyor. Detaylı karşılaştırma İndirim Kartı vs. Pul Kartı yazısında.
Yine de indirim vermek istersen: Üç kural
- Önceden marjı hesapla. Herhangi bir indirim vermeden önce satış başına kârını bil. Yukarıdaki tablo senin başlangıç noktan.
- Bir koşul ekle. Minimum sipariş, gün, miktar veya peşin ödeme. Koşulsuz indirim fiyat indirimidir.
- Zamanla sınırla. Sonu olan bir aksiyon aksiyon kalır. Push bildirimi ile flash teklif olarak verirsen, şimdi gelmenin sebebini yaratır. Örnekler Flash Aksiyon: 15 Örnek yazısında.
Sonuç
Genel bir sadık müşteri indirimi marjı yiyor, çünkü her fişte etkili olur ve zaten gelecek müşterileri ödüllendirir. %30 marjda %10 indirim kârının üçte birini alır ve bunu telafi etmek için %50 daha fazla satış gerekir. Mantıklı olan koşulla: minimum sipariş, zayıf gün, peşin ödeme veya miktar. Saf bağlılık için birden fazla ziyaretten sonra verilen ödül daha ucuz ve etkilidir. stampa ile böyle bir pul kartını dakikalar içinde oluştur ve ücretsiz başla, 100 aktif müşteriye kadar kredi kartı olmadan.